Во время знаменитой рекламной кампании Apple, проходившей под лозунгом Think different" (Думай иначе), доля Apple на рынке сократилась, и компания получила самую маленькую прибыль на каждый доллар, вложенный в рекламу, за всю историю развития компьютерной индустрии.

Аналогичная ситуация сложилась со знаменитой подборкой рекламных роликов пива Budweiser на тему Wassup!".

Так почему успешные рекламные ролики не вызывали роста продаж рекламируемого товара?

Сверка мнений, как всегда, послезавтра.

Причина роста краж после приема на работу нового начальника отдела безопасности была следующей: поскольку решение проблемы было поручено кому-то конкретно, остальные просто расслабились.

Пример описан в книге Фанки бизнес.

Понравился ответ notheft

Однажды фанки-профессура консультировала один большой универмаг в Швеции. У компании были огромные проблемы с воровством в магазине. В конце концов, руководство решило сделать что-нибудь. Они наняли нового главу отдела безопасности, что бы он занялся этим. В результате, в магазине стало пропадать еще больше товаров. Как Вы думаете, почему?

Слово "премия" часто возникает в разговоре управленцев как первая реакция на необходимость решить чуть ли не любую проблему. Школьники плохо учатся? Выплатить учителям премию – и дело пойдет. Помните историю про то, как Буш прокололся с второгодниками? Плохо обслуживают покупателей? Предложите специальные премии за вежливое обслуживание. Беспокоит саранча – премия за каждую тушку.

Вот и в Альбукерке (штат Нью-Мехико) мэрия решила перевести водителей мусоровозов на сдельно-премиальную оплату труда. Если водители проходили свои маршруты быстро, то они могли идти домой, получив зарплату как за восьмичасовой рабочий день. Цель программы состояла в том, чтобы сократить расходы на оплату сверхурочных, побудив водителей проходить те же самые маршруты быстрее.

Как Вы думаете, мэрия сэкономила деньги налогоплательщиков?

Присылайте свой сценарий развития. Сверим через день.

Понравился пост?

рублей Яндекс.Деньгами на счёт 41001229472222 (Блог по менеджменту)

• Tags:бизнес-глупости, кейс, ментальные ошибки, мотивация, система стимулирования, управление ЧР

В ситуации описанной позавчера ларчик просто открывался.

Помните свою первую двойку? Я помню. Ничего страшного, рефлекса на плохую отметку еще нет, поэтому я ее принес домой без задней мысли и с желанием исправить. Я не помню на какой по числу двойке я вырвал лист из дневника, но как это было врезалось в память навсегда. Так я совершил поступок слабо совместимный с высоким званием октябренка. Кто толкнул меня исказить информацию? Полагаю, это случилось в результате попытки избежать негатива со стороны родителей.

Я был потрясен результатами исследований, проведенных в середине 90-х в Гарварде, о том, как влияют взаимоотношения между врачом и медсестрой на качество лечения больных. Исследования проводились на базе восьми отделений местной больницы. По результатам анкетирования медсестер выяснилось, что в отделениях лучших врачей и с лучшими взаимоотношениями между медицинским персоналом случалось в 10 раз больше медицинских ошибок, чем в более слабых отделениях.

А Вы догадываетесь о причинах столь странного явления?

Ответ как всегда – послезавтра.

Позавчера мы усмотрели в бизнес-концепции университетских библиотек отход от принципов, определяющих ценности для студентов. Нашлись таки люди, которые замахнулись на незыблемые устои библиотекарского дела.

В августе прошлого года стартовал онлайн-сервис фирмы BookRenter ренты учебников и любой другой литературы. Сегодня она располагает библиотекой из более чем миллиона новых и подержанных книг. Книги сдаются в прокат студентам по всей стране. Взять книгу можно на период от месяца до четырех, оплачивая за аренду до 25% ее стоимости. Кроме того, срок аренды может быть увеличен по необходимости. Студент также может приобрести понравившуюся ему книгу.

Спросите себя: "В какие десять постулатов верят все крупнейшие игроки отрасли?". А затем спросите себя: "Что произойдет, если каждый из постулатов вывернуть наизнанку? Какие возможности появятся? В чем выиграют потребители?" Понятно, что не все отраслевые верования глупы, но кто мешает поставить догму с ног на голову?

Когда я учился в институте, библиотека была моим вторым домом :) Распался Союз, сменилась экономическая формация, выросли мои дети, а концепция у библиотекарского дела не поменялась.

Может и не надо ничего менять? Социально значимая деятельность и все такое. Что бы ответить на  этот вопрос постмотрим насколько существующее библиотекарское дело близко к своему потребителю. Предлагаю дополнить эту табличку еще одной. Шестью принципами, определяющими ценности для современного потребителя, например студента университета.

Позавчера была описаны принципы, на которых построен игровой бизнес. Есть человек, который их поменял.

