?

Log in

БИЗНЕС В УМНЫХ ТОНАХ
Клиентоориентированность в позитиве
Увлекательное чтиво 
25-фев-2015 09:03 am - Верхняя запись ИЩУ ДИРЕКТОРА

Ищу директора

Ищем себе в команду директора, настоящего :)

Мы закончили превращение одного из своих центров затрат в центр формирования прибыли. Раньше, всё что мы делали для улучшения имиджа игроков&компании, визуального образа спортивной одежды (вышивка, нанесение номеров или фамилий игроков, принтование тканей и т.п.), имело вспомогательный характер — мы старались создать для наших Клиентов дополнительные ценности. И мы набили руку :)

А сегодня, полностью создав собственную современную производственную базу, имея классных дизайнеров, мы готовы предложить услуги по нанесению вышивки и рисунка на ткани сторонним организациям.

Для формирования полноценного центра прибыли нам нужен директор этого центра. Функциональный директор, способный окончательно "вылизать" бизнес-процессы, связующие внутри компании собственную дирекцию, Отдел продаж и Производство. А так же наладить собственными силами продажи крупным Потребителям услуг по нанесению. Фактически, мы предлагаем стартап внутри компании.

Соответственно описаным выше двум задачам будет предложено вознаграждение: фиксированная часть за совершенствование бизнес-процессов и переменная часть — за самостоятельные продажи.

С моей точки зрения, на это место сгодится амбициозный, сформировавшийся продажник, но начинающий менеджер, желающий вырости в матёрого управленца. Я помогу вырасти в отличного управленца любому, кто не побоиться засучить рукова и приняться за дело.

Какие планы. Сегодня мы имеем ноль дохода по этим услугам. Есть потенция на десятки миллионов рублей годового оборота. Сегодня под начало предлагаем дирекцию, которая должна в будущем стать самостоятельной компанией.

Настала пора! Кризис у других — лучшая пора для старта к успеху!

promo eduardk april 14, 2013 23:22 9986
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…

Серегй Славинский подумал одновременно за тему программ лояльности.

"...цель программы лояльности не в том, чтобы покупатель брал больше, а в том, чтобы покупатель не поменял вашу компанию на какую либо другую (внимание) во времена рецессии и экономического спада...

...Лояльность – это не "выбери меня", а "помоги мне" чтобы я продолжал создавать тебе уникальные ценности. А какие ценности создает наш ритейл?"

...Самый правильный путь, которым прошли многие компании – это укрепление лояльности не только и не сколько через бонусные карты, сколько через уникальный ассортимент... И если вам нравится продукт (прим. в виде private lables), альтернативы этому ритейлеру нет. А если обладая картой лояльности вы еще и получаете вознаграждение за то, что покупаете то что любите – вы действительно сделаете всё, чтобы продукт не исчез с прилавков.

ИсточникСвернуть )
6-сент-2016 10:10 am - ЗАГОВОР АВТОСАЛОНОВ

Говорят, что у продавцов машин кризис.

Я решил убедиться.

Заехал в два рядом стоящих салона: Тойота (в этом году продажи фактически остались на прежнем уровне) и Хундай (в этом году продажи рухнули на 18%).

Задача. Есть желание купить машину в кредит: Прадо против Санта-фэ (Тю-сан). Все навороты не нужны. Есть машина в трейд-ин. Желание — минимизировать начальный платеж до 20% и не выйти за ежемесячный в 30-40 тысяч, а лучше до 30. Намекнул, поиграйте процентами и сроком кредита, конкретно интересно 10% и срок более 5 лет. У каждого прошел процедуру одобрения выделения кредита на стандартных условиях. И каждый был предупрежден, что я рассматриваю альтернативы. Цена вопроса более 2 млн.

Ожидаемое поведение. Предложены машины из салона с полным или почти полным фаршом и стандартной программой покупки. Не нравится — заказывай и жди. Включили все страшилки, цель которых навернуть ценник. И страховка, которая страхует салон, а не меня. И защита от угона, которая ничего не гарантирует. И бери сейчас, что есть, другого ждать минимум полгода...

