?

Log in

No account? Create an account
БИЗНЕС В УМНЫХ ТОНАХ
Клиентоориентированность в позитиве
Увлекательное чтиво 
25-фев-2015 09:03 am - Верхняя запись ИЩУ ДИРЕКТОРА

Ищу директора

Ищем себе в команду директора, настоящего :)

Мы закончили превращение одного из своих центров затрат в центр формирования прибыли. Раньше, всё что мы делали для улучшения имиджа игроков&компании, визуального образа спортивной одежды (вышивка, нанесение номеров или фамилий игроков, принтование тканей и т.п.), имело вспомогательный характер — мы старались создать для наших Клиентов дополнительные ценности. И мы набили руку :)

А сегодня, полностью создав собственную современную производственную базу, имея классных дизайнеров, мы готовы предложить услуги по нанесению вышивки и рисунка на ткани сторонним организациям.

Для формирования полноценного центра прибыли нам нужен директор этого центра. Функциональный директор, способный окончательно "вылизать" бизнес-процессы, связующие внутри компании собственную дирекцию, Отдел продаж и Производство. А так же наладить собственными силами продажи крупным Потребителям услуг по нанесению. Фактически, мы предлагаем стартап внутри компании.

Соответственно описаным выше двум задачам будет предложено вознаграждение: фиксированная часть за совершенствование бизнес-процессов и переменная часть — за самостоятельные продажи.

С моей точки зрения, на это место сгодится амбициозный, сформировавшийся продажник, но начинающий менеджер, желающий вырости в матёрого управленца. Я помогу вырасти в отличного управленца любому, кто не побоиться засучить рукова и приняться за дело.

Какие планы. Сегодня мы имеем ноль дохода по этим услугам. Есть потенция на десятки миллионов рублей годового оборота. Сегодня под начало предлагаем дирекцию, которая должна в будущем стать самостоятельной компанией.

Настала пора! Кризис у других — лучшая пора для старта к успеху!

promo eduardk april 14, 2013 23:22 9951
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…

Попалось на глаза "новое" за текущий год исследование по вопросам потребительского опыта. Решил добавить к ним данные за предыдущие пару лет.

РасшифровкаСвернуть )
11-ноя-2017 08:30 am - "ЦЕПОЧКА КАСАНИЙ"

Рассказывая о технологии Эмоционального Вовлечения Клиентов (ЭВК), мне не хватает кейсов из других отраслей. Сегодня интересный пример системного подхода белорусской компании "Таврум Плюс" по производству столешниц из искусственного камня. Они называют её цепочкой касаний с клиентом. И самое приятное, они её формализировали у себя. А ещё приятно то, что в результате внедрения этой технологии, компания отказалась от рекламы.

1 шаг: обработка входящего звонка. Узнаем информацию для просчета, консультируем по материалам, цвету и техническим особенностям. После просчета менеджер перезванивает и озвучивает цену. Если клиент не называет конкретные марки камня, цвет, ему предлагается 2−3 ценовых решения. Это позволяет сделать выбор, и "прикинуть", какой вариант он может позволить за свой бюджет.

После просчета у клиента напрямую уточняли: "Скажите, обращались ли вы в другую компанию за просчетом? Подходят ли наши цены для вас?". Именно так узнавалась его реакция и мнение по ценам в компании.

Если оказывалось, что клиент уже обращался за просчетом в 2−3 компании, то он мог назвать менеджеру — дорогое, дешевое или среднее решение тот ему предлагает. И здесь менеджер должен был ловко взять инициативу на себя, чтобы выяснить точно все вводные данные для просчета и обосновать цену.

Другие шаги по лестницеСвернуть )
10-ноя-2017 07:19 pm - СТИМУЛИРОВАНИЕ...

Как запросто поднять мотивацию у мужской половины коллектива?

Например, заплатить сотруднице за то, чтобы девушка устроила в офисе голое дефиле. Так например, поступил один босс в Польше.

Всем добрых начальников :)

В 1981 году Joseph Schlitz Brewing Company потратила 1,7 миллиона долларов на необычайно смелую и рискованную маркетинговую кампанию для своего слабеющего бренда Schlitz.

В перерыве матча за Суперкубок американского футбола пивной бренд перед 100-миллионной зрительской аудиторией из разных стран мира провела в прямом эфире сравнительную дегустацию пива Schlitz Beer и его главного конкурента — пива Michelob, причем участвовали в ней не случайные люди, а сотня любителей пива Michelob. Это стало кульминацией маркетинговой кампании, проходившей в ходе игр плей-офф NFL. Всего транслировалось пять таких дегустаций; в каждой участвовало по 100 любителей конкурирующих сортов пива (Budweiser, Miller или Michelob), вслепую дегустировавших свой любимый сорт пива и Schlitz Beer. Учитывая рискованный характер трансляции подобного действа в прямом эфире, вы, должно быть, подумали, что Joseph Schlitz Brewing Company выпустила потрясающее пиво?