Возглавивший в 1998 году казино Harrah Гарри Лавмен сумел убедить не только коллег в том, что многие из неоспоримых истин игорного бизнеса на самом деле не более чем заблуждения. Самыми выгодными клиентами казино были не богачи, а местные жители, особенно вышедшие на пенсию или работавшие неполный рабочий день. Они считали игру одним из приятных видов досуга. Им не требовались гостиничные номера, зато бесплатные фишки, еда и напитки весьма ценились. Семьи с детьми зачастую не имели достаточно свободного времени и денег, чтобы посещать казино.

В последнем номере "Вестника McKinsey" опубликована статья "Дизайн или контакт?", которая является замечательным продолжением двух постов об изменении бизнес-концепции банкинга: кейса "Одинаковость - отстой" и его решения "Храните деньги в Virgin Money!". Статья интересна не специфическими банковскими технологиями, а именно акцентом на "правильных" инновациях.

Вот из нее несколько интересных мыслей.

Не менее интересным в рамках рассмотрения возможности об изменении бизнес-концепции банкинга является материал в журнале "Секрет фирмы" о банке "Тинькофф. Кредитные системы" (ТКС), обещающего за пять лет стать вторым банком кредитных карт после "Русского стандарта". В чем его инновационность?

По мнению Олега Тинькова, его банк:

• специализируется только на кредитных картах – на конец 2006 года на одну живую душу в России было только 0,05 активированных кредиток, в то время как в США на одного человека их больше трех. ТКС рассылает кредитные карты людям, которые стали способны осознать термин "грейс-период". "Можно пользоваться деньгами 50 дней, если вовремя платить. На халяву,– поясняет Тиньков.– Чем это плохо-то?";
• не имеет сети отделений, а связь с клиентами поддерживает через call-центр, директ-маркетинг и SMS – ни один российский банк не смотрел на директ-маркетинг как на главный маркетинговый канал;
• привлекает клиентов с помощью прямых рассылок в партнерстве с владельцами адресных баз – ТКС ищет партнеров для выпуска ко-брэндинговых карт (пока удалось договориться со SkyExpress). Смотрит банк и в розницу – на ритейлеров, имеющих собственную программу лояльности (а значит, и базу для "донорской" рассылки). Тиньков хотел бы стать так же партнером таких компаний, как Sela, "Л'Этуаль", "Евросеть";
• использует сетевой маркетинг для расширения числа клиентов – Тиньков активно ищет способы адаптировать модель Capital One к реалиями российского рынка. ТКС уже начал сотрудничать с сетевыми компаниями, Edelstar Владимира Довганя и другими;
• продвигает на массовом рынке кредитную карту с премиальным имиджем "Тинькофф Platinum" – "Мы сами рассылаем приглашение человеку завести кредитную карту. Мы его выбираем, а не он нас. Так мы создаем клуб "Тиньков Платинум";
• делает ставку на узнаваемость брэнда "Тинькофф" – не самые дешевые кредитные тарифы банка "ТКC" Олег Тиньков продает в знакомой премиальной упаковке.

Не устали еще создавать бизнес-модели, с логикой противоположной традиционной? Игорный бизнес нам по плечу? Какие не подвергаемые сомнению истины распространены в этом бизнесе?

В частности, к таковым относится убеждение в том, что ключ к успеху – привлечение в заведение богатых клиентов, способных оставить за карточным столом целое состояние. Вспомните Вегас. Здания и дизайн казино должны напоминать, как минимум, чудеса света. Не менее авторитетно и мнение о необходимости для казино предоставлять посетителям гостиничные номера, бесплатные обеды. Можно перечислить и другие бесспорно утвердительные тезисы.

Я снова предлагаю Вам почувствовать себя революционерами в отрасли и прошу поменять бизнес-концепцию ровно наоборот. Замените "да" на "нет" и опишите инновационную модель. Как всегда итог подведем через день.

Так можно поменять бизнес-концепцию деятельности банков? Конечно!

Virgin Money, инновационный финансовый отросток обширной империи Ричарда Брэнсона предлагает клиентам совершенно иной подход, основывающийся на другой конфигурации банковых ресурсов. Счет Virgin Money работает следующим образом. Предположим, сумма вашего ипотечного кредита составляет $200 тысяч под 8% годовых. Предположим, что Вы зарабатываете в месяц $8 тысяч чистыми. Когда ваша зарплата электронным образом помещается на ваш счет, ипотечный кредит автоматически уменьшается на ту же сумму.

По мере того как в течение месяца вы оплачиваете с карточки или снимаете наличные, сумма кредита ползет вверх. Таким образом, вы зарабатываете сумму, эквивалентную 8% от вашей зарплаты, находящейся на счете, что значительно лучше, чем вы смогли бы получить по сберегательному счету.

Радикальная идея Virgin Money такова: вы – одно и то же лицо с единым уровнем задолженности.

Случиться ли в банковской индустрии, да и не только в нем, настоящая революция зависит от того, удастся ли кому-нибудь влепить пушечное ядро в башню отраслевой ортодоксии.

Ричард Ковачевич, СЕО банка Wells Fargo, как-то сказал:

Банкинг необходим, а банки – нет.

Продолжаем создавать бизнес-модели, совершенно не похожие на все те, которые были до этого. Итак, идем в банк. Что мы знаем об их работе?