Наблюдения. Очереди к финансовым экспертам не наблюдалось: я не ждал и после меня никого не было. В кассу очередей из покупателей не видел. Есть что-то хорошее? Есть, конечно. Бесплатный вайфай, конфетки, девчонки на рецепшн.

Ожидаемый результат. Никто из менеджеров не перезвонил, сидят ровно на жопе. Кризиса нет :)

Лучшие Клиенты — это лояльные Клиенты. Они менее затратные в сопровождении, а готовы платить больше, чем другие Клиенты. Плюс, они отличные рефералы и прекрасно справляются с ролью добровольных пиарщиков бренда.

Страстное желание заработать на евангелистах привела к огромным тратам на внедрение и сопровождение программ лояльности. И каков результат?

Оказывается не всё так просто. Связь между "лояльностью" с точки зрения традиционных программ, и рентабельностью гораздо слабее, и тоньше, чем заявленные ожидания. В частности, результаты анализа "The Mismanagement of Customer Loyalty" свидетельствуют, что Клиенты, которые покупают стабильно с течением времени, не обязательно становятся дешевле в обслуживании или менее чувствительными к цене, или особенно эффективными в привлечении новых Клиентов.

Лояльность_Рентабельность

Выводы и предложенияСвернуть )
2-сент-2016 02:52 pm - ВАМ ПОДАРОК!

Подарок

Нам нравится дарить подарки!

Это один из лучших поводов для общения. И конечно же подарок должен быть уникальным. Впрочем, мы настаиваем именно на таком подходе, поскольку наше позиционирование настраивает нас на индивидуальное решение а каждом конкретном случае.

В данном случае мы имели честь поздравить с корпоративным праздником одного из наших Клиентов. Два слова о содержании :)

Комплимент представлял собой обычный Иван-чай собранный на Урале руками монахов. Ферментированные лепестки и молодые листья упакованы в крафтовую бумагу, на которой раскрыт секрет приготовления ароматного и полезного напитка. Пакет запечатан сургучом, который не оставит сомнения в авторстве подарка.

Упаковка чая помещена в очаровательную коробочку из бамбука. Рядом с пакетиком размещается брендированная чайная ложечка из можжевельника. Аромат этого дерева завораживает.

Наконец, чайная "шкатулка" помещена в охранную коробку. Она же служит именным посланием.

Мы любим свой город и не боимся об этом рассказывать. В данном случае мы использовали для этого дно коробки.

Подарок уже вручён адресату. И нам приятно, что он понравился!

ps Картинка легко увеличивается в размере обычным кликом :)

А вы знаете, что чем интенсивнее люди занимаются физическими упражнениями, тем меньше удовольствия они получают.

Это рассказал журнал Annals of Behavioral Medicine.

Меньше удовольствия — меньше вероятность того, что человек будет продолжать в дальнейшем занятия спортом.

Да почему только спортом? Если работа не приносит удовольствия, то эффективность её будет низкая. А попытка повысить производительность труда, не доставляя людям удовольствия, обречена на провал. Скучный проект? сначала надо сделать его увлекательным.

А сейчас крамольная мыль :) Деньги (награда за результат) не приносят удовольствие. Они гигиена, а не мотивация.

18-авг-2016 07:07 am - ОБЫЧНО ИЛИ ПРАВИЛЬНО?

Сколько раз вы слышали о том, что креативные названия должностей не только полезно, но полезно-полезно.

Disney нанимает "актеров" и "имажинеров". Subway не отстаёт и люди за стойкой представляются как "сэндвич-артисты". В отелях вас может встретить "директор по первому впечатлению", а мои sales именуются как "борцы за клиентское счастье". Да, много какие ещё должности существуют, особенно в привязке к Клиентам. Зачем всё это?

Ожидаемый результат. Назвав свою должность по-своему, человек выражает свое отношение к работе. Он ощущает себя не исполнителем, а творцом предназначения. Новые названия помогают завязать беседу... В итоге, "красивая" должность улучшает отношение к работе и привлекает кандидатов. А ещё наименование — мощное средство идентификации, указывающее, кто перед вами, на что он способен и чего от него следует ожидать. Людям легче сосредоточиться на смысле работы и нести эмоциональную нагрузку, снижается уровень стресса.