Необязательно. В этом случае компании, которая знает толк в статистике, было достаточно предложить потребителям вполне ординарное пиво. Руководство Joseph Schlitz Brewing Company понимало, что такая уловка почти наверняка сработает. Большинство сортов пива в категории Schlitz имеют примерно одинаковый вкус, и парадокс заключается в том, что Joseph Schlitz Brewing Company использовала в своей рекламной кампании именно это обстоятельство. Допустим, что рядовой любитель пива, так сказать "человек с улицы", неспособен отличить пиво Schlitz от Budweiser, Michelob или Miller. В таком случае сравнительная дегустация (выполняемая вслепую) любой пары сортов пива, по сути, равноценна подбрасыванию монеты. В среднем половина дегустаторов-любителей выберет Schlitz, а другая половина — пиво конкурента. Уже один этот факт, скорее всего, не позволил бы провести особо эффективную рекламную кампанию. ("Вы не в состоянии уловить разницу, поэтому вполне могли бы пить Schlitz".) С другой стороны, Joseph Schlitz Brewing Company, безусловно, не хотелось бы проводить подобную акцию среди собственных лояльных клиентов, поскольку примерно половина из них предпочла бы какой-либо из конкурирующих сортов пива. А это очень плохо, когда приверженцы вашего бренда в ходе слепой дегустации выбирают какой-либо из сортов конкурентов, — но именно этот прием Joseph Schlitz Brewing Company пыталась против них применить.

Читать дальше...Свернуть )
31-окт-2017 07:07 am - ЭВОЛЮЦИЯ МАРКЕТИНГА

Статус и обязанности директоров по маркетингу менялись вместе с каналами и инструментами маркетинга.

В этом десятилетии акценты не на продажах, а на вовлечение в покупку! Недавние примеры.

Смотреть дальшеСвернуть )

Читать всем.

Как минимум, тем, кто хочет понять смысл происходящего в мире и свое будущее. Ровно тем, и кто "за Путина", и кто "за демократию по западному образцу". И пофигистам :)

А про себя скажу так. Можно ли человеку "за пятьдесят", который в 90-х готов был порвать за Ельцина, заново открыть глаза на причинно-следственные связи шока ельцинской эпохи? Можно ли было удивиться своему поверхностному знанию своей же истории? Оказывается легко!

Следуя Адаму Смиту, Милтон Фридман считал, что людьми управляют исключительно корыстные интересы. И чтобы он работали лучше, предложил аксиому, что для очищения стране необходимо три шока. Только кризис ведет к реальным переменам. Первый шок – это война, террористические акты, перевороты или природные бедствия. Это нужно для того, чтобы вывести человека из состояния равновесия. После чего людей заставляют пережить ещё один шок – экономический. Он должен стереть окончательно все "порочные" паттерны. Это делают политики, использующие страх и замешательство людей от первого шока: приватизация, отмена государственного регулирования, свободная торговля, резкое снижение государственных расходов… Наконец, третий шок настигает тех, кто еще способен сопротивляться – с помощью полиции и солдат.

В этом вкратце состоит теория чистого капитализма. За столь "серьезный труд" Фридман получает нобелевскую премию. А "кролики"? Кризис – это зона, свободная от демократии. Поэтому миллионы получили электрошок, очереди за хлебом и безработицу. Запланированное обнищание съело значительно больше жизней, чем война. А кому нужны страны, где закон не работает? Новым конкистадорам, за которыми стоит Америка. Вот такая цена нобелевской премии.

Читать дальше...Свернуть )

Последний хитрый вопрос касался правильности выбора материального стимулирования.

Во время вторжения в Афганистан американские разведчики объявили, что готовы заплатить от 3 до 25 тысяч долларов за каждого выданного боевика "Аль-Каиды". "Ты получишь миллионы долларов, если поможешь бороться с талибами... Достаточно денег, чтобы обеспечить твою семью, твою деревню, твой род до конца жизни", — эти слова из листовки, которую распространяли в Афганистане американцы.

РезультатСвернуть )
24-окт-2017 10:12 am - НЕ ПРОДАВАТЬ!

родавать!", "Учим продавать!", а если другой способ успеха компании?

Конечно :) Можно не продавать, а создавать условия для покупки. Как это выглядит на практике? Каждый может найти свой подход к сердцу Клиента. Но многих из тех, кто выбрал свою тактику обеспечения продаж объединяет такой интересный момент — у таких компаний нет расходов на рекламу.

