?

Log in

БИЗНЕС В УМНЫХ ТОНАХ
Клиентоориентированность в позитиве
БЫСТРЫЕ ДЕНЬГИ В БИЗНЕСЕ 
10-июн-2013 01:29 am
любознательный малый

Поначалу у меня был просто здоровый интерес: найти инструменты продажника, которые мы у себя в компании не используем. Ну, и конечно взять на вооружение. Но постепенно появился нездоровый интерес.

Известный физик Шкловский, как-то комментируя замечательную фразу Ильфа - "Есть звезды несправедливо известные", - сказал, что то же самое относится к людям. Я смело отношу сказанное к авторам этой книги. Еще буквально недавно прозвучали замечательные мысли о том, что нас учат не думать. И это парочка инфобизнесменов из их числа. Почему? Давайте посмотрим несколько внимательнее. Некоторые советы авторов хочу сопроводить старыми анекдотами. Начинаем вчитываться.

"Представьте, что вы подняли цены на 10%, из-за чего от вас ушли 10% клиентов (почему не 5, не 25%?). На первый взгляд это плохо, но на самом же деле вы будете в плюсе. Объем продаж не изменится (где расчет, какие допущения?), а прибыль, заложенная в продажах, вырастет. Кроме того, затраты на себестоимость продукции снизятся - ведь вам надо производить на 10% меньше товаров или услуг".

Еще из экономики, совет как победить конкурентов.

"Возьмите какой-то популярный продукт (продукт-локомотив) и скиньте на него цену почти в ноль. Обрабатывая заказ, продайте клиенту что-то еще".

А они купят? Читаем дальше.

"Как часто можно поднимать цены? Это зависит исключительно от вашей наглости".

Ну, господа об эластичности спроса просто не слышали. Как и не слышали о правильности чередования кнута и пряника. У них все просто:

"Человек начинает шевелиться, когда ему угрожает опасность или хочется кушать. Несмотря на эту особенность, чередуйте кнут и пряник".

Методы управления жесткие или мягкие (авторитарный и демократичный подход) должны коррелировать с менталитетом команды, и одного рецепта на всех точно не достаточно.

А знаете кто должен писать инструкции и скрипты вашим продавцам?

"Нельзя все делать самому. Первую инструкцию к какому-нибудь процессу напишите сами, а дальше пусть работают подчиненные".

Я не поленился и сам написал несколько десятков презентаций своим продажникам. Я знаю, что им давать и что с них требовать. Представляю, что напишут мне "студенты". А какие высокие обороты используют авторы. Вот некоторые из них:

"дрессировка сотрудников; геморройный клиент; не парься; не заморачиваться; практика должна войти в вашу голову через задницу, а не через уши или мозги...".

Судя по сленгу, ее охотно прочтут современные выпускники коммерческих вузов, мечтающих за три недели так нарастить прибыль, что можно будет пересесть с девятки на ягуар...

Помните классный анекдот. Приходит еврей к раввину и жалуется, что у него куры дохнут. «А чем ты их кормишь?» - спрашивает раввин. «Кукурузой», - отвечает еврей. «Отставить кукурузу, корми их пшеницей», - советует рабби. Через неделю приходит еврей опять и грустно сообщает, что куры продолжают дохнуть. «А что они пьют?» - спрашивает мудрец. «Чистую воду» - честно признаётся еврей. «Не годится, - говорит ребе, - надо добавлять в воду немного соли». Через неделю грустный еврей снова приходит: «Всё сделал, как вы сказали, но куры продолжают умирать». «А где они спят?» – спрашивает неугомонный раввин. «На насесте». «Это плохо, - заключает раввин, - пусть спят просто на земле». Неделю спустя приходит еврей опять. «Все куры сдохли», - с горечью говорит он. «О, как жаль! – искренне восклицает обескураженный раввин. - А ведь у меня было еще столько идей!»

Аналогичных идей в книге можно найти не один десяток. Вот типичный:

"Если Вы занимаетесь напольными покрытиями... Что, если продавать еще и обои?"

Ага, добавьте сюда гвозди, а к ним другой металл и строительную технику. А чтобы получилось надо

"выбрать для исполнения имеющегося сотрудника или нанять нового".

Вообще вопрос управления персоналом у них решается просто. Например, если он не выполнил поставленную задачу, то.

"не отпускайте его домой, пока не доделает работу".