Как внедритьСвернуть )
16-авг-2016 10:07 am - СМЕНА ПРИОРИТЕТОВ

Procter&Gamble знает, где у неё малоэффективная реклама!

Это целевая реклама, при которой в расчет берется множество факторов и нюансов, включая покупательские привычки потребителей.

"Мы слишком много внимания уделяли целевой рекламе, но сейчас видим, что это слишком узкий подход. Сейчас мы ставим цель охвата как можно большей аудитории. Причем, это должно делаться с максимальной точностью".

Это вывод главы отдела рекламы компании Марка Причарда. Он основывается в частности на результатах маркетинговых исследований, которые показали, что нацеливаясь на более широкую аудиторию компании могут увеличить продажи своих продуктов.

Proctor&gamble не намерена полностью отказываться от целевой рекламы, но она останется только для тех продуктов, где это целесообразно. Например, для рекламы подгузников для будущих мам.

Ответка fbСвернуть )
Питер Брегман. 18 минут. Как повысить концентрацию, перестать отвлекаться и сделать действительно важные дела

Автор рассматривает свою книгу, как кнопку поиска эффективности жизни. Действительно, эту книгу можно рекомендовать тем, кто только подходит к началу самостоятельной жизни. Следование советам Брегмана, по моему мнению, может снизить вероятность совершения типовых ошибок в отношениям между людьми. Я бы сказал, что книга может легко лечь в школьный курс "психология отношений".

Как четвертый лист в трилистнике делает его счастливым, так и автор выделяет четыре элемента, которые составляют фундамент успеха и счастья: сильные стороны, слабости, индивидуальные особенности и пристрастия. Тратьте своё время исключительно на те дела, в которых используются три, а лучше все четыре элемента! Сильные стороны, слабые... Интересный набор :) Но, как сказал один из редакторов Newsweek Малкольм Джонс, самые интересные романы – те, в которых нельзя отделить недостатки от достоинств.

ВникаемСвернуть )
5-авг-2016 03:48 pm - КОНКУРС

Хотите бесплатно дизайнерскую спортивную одежду от GarnaSport?

Бесплатно доставим в любую точку России!

Мыт просим угадать число золотых медалей нашей сборной на олимпиаде в РИО!

Победителями будут считаться первые 10 угадавших.

Правила участия простые, как раз-два. Итак,


  1. Прислать в личку на страничке GarnaSport на fb свой прогноз до 00.00 мск вторника 9.08.

  2. Сделать репост в fb сообщения об объявлении этого конкурса - он висит в самом вверху странички - не потеряетесь :).

GarnaSport выдаст приз своей дизайнерской спортивной одеждой. Победитель сможет сделать у нас уникальный в единственном экземпляре костюм, сумку, игровую форму и т.п. со своим id и дизайном :) Доставка за наш счет.

А вы готовы поддержать запал наших болельщиков? :)

4-авг-2016 03:43 pm - ЛЕСТНИЦА К УСПЕХУ

Как просто совершить Потребителю выбор вашего продукта?

Простой выбор гарантирует простоту сравнения с конкурентным продуктом. Интересно в чью пользу? :)

Мы не даём гарантии нашему успеху, если не "вынудим" Клиента "вложиться" в желаемый для него продукт, при чем практически "на каждом шаге" по кривой Customer Journey Mapping. Тут надо без фанатизма, достаточно попросить отправить Клиента нам факс, заполнить анкету, сделать выбор и дать ему оценку, рекомендовать продукт... В результате Клиент начинает считать наш продукт своим творением, а значит его ценность в его же глазах вырастает многократно.

Об этоМ сегодняшний пост Сергея Славинского.

Читать дальше...Свернуть )
3-авг-2016 11:45 am - БАЗИС УСПЕХА

новые тренды потребления.

так назвал свой доклад Cамвел Аветисян на Digitale Love.

Он очень интересен и поэтому привожу краткий конспект его выступления. Доклад представляет собой краткий курс введения в брендинг, в котором автор отдаёт дань моде :) Так, Cамвел говорит о том, что начиная с миллениума перед россиянами стоит задача не удовлетвориться, но как сделать выбор. Поэтому речь идет не о новых веяниях, а о сложившемся мэйнстриме. Правда для себя это открытие я сделал не так уж давно, всего несколько лет назад :) Обозвал его "быть or казаться". Посмотрите по тэгу, почитайте...