Krispy Kreme Легендарные пончики Krispy Kreme добрались и до Москвы. Рекомендации и сарафанное радио, — вот основные инструменты вместо рекламного бюджета… В последнее время рекомендательный маркетинг компании перекочевал в сеть, показывая насколько хорошо бренд хорошо взаимодействует со своими Клиентами. Другим направлением инвестиций, вместо рекламы у Krispy Kreme является сотрудники. Каждый сотрудник магазина — это маркетолог, таков девиз компании. Для этого все сотрудники Krispy Kreme проходят обучение в корпоративном университете, где их учат приготовлению пончиков, правильному обслуживанию Клиентов и, конечно, маркетинг :)

Чтобы "облегчить понимание" и разрушить препятствия между покупателями и брендом, для своих магазинов компания выбирает уникальные места с высокой проходимостью. Добавьте сюда целенаправленное размещение производства пончиков рядом с крупным окном, чтобы все могли видеть процесс приготовления.

Ещё папочка уникумовСвернуть )
23-окт-2017 09:14 am - ЧУЖИМИ РУКАМИ

Мы очень часто верим в материальную стимуляцию.

Особенно больших достижений в этом вопросе достигли органы принуждения. Например, нам часто обещают баснословное вознаграждение за информацию о преступниках. Вот, например, в списке Гувера (ФБР) предлагаются награды от $ 100 000 до $ 50 млн за голову.

Вот и во время вторжения в Афганистан американские разведчики объявили, что готовы заплатить от 3 до 25 тысяч долларов за каждого выданного боевика "Аль-Каиды".

ВопросСвернуть )
19-окт-2017 04:33 pm - ИДЕИ ОТ РИТЕЙЛА

Многим пеняю, что не продавать надо, а как минимум обеспечивать вовлечение в покупку. Это касается даже матерых консалтеров, обучающих "продажам".

И даже в такой продажной области, как ритейл, где на каждом шагу тебя поджидают навязчивые консультанты, длинные очереди, хитроумные маркетинговые акции, находятся интересные решения, обеспечивающие увлекательность процесса покупки.

Начнем с родного мне занятия — выбора одежды. Посмотрите какие крючки с подсказкой! Тут же решен выбор режима освещения в примерочной. Мужикам, как правило, пофиг на свет, а вот дамы не безразлично, как они будут выглядеть в том или ином свете.

ПодсмотретьСвернуть )

В продолжение прошлого поста о продажах мне показалось правильным добавить рассуждения о продажах рассказом А.Лебедева.

Я давно слежу за эволюцией бизнес-мировозрения Артемия Лебедева и с течением времени нахожу, что философия ведения дел дизайнера Всея Руси и наш подход очень близки. Чтобы параллели стали более очевидны буду комментировать прямо по тексту, выделяя свой. Обратите вниимание на то, как организованы "продажи" в Студии.

Как продавать

Я никогда не воспринимал заказ как перфокарту, которую нужно правильно набить, чтобы совпасть с техусловиями. Может быть, я плохой бизнесмен, но я никогда не пытался продавать что-то широким массам. Количество заказчиков ограничено — это люди, с которыми можно пообщаться и что-то им объяснить. Многие заказы, которые выполнила «Студия Лебедева», кажутся невероятными — потому что и заказа-то не было, а мы просто что-то сделали, и кому-то это пришлось по душе. Мне так же разонравилось работать в области предоставления коммунальных услуг или продажи сладкой воды. Куда интереснее возбуждать заказчика :)

Вот я всю жизнь ездил на метро, и в вагоне всегда висела схема линий. Сначала она мне нравилась, потом перестала, и я решил сделать свою. Я не разговаривал об этом с руководством метрополитена, просто взял, нарисовал схему и решил, что она настолько хороша, что ее надо продавать — в виде плаката или лицензии на использование. Потом в Москве появился «Аэроэкспресс», и у его акционера оказался настолько хороший вкус, что он эту лицензию купил и развесил в своих поездах нашу схему. «Аэроэкспресс» выстраивал ассоциацию с новым, хорошим и прогрессивным. Чистые комфортабельные поезда — и наша схема. А в вагонах метро висела старая — дрянная и неудобная. Потом Департамент транспорта Москвы провел конкурс, нас выбрали, и теперь в каждом вагоне метро — наша схема. На каждой в углу подписано, что это наш дизайн. Независимо от Артемия мы уже несколько лет именно такой подход используем в своей работе. Мы не звоним и не просим Роснефть или Газпром купить у нас спортивную одежку. Вместо этого стараемся понять кто и когда у них будет участвовать в спортивных мероприятиях и готовим решение для этого события. Непродажи позволили нам экипировать уже многие команды. Последний случай — 5 из 8 команд Ростелекома на Летней спартакиаде выступали в нашей форме.

