И вот что поведали мои коллеги, отвечая на мои вопросы. Привожу их свои комментария и мои ответы к ним.

Прочитано:

Проанализируйте свою клиентскую базу. Не все ваши клиенты одинаковы, и вы это давно знаете. Допустим, распределение клиентов по доходам подтверждается принципом Парето: 20% клиентов обеспечивают 80% доходов. Такое распределение очень часто наблюдается в статистике продаж разных компаний. Почему возникает такая закономерность? Успех не в уникальности продукта в целом. Ответ лежит в правильной сегментации. Для 20% клиентов предложение компании правильно. Совокупность таких клиентов и есть реальный сегмент внутри несостоятельного ложного сегмента, целевого рынка. Другие 80% покупателей представляют различные реальные сегменты, для которых это предложение не представляет ценности и не принимается. Небольшое количество товара, которое они покупают, — событие случайное. Отсюда, изучите клиентов из 20% доли и ищите подобных, направляя им свое предложение.

В дополнение к сказанному, Джозеф Абруццесе, возглавляющий продажи телеканала Discovery, ранее занимал пост президента по продажам CBS Television

Я возглавлял продажи в CBS Television на протяжении 10 лет. В продаже коммерческого времени честность – это все. У нас около 80% постоянных клиентов, с которыми мы работаем из года в год, и продажи зависят от качества наших взаимоотношений.

Тут конечно есть о чем подумать и «повертеть» свою клиентскую базу в любом случае необходимо. Но вот вдруг мысль крутануло на 182 градуса. Идея!