Как известно, мотоциклы Harley-Davidson не являются самыми удобными, самыми быстрыми и самыми интересными по дизайну. Владельцы таких мотоциклов не ездят на них так часто, как владельцы мотоциклов Honda. Но это не имеет значение! Люди покупают "Hog" (слэнговое название мотоциклов марки Harley-Davidson) потому что этот мотоцикл дает ощущение принадлежности к особому миру.

С. Зиман в своей книге "Креветки или успех: бессмысленные инновации или осмысленное обновление", основываясь на своем тридцатилетнем опыте работы в сфере маркетинга, приводит рецепт формирования положительных впечатлений потребителя от взаимодействия с брендом. С другой стороны, Джемс П.Вумек и Дэниел Т.Джонс говорят в книге "Бережливое обеспечение: Как построить эффективные и взаимовыгодные отношения между поставщиками и потребителями" о шести принципах позволяющих определить ценности для современного потребителя. Сравним?

Пару месяцев назад я первый раз коснулся темы секса. Судя по откликам тема не вызвала интереса. Делаю второй заход :)

Все леди делают это. Компания "Porno Pizza" не так давно открылась в городе Виннипеге (Канада), но её продукция уже пользуется феноменальным спросом, возбуждая аппетит клиентов пикантными картинками на дне каждой коробки с пиццей. Только на первой неделе жизни пиццерии были проданы несколько сотен коробок.

"Сюрпризы" варьируют от застенчиво-эротичных изображений со страниц глянцевых журналов, таких как "Playboy", до фотографий действительно "грязного", жёсткого порно, которые заставили бы покраснеть самого Ларри Флинта", – сказал владелец нового заведения Кори Вайлдмен. С каждым новым съеденным куском открывается новая часть дразнящей картинки.

Я отовариваюсь раз в неделю в Мегамарте (торговый центр компании "Юнилэнд-Екатеринбург"), один из ближайших к моему дому супермаркетов. Обратил внимание на то, что последний год кассиры каждого покупателя приветствуют улыбкой и добрым словом, благодарят за посещение. Аналогичная картина в Ашане и Metro. Одно меня расстраивает – каждый раз я теряю кучу времени, отстаивая в очереди к кассиру, при этом всегда есть кассы, за которыми нет кассиров. Магазинов становится все больше и больше, но ничего с очередями не меняется. Так почему я предпочел Мегамарт другим магазинам? Цена? Качество обслуживания? Нет. Там просто очередь движется чуть быстрее. Я не замечаю часа блуждания между полками, но меня бесит потерянные пара минут в очереди в кассу.

Once upon a time…

Извечная тема. Попытка осмыслить свое отношение к эпатажной рекламе с откровенной сексуальностью у меня появилась после череды событий, фактов, дискуссий, не оставившие меня равнодушным (Фрейд рулит :).

В экономике эмоций лучше вызвать гнев у 90 процентов людей с целью привлечения интереса оставшихся 10 процентов, чем быть хорошим для всех. С начала 1990-х годов на некоторых компакт-дисках появились стикеры с предупреждением о том, что тексты песен содержат ненормативную лексику (относятся к так называемой категории Х). Почему бы не использовать такой ход для любых ваших предложений. Откровенный дизайн. Откровенное содержание.

Как будто услышав призыв фанки-профессоров, Евросеть по инициативе Артемия Лебедева, известного своей любовью к нецензурной лексике, открывает зеркало своего сайта с использованием мата! И очень удачно – количество посетителей сайта сразу удвоилось. А что, Чичваркин сделал что-то новое? Нет. Компании Gucci, Calvin Klein и Benetton получили всемирную известность именно после того, как их рекламные материалы с эротическим содержанием вызвали грандиозные скандалы.

Вам выгодно, когда вас запрещают. Кто-то радуется, кто-то расстраивается, а кто-то безумно злится. Но они, по крайней мере, чувствуют что-то.