Вот тут хочется вспомнить другой анекдот: Пришли мыши к мудрой сове попросить совета, как им избежать участи быть съеденными обнаглевшими котами. Сова говорит им: "Станьте ежиками. Если вы будете колючими, вас никто не съест!" Обалдевшие от восторга мыши побежали домой, там опомнились и снова вернулись к сове. "Сова, расскажи - а как нам стать ежиками?" А Сова им в ответ: "Мое дело - стратегия!".

Хотя вот такое предупреждение (ведь все равно не будут выполнять все как написано - это в природе человека):

"Следуйте советам, но не пытайтесь оптимизировать процесс. Любая попытка отойти в сторону приведет к провалу продаж. Если что-то не понимаете, не заморачивайтесь, а просто делайте".

Или вот такой еще совет по борьбе с конкурентами:

"Не открывайте кафе рядом с аналогичным заведением... Можете открываться рядом с конкурентами и просто их "убить".

Что делать с очередью из клиентов? Уже догадались?

"Надо поднять цены на 30%. Тогда 30% старых клиентов отвалятся и перед вами встанет вопрос набора новых по более высоким ценам. Вы уже это умеете делать. Периодически надо повторять процесс".

Какой вопрос такой и ответ. Как повысить продажи и увеличить прибыльность в агентстве недвижимости?

"Увеличиваем следующие показатели: количество клиентов; процент конверсии; средний чек; частоту покупок; маржу".

Как? Этот вопрос не к филинам. Такой же совет на вопрос что делать, если акция не пошла?

"Надо срочно что-то поменять. Например, условия акции или бонусы. Попробуйте другие варианты".

Это с полкниги я набрал. Не буду утомлять вас дальнейшим перечислением глупостей. Чтобы вы окончательно сделали выбор относительно данных коучеров одна их фраза и мой итог.

"Рекомендуем посмотреть фильмы "Бойлерная" и "Американцы". Мы используем примерно такую же схему".

Итог. Книга о продажа. Продавать можно по разному. Авторы вняли совету поручика Ржевского, когда его спросил безусый корнет:
- У вас такой успех у женщин... А на меня вот никак внимания не обращают... Как вы с ними там, поручик?
- Я очень просто, корнет. Подходишь к даме и говоришь: - Мадам, нельзя ли вам впендюрить?
- Но, поручик, так можно и пощечину получить!
- Можно! А можно и впендюрить.

Парабеллум А., Мрочковский Н. Быстрые деньги в бизнесе. Пошаговый план увеличения прибыли за 3 недели. - Спб.: Питер, 2013. - 176 с.
promo eduardk april 14, 2013 23:22 9956
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…
Comments 
9-июн-2013 08:30 pm
"Кроме того, затраты на себестоимость продукции снизятся - ведь вам надо производить на 10% меньше товаров или услуг"."
Э ?!..
10-июн-2013 02:01 am
это не ко мне :)
это цитата авторов.
9-июн-2013 08:32 pm
Боже какой бред...особенно восхитили идей основанные на твердой цифре...
Продавать на 30% дороже и надеятся что отвалится только 30% клиентов. Тут даже спрашивать что они курили неприлично...тут чем-то помощнее пользовались...
10-июн-2013 02:07 am
ничего особенно мощного не курят.
они же в книге прямо говорят, что свои книги сами не пишут - они отдают их написание, как инструкции, о которых выше говорилось, студентам, те "за копейки" расшифровывают им стенограммы семинаров, что и становятся бестселлером :)
10-июн-2013 03:34 am
"Чтобы корова меньше ела и давала больше молока, ее надо меньше кормить и больше доить"
10-июн-2013 05:09 am - ХАХАХА
Уважаемый маркетолог!

1) "Если Вы занимаетесь напольными покрытиями... Что, если продавать еще и обои?"
Вы не знаете банальных приемов маркетинга CROSS-SELL и UP-SELL?
Никогда не слышали про приемчики Макдональдса - к гамбургеру допродать колу, картошку и сладкий пирожок?
Не знаете, как работают супермаркеты - заманить клиента на дешевые основные продукты питания и продать дорогую туалетную бумагу, порошок и прочие прибамбасы?

2) "Представьте, что вы подняли цены на 10%, из-за чего от вас ушли 10% клиентов". А что, никогда не пробовали поднимать цены? И клиенты не уходили?
Так попробуйте, узнаете что-то новое.