После этого нам заказали для метро много чего другого. Почему это произошло? Еще в 1996 году я сделал сайт metro.ru. Этот домен был свободен, я его зарегистрировал, и потом многие мне писали: я никогда не интересовался метро, но зашел на сайт и провел там три дня, прочитал все материалы. Смотрели историю вагонов, цен, жетонов и билетов. Из ­абсолютно неромантичного бомжатника с кафелем, каким представлялось людям метро в 1990-е, явилось нечто романтическое на черном фоне — красота, шоу, ожидание чего-то загадочного. Люди, которые работали в метро, оценили и полюбили сайт и стали приносить материалы. Так я вошел в их мир, и потом нам легко было выигрывать конкурсы — потому что нас все знали. А на логотип московского метро заказа вообще не было. Мы сделали новый, потому что прежний — буква М характерной формы — рисовали то так, то так. А потом я просто переименовал метро. Из «ФГУП Московский ­метрополитен имени В. И. Ленина» стало просто "Метро". Так на схеме написано. И это прошло без шума и лишнего внимания. А год назад на сайте Студии появилось решение по новым российским автомобильным номерам. Они решили создать универсальный, долговечный и любимый народом формат государственных регистрационных знаков транспортных средств. А ведь никто Лебедева не просил впрягаться в решение этой задачи...

Узнать большеСвернуть )
22-сент-2017 03:24 pm - НУЖНО ЛИ ПРОДАВАТЬ?

Что-то случилось.

Ленту заполонили сообщения по типу "Как обустроить отдел продаж?", "Кого сначала требуется учить продажам: продавцов, ропа, комдира, собственника?", "Ничего не помогает в продажах. Что делать?"...

Если бы вопросы сыпались только от коммерсов, но непонятки проявляются и у матерых российских консалтеров от продаж. Мне очевидно, что ситуация кризиса обусловлена внешними обстоятельствами. Никто ни хотел принципиально меняться последние годы, обслуживая Клиентов на растущих рынках. Одни учили продавать, другие старались продавать. Но вот лихолетье, растянувшееся на десятилетие, привело к начальной стадии осмысления. Все начали друг другу задавать вопросы :) А ещё свои пять копеек постоянно вносят раздражители в виде монетизаторов ситуации: "10 без бюджетных приема в маркетинге, увеличивающих продажи", "10 факторов PR ведущих к росту продаж", "Как сделать продающий сайт" и т.п. Намекающие, что в продажах совсем можно исключить продавцов. И вот куды бедному крестьянину податься? :)

А если, кто ещё читает меня, то вообще может возникнуть когнитивный диссонанс, ведь у нас в компании нет ни комдира, ни ропа, ни продавцов. Да и компания ничего не продаёт, правда растет ежегодно на 30%. Как такое вообще может быть?

Если исключить весь белый шум вокруг продаж, то вопрос о структуре и характере деятельности "продажного" подразделения зависит исключительно от жизненного цикла продукта, рынка :) С какими Клиентами работает ваша компания: новаторами, ранними последователями, ранним большинством...? Ответ на этот вопрос и позволит вам четко понять, нужен ли вам отдел продаж, а если нужен, то чем он должен заниматься.

ПримерыСвернуть )
30-авг-2017 11:47 am - ПРИЧИНА - СЛЕДСТВИЕ

Отличный тест!

Тест на проверку соискателя на должность директора, которого мы ищем.

Мы изменяемся и наше развитие влечет за собой изменения в управлении компанией.

Сегодня мы ищем себе в команду Главного Инженера-технолога.

Это управленец с головой и руками. Мы хотим выделить все важные технологии производства в один блок. Это значит, что Главный инженер должен находить новые решения для старых процессов, разыскать поставщиков таких решений, обосновывать экономическую эффективность, своими ручками допилить новые технологии для нашего производства. Научить своих коллег новым методам работы... Я бы и сам пошел :) Очень интересные задачи перед нами стоят, особенно в свете того, что мы стремимся стать самым лучшим российским производителем дизайнерской спортивной одежды. Да на двух стульях усидеть трудно.

Формальные требования таковы:

Приветствуются умение удивляться и экспериментировать, находить новое и внедрять передовой опыт собственными ручками. В работе требуются навыки проектирования, конструирования одежды. Отлично, если есть знания AutoCad. Обязательно свободная работа с компьютером, высшее образование.

Должен ли кандидат иметь опыт работы в легкой промышленности, на швейном предприятии? Желательно, но уверен, что любой инженер, он в любой отрасли инженер. Сужу, конечно, по себе :)

Должностные обязанности включают