Продолжают шведы. И, правда, почитайте, как минимум, комментария к постам, где описана эпатажная реклама – равнодушных нет!

Деятельность компании увлекает клиентов только тогда, когда каждый служащий выполняет свою работу добросовестно и со страстью. Атмосфере, настраивающей на работу, способствует, в том числе, дизайн офиса, способное передать Вашим посетителям и Сотрудникам эмоции брэнда.

В своем офисе мы уже оформили потолки и жалюзи в корпоративные цвета :). А на днях благодаря id4ru увидел, что этим подходом балуются известные дизайнерские дома - офисные перегородки в одной компании, выполнены из пустых пластиковых бутылок.

Вы бы догадались, попав в этот офис, что речь идет о производителе минеральной воды в пластиковых бутылках? Наверное, да.

А Ваш офис продвигает Вашу компанию?

Мозг мыслит образами и ему надо помогать мыслить правильно, чему может послужить доска мечты, карта успеха. Во мы с коллегами за недельку взяли да и свояли нечто подобное. Поначалу идея мало кого вдохновила, но, те кто принял участие в просмотре кип старых журналов и отслуживших рекламных материалов компании в поиске картинок, фразочек, быстро втянулись и хором получили кучу положительных эмоций. Второй допинг был получен в процессе раскладывания материала и собирания "пазла". В результате само собой все элементы были поделены на темы "партнеры", "конкуренты", "мы", "клиенты", "наши услуги", "цели среднесрочные" и "мечта". В такой же последовательности их можно увидеть на фотографии под катом.

Мне понравились рассуждения двух шведских профессоров (Кьелл А. Нордстрем, Йонас Риддерстрале. Бизнес в стиле фанк. Стокгольмская школа экономики в Санкт-Петербурге, 2001. – 279 с.) на тему «Что мы продаем своим внешним и внутренним Клиентам?»:

Что в действительности покупает женщина, когда она идет в магазин за помадой? С одной стороны, она покупает просто подкрашенный жир в специальном контейнере. Но, с другой стороны, она покупает надежду, что кто-то скажет ей: "Ты такая красивая, я люблю тебя, пойдем ко мне".

Кто-то когда-то заметил, суши – это холодная дохлая рыба, но это совсем не то, что покупает потребитель, и не то, что предлагает на рынке продавец. Тогда почему же так много компаний упорно стараются продать своим покупателям холодную дохлую рыбу в то время, как те хотят суши?

Мозг мыслит образами, и примеров успешного использования этого факта мы знаем. Например я писал об этом в этом месяце несколько раз: здесь, здесь, здесь (глубже по времени можно по прекрестным ссылкам еще найти информацию). Поэтому помогите ему и... создайте книжку образов целей в качестве еще одного инструмента развития Вашего EQ. Что это такое? Это образное и эмоциональное выражение Вашей цели. Это то, что помогает понять, к чему Вы стремитесь и запустить процесс его реализации. Соберите фотографии, журнальные картинки, названия статей, рекламные слоганы и любые другие материалы, которые соответствуют образу желаемого результата. Сделайте из них коллажи, связанные с Вашими целями или видением и создайте альбом, который поместите туда, где Вы будите видеть его постоянно.

В компании Sikorsky Aircraft висит доска, где отмечается, сколько жизней спасли вертолеты Сикорского. Каждый раз, когда идет спасательная операция или эвакуация, цифры растут. И все Сотрудники компании гордятся тем, как много добра приносят эти машины.

А кто может похвастаться тем, что в его компании, кроме графика прироста дохода, есть "счетчики добра" оказанного Клиентам?

Какие чувства будут испытывать Ваши Сотрудники, когда увидят, как много добра приносят Ваши товары и услуги, а не объем полученной акционерами прибили?

В продолжение разговора о развитии личного ЕQ.