3) "Увеличиваем следующие показатели: количество клиентов; процент конверсии; средний чек; частоту покупок; маржу". - "Как? Этот вопрос не к филинам. " -
Так вы, уважаемый директор по маркетингу не знаете, как увеличить количество клиентов? Не знаете, как увеличить средний чек? Как увеличить маржу?

Я правильно все понимаю?
10-июн-2013 05:37 am - Re: ХАХАХА
Уважаемый Читатель!

Вы слишком наэлектролизованы :)

0. я не маркетологи и никогда себя таким не считал, а вот продажником и управленцем было :)

1. советовать заняться кроссейлои т.п. можно и нужно, только как в любом деле нужно точно знать, что предлагать. Например в том же маке колу предлагают не просто так, а потому, что на ней зарабатывают - это самый маржинальный товар! А когда к покрытию предлагают обои, без понимания, сколько маржи он принесет, то это фуфлогонство.

2. Стоило бы почитать мой журнал, а не гнать волну. За год я четыре раза поднял цену и ни один Клиент не ушел от нас по этой причине. Так что прием мне известен и результат тоже. А просто "ставить ногу", не зная куда и зачем я не собираюсь - можно устряпаться.

3. Да не директор я по маркетингу! :) И дело не в том что я не знаю, а в том, что авторы не знают, иначе поделились бы.

4. Может и остальные пункты прокомментируете, а то Ваша избирательность наводит на грустные размышления :(
10-июн-2013 08:20 am - Re: ХАХАХА
1) "в любом деле нужно точно знать, что предлагать" - единственный способ убедится в правильности предложения - попробовать его предложить. А понимание - приходит с практическим опытом.
2) Я читаю ваш журнал и довольно давно. Поэтому меня и удивила Ваша реакция.
3) "авторы не знают, иначе поделились бы." - если Вы поинтересуетесь побольше, найдете, что авторы занимаются инфобизнесом - т.е. продают информацию за деньги. Причем, как правило, за большие. Книга - это инструмент в этом бизнесе.
4) Остальные пункты комментировать не хочу, потому что на дискуссию нет времени. Извиняюсь.
4) Рекомендую присмотреться к авторам по-внимательнее.
5) Сразу скажу - я не автор.
10-июн-2013 08:46 am - Re: ХАХАХА
1) УЖЖОС, есть вещи, которые надо знать "со школы", а не экспериментировать :( Дураки учатся на своих ошибках...

2. Реакция на глупость обычная :)

3. продают воздух, иначе как продажу общих слов я по другому назвать не могу.

4. присмотрюсь. в МИФе вышли их две книги. Попробую добраться.
10-июн-2013 11:28 am
Извиняюсь, но я бы не советовал "присматриваться". Ощущение, что ребята пишут прописные истины, не всегда понимая, что пишут. Хотел почитать их книгу по коучингу, открыл в магазине, начал листать (я всегда перед покупкой пролистываю), и поставил ее на место, еле сдерживаясь от смеха - фраза "...если вы не знаете, что сказать, спросите у клиента, что он чувствует по отношению к этой ситуации...". Забавно?!
10-июн-2013 12:00 pm - согласен
там много забавных мест :)
10-июн-2013 06:28 am
Судя по всему книга не только бесполезна, но и может навредить еще. Как вы решили ее прочитать? Я такие названия обхожу стороной
10-июн-2013 06:34 am
Наверное, мне бы хватило простого пролистывания. Но мне ее очень-очень-очень советовал мой коллега, которому я не смог отказать :)
Теперь у нас есть повод обсудить ее достоинства и недостатки.
10-июн-2013 09:06 am
По названию всё понятно. Зачем было вообще это открывать?

Методы управления жесткие или мягкие (авторитарный и демократичный подход) должны коррелировать с менталитетом команды, и одного рецепта на всех точно не достаточно.

Если менять кнут и пряник случайно и ругать за то, за что хвалил вчера, у подопытного развивается истерия и он полностью лишается любых волевых качеств, полностью попадая в зависимость от надзирателя.
10-июн-2013 10:40 am
надо же знать в лицо своего противника :)
10-июн-2013 12:06 pm
Эдуард,

Восхищен Вашей способностью осилить существенную часть такого опуса. Я бы не смог
This page was loaded фев 22 2017, 1:31 am GMT.