Расшифровка докладаСвернуть )

Всё хорошее уже изобретено до нас :)

Маркетинг не исключение.

В 1936 году Европа всё ещё была в ж*пе. В смысле, Великая депрессия ещё мёртвой хваткой держала Европу за горло. И в это время в Копенгагене Troelstrup, магазин высокого класса мужской одежды, основанный в 1908 году и здравствующий до сих пор, продемонстрировал знание психологии Потребителей.

Кризис, рынок как-будто бы замер, лавки ломятся от запасов мужских пальто... Перед своим фасадом магазин Troelstrup воздвиг "в полный рост" строительные леса и "покрыл" их своими пальто. В акции участвовало более тысячи изделий.

Эта акция привлекла толпу потенциальных покупателей, что пришлось вызвать полицейских. И хотя полиция приказала собственнику убрать инсталляцию, он всё же преуспел в распродаже своих пальто.

Понравилось?

ТонкостиСвернуть )
p.s. А вот ещё интересный пример из времен Великой депрессии.

Миру нужны такие люди, как Маск.

Без них мы задохнемся в бездуховном консьюмеризме. Очень хочется видет таких людей у нас в стране...

Впечатляет. Он создает рабочие места американцам в самом дорогом месте мира и не переносит его в "дешевые". Он не интересуется отраслевыми правилами и опытом отраслевых гуру. Он ищет голодных до революционных изменений инженеров и везет их в Кремниевую долину делать революцию.

Понравилось. Все потенциальные сотрудники, дошедшие до конца интервью, получают ещё одно задание написать для Маска эссе о том, почему они хотят работать в SpaceX.

Без разрывов. Все его предприятия связаны друг с другом и краткосрочной, и в долгосрочной перспективе. SpaceX, SolarCity и Tesla обмениваются технологиями, материалами, знаниями, в частности тонкостями управления бизнесов, в которых многое начинается с нуля.

Про другоеСвернуть )

Утром, когда владелец Tesla садится за руль его часто ждут удивительные изменения, новые опции... Когда компания превращает автомобиль в гаджет, который после покупки становится только лучше, то вряд ли её можно назвать автопроизводителем :).

Правильное позиционированиеСвернуть )

Конфуций

В моей жизни возникали ситуации, когда хотелось изменить цели.

Когда я закончил школу, а это было в год московской Олимпиады, я хотел поехать в Москву и сдать экзамены в бауманку, благо сроки сдачи именно в столице перенесли на более ранний срок, ни как во всей стране. ...Поменял цель, поступил в УПИ. Упустил возможность, захотел спокойного варианта...

Про наши действияСвернуть )
4-июл-2016 01:49 pm - РАЗМЫШЛЕНИЯ НА МОРЕ

Я в Варне.

Рассуждая политично, мне не хотелось отдыхать в "Братской" Болгарии, но семья решила воссоединится здесь на время каникул.

Отель Марина 4*, где мы все собрались, выживает.

Сливочное масло на 40% из пальмового, обслуга в изношенной обуви в хлам, питьевая вода только на 1-ом этаже, одноразовая пластиковая посуда даже в ресторане, дверь в номер с обыкновенным английским замком, с отсутствующей в нем в холодильнике водой, а в туалете мылом, а любой чих за левы: самому сделать фреш или взять пластиковый лежак... Полагаю, меня ещё ждут сюрпризы, хотя море чистое и теплое :)

Борьба с разумом мне не помогает, ничегонеделание нагружает мозг не по детски. Тот же олинклюзив в турецком Риксосе стоил тех же денег, что и этот четырехзвездочник, а вот кухня, пляжи даже сравнивать не буду. Одни зарабатывают на копейках, выклянчивая еврики за каждый чих, другие создают атмосферу, в которую хочется вернуться.

Читать дальше...Свернуть )

Забавную новость принесла нам сорока.

Минфин предложил зафиксировать расходы бюджета на уровне на три года (2017...2019 гг).

Это значит, что в реальном выражении расходы федерального бюджета сократятся за три года примерно на 20% по сравнению с уровнем 2016 года.