Многие стесняются проявлять свою индивидуальность на своих рабочих местах. И когда посещаешь офисы, где на стенах приветствуется размещение только одобренной руководством пропагандистской информации, то не чувствуешь в нем никаких признаков энергии. Поэтому там, где мне приходилось работать, уже много лет развешиваю фотографии, которые лично меня заставили по-другому взглянуть на мир, и мне захотелось, чтобы и мои коллеги увидели его по-новому. Наиболее чувствительным из них я дарю свои работы по разным поводам.

По катом несколько фотографий из серии Взгляд на 23 метра в ввысь (Стокгольм, Луксор, Питер).

Какое состояние для компании для вас является комфортным? Стабильность! – ответят многие. Поэтому когда появляются новые прогнозы об инфляции, то, как будто, кто-то шепчет нам: «Вы там у себя подкрутите что-нибудь немного, чтобы соответствовать новому витку роста цен, и целый год снова живите спокойно (стабильно)».

Это ничто иное, как одна из ментальных ловушек подстерегающих менеджеров – ловушка предсказуемости (несовершенство человека). Это явные и не явные предположения, лежащие в основе планирования, связанные с ожиданием стабильности и непрерывности развития внешнего окружения.

Как обычно происходит планирование? Обычно на основе отрицательной обратной связи – постоянных подстроек, иногда больших, но обычно маленьких – для возвращения в состояние равновесия. Вспомните, как пример, регулярный контроль за исполнением бюджета у себя в компании. Любое отклонение вызывает действия направленные на то, чтобы вернуть показатели деятельности назад, на их запланированные уровни. Если взглянуть шире, то управленческие решения в большинстве своем основаны на отрицательной обратной связи.

После вчерашнего поста мне пришла в голову мысль, что пример с Евросетью показателен еще в одном аспекте: поиск сотрудников!

Этот тот случай системного подхода, когда компания ищет сотрудников, претворяя свою маркетинговую стратегию.

Посмотрите на широкое обсуждения писем, вышедшее давно за рамки компании. Люди не остались равнодушными и четко поделились на тех, кого цепляют послания и тех, у кого подобный эпатаж вызывает отвращение и чувство оскорбления. Сопоставьте внутрикорпоративные коммуникации с проводимой рекламой – абсолютная идентичность.

Все дело в том, что компания продает и берет на работу людей из одного целевого рынка. В основном это молодые люди в возрасте от 18 до 24 лет - секс нанимают, секс продает.

В основе причин того, почему люди "старательно" уходят от решения вопросов связанных с риском, лежат особенности человеческой психики.

Ловушки психологического рода подстерегают руководителей на каждом этапе принятия решений. Среди самых опасных:

·         тенденция искать лишь подтверждение своего мнения и отсекать все, что ему противоречит;

·     так называемый эффект якорения, из-за которого люди "зацикливаются" на чем-то одном и не видят альтернатив, и неспособность отказаться от первоначальных предположений.

Обойти психологические ловушки помогут несколько приемов, уже доказавших свою действенность. Например, чтобы преодолеть склонность искать подтверждение единственной точки зрения, нужно поручить оценку проекта менеджеру-новичку. В одной транснациональной корпорации, работающей в сфере энергетики и в сырьевых отраслях, бизнес-план проекта утверждает руководитель, который не участвовал в составлении первоначальных прогнозов. Скажем, по мнению отдела научно-технических исследований, переход от опытного производства к полномасштабному серийному займет три месяца. Если директор по производству согласен с этой оценкой, но задача не будет выполнена, ему также придется отвечать за неудачу. Вообще, лучший способ проверить жизнеспособность проекта — возложить на руководителей ответственность за расчеты, сделанные другими: менеджеров вряд ли удовлетворят нереалистичные, на их взгляд, плановые показатели и вряд ли они станут завышать вероятную прибыльность проекта. Скорее всего, они предпочтут более тщательно оценивать последствия своего решения.