Еще вчера чуть ли не все банки, считая нас придурками, наживались скрывались от нас реальные проценты по потребительским кредитам. Это всего лишь часть их политики. А как они понимают равноправие? Мы имеем одни проценты по текущему счету, когда банк пользуется нашими деньгами, и совсем другие, когда банк дает нам средства под залог или тот же овердрафт. Может банки помнят, когда следует Вам рассчитаться по Вашим обязательствам? Да, но они молча потирают руки, взирая на Ваши оплошности, даже если у Вас на счету нормально денег.

Смена концепции? Утопия? Как бы не так! Именно так поступил лидер французского рынка розничной торговли косметикой Sephora, растущий как на дрожжах. Появившийся во Франции в 1969 году, концептуальный парфюмерно-косметический магазин по-французски очаровал более 14 стран мира, где расположены около 515 салонов сети Sephora. Можно так же отметить триумфальное шествие салонов и по России.

Магазины выдержаны в черно-белых тонах. Персонал одет в черное, у каждого одна черная перчатка, чтобы изящные флаконы с духами выглядели лучше. Работают продавцы на голом окладе. Там же вы найдете журналы, книги и видео про красоту, стихи начертанные на блестящих колоннах, и более 600 брэндов.

Рассматривая вопросы выживания компании под прессом инфляции, прозвучало, что верный способ уйти от гиперконкуренции – это создать бизнес-модель, совершенно не похожую на все те, которые были до нее. Предлагаю испытать себя в качестве стратега на следующем примере. Зайдите в любой парфюмерный магазин. Что Вы увидите?

Если Вас привезти в парфюмерный магазин другого города, Вы сможете определить его брэнд? Если убрать названия фирм, сможете ли Вы отличить отдел Estee Lauder от Lancome? Сплошное караоке!

Легко ли выживать в таких условиях. Очевидно, нет. А теперь почувствуйте себя инноватором и поменяйте бизнес-концепцию ровно наоборот. Заменили "да" на "нет" и "нет" на "да"? Не поленитесь, опишите ее в нескольких предложениях, а через день подведем итог.

Описанные события в штатах говорят нам о том, что, воспринимая железнодорожный транспорт и электроснабжение как нечто само собой разумеющееся, компании не предусмотрели план действий в аварийной ситуации. Опыт этих компаний свидетельствует: Когда ресурс становится необходимым для конкуренции, но несущественным с точки зрения стратегии, связанные с ним риски перевешивают создаваемые им преимущества.

Я понимаю, что никто сегодня не пойдет к руководству и не расскажет про описанные здесь страшилки и не станет считать риски, и уж тем более разрабатывать программу по управлению описанными рисками. А зря! Перебои в поставке любых обычных, "не ключевых" ресурсов на входе или резкий скачок цен на них может иметь катастрофическое последствие. Вот, например, сегодня замораживают цены на топливо, продукты, а после прохождения президентских выборов их снова отпустят... У Вашей компании есть программа действий на этот период? Управление инфляцией – это все еще реактивная рефлексия Вашего руководства?

Я уже использовал материалы книги Николса Дж. Карра. "Блеск и нищета информационных технологий: Почему ИТ не являются конкурентным преимуществом" для написания "кейса", о том как соревнование паровозов в 1829 году стало предтечей рождения современного бизнеса. Книжка добрая, заслуживающая внимания, и в ней легко нашлось описание событий, которые легли в основу нового вопроса, ответ на который Вы сможете узнать послезавтра. В вопросе нет никакой подковырки, и ответ лежит на поверхности (правда, мы редко видим, что твориться у нас под носом).

Описанное событие о соревновании паровозов принято считать датой рождения современного бизнеса. Вот как вдохновенно писал о революционном потенциале паровозов один прозорливый репортер в еженедельнике Mechanics Magazine:

Пожалуй, можно без преувеличения сказать, что это событие полностью изменит облик британского общества. Его можно сравнить со строительством фабрик возле пристани, у которой швартуются суда, перевозящие сырье и доставляющие готовую продукцию в самые отдаленные уголки света, или перенесением угольных шахт, железных рудников и гончарных мастерских Центральной Англии на побережье. Преимущества, связанные с особенностями местоположения, будут играть меньшую роль, чем та, которую они играли раньше в развитии нашей промышленности и торговли. Товар, произведенный в одном месте, может легко и дешево доставлен в другое. Можно надеяться, что концентрация производства в двух-трех городах (приносящей огромный моральный и физический ущерб рабочим, проживающим в этих городах) вскоре будет положен конец. Промышленные предприятия постепенно рассредоточатся по всему Соединенному Королевству. Проживание в сельской местности больше не будет связано со всевозможными неудобствами. Предприниматели смогут жить там, где им нравится, - поблизости от своей конторы или в тридцати милях от нее… Упрощение связей между людьми и товарообмена приведет к дешевизне всех товаров.

Хочу отметить самых прозорливых: general_gor, tim_timych, 8277

Под катом Вы найдете ответ на вопрос в позавчерашнем посте.