Что в этом хорошего для нас? Однако, все кто жил в старой бизнес-парадигме потеряют в своем бизнесе существенный кусок. Это те, кто не привносил никакой ценности в предлагаемом Клиентам продукте. Это те, кто рассчитывал на рекламу, чьи продавцы умеют только предлагать купить...

...Сегодня к нам приезжали из ЦБ. Они захотели взглянуть на компанию, потому что им понравился дизайн спортивной одежды, им понравился наш Борец за клиентское счастье, при этом они хотят особенной фактуры тканей, а цена их не волнует.

Чтобы у маленькой компании были прибыльные Клиенты нужен не товар, а отношения. Товар всего лишь повод построить отношения. И стагнация в отношениях наступает не из-за экономического кризиса, а совсем по другой причине.

Уверен, что кризис повлияет на нас. Мы будем расти, как и планировали, по 30% в год. Чего и вам желаю :)

А вы знаете, какой самый крупный частный банк в нашей стране? Это "МДМ Банк".

А какое мышление должно быть у босса самого крупного частного банка?

Вывод сделаем чуть позже, а пока будем следить за мыслью его Председателя совета директоров.

"...все современные финансовые технологии вполне известны и преследуют цель: вывести клиента из офиса банка и увести его в виртуальное пространство, осуществить виртуальный способ контакта с банком". Зачем? Для удобства Клиентов банка? Отнюдь! Но банкир и не скрывает своего "интереса": "Офис — это в принципе достаточно дорогая вещь". Как и не скрывает своего интереса к легкой добыче.

"...оценка информации о клиенте, будем называть ее информацией профиля, может быть неоценимой в рамках анализа клиента и как заемщика, и как потребителя других финансовых услуг. Таким образом, вот тот посредник, который становится IT-компанией или digital-компанией, может предлагать таким лицам конкретно для них, и более того, разрабатывать продукты, нацеленные на классы людей".

ОстатокСвернуть )

С кем лучше работать?

С существующими Клиентами или искать новых и "жирных"?

У нас такого вопроса в повестке дня нет. Потому что мы знаем ответ на него. Наши доходы формируются почти на 80% из повторных продаж. Чтобы не быть голосовным, перескажу историю Ильи Балахнина. В его компанию обратился Клиент, некая финансовая организация, стремящаяся получить больше Клиентов. Задача сводилась к разработке стратегии привлечения этих самых новых Клиентов.

Вместо того, чтобы со рвением взяться осваивать деньги финансиста, была проанализирована валовая и средняя доходность всех операций. Оказалось, что самой доходной и значимой являлась третья транзакция. Заодним, был выявлен пул наиболее доходных транзакций (2-4), пул среднедоходных транзакций (5-9) и пул транзакций (старше 10-ой), доход от которых был мал или очень мал.

Дополнтельно посчитали конверсию из операции N в операцию N+1. Оказалось, что Клиент, совершивший две транзакции, совершит третью с вероятностью 67%. Совершивший третью подпишиться на четвертую сделку с вероятностью 73%. Далее вероятность конверсии только росла. Но вот конверсия из первой транзакции во вторую составляла всего 21%!

Согласно Голдратту, устраняя бутылочное горлышко системы, можно легко увеличить ее производительность. И вот оно, это горлышко, перед нами: хотя вторая сделка с Клиентами открывает компании возможность заключить с 2/3 из них самые доходные контракты, до второй транзакции "доживает" только каждый пятый из новых Клиентов. Соответственно, ресурсы компании требуется сосредоточить именно на устранении этой крайне низкой конверсии, а отнюдь не на привлечении новых Клиентов!

Кое-что ещё полезное для бизнеса из умения обрабатывать данные.
18-июн-2016 07:07 am - ПОМОГИТЕ КЛИЕНТУ

Справедливость этого подхода выходит за рамки коучинга.

Вы продаете? Вот у меня термин "продажа" связан с желанием навязать Клиенту товар. Взаимовыгодный обмен возникает тогда когда Клиент осознаёт свое "невежество" — его потребность осознана.

АналогияСвернуть )
This page was loaded сент 25 2016, 10:32 am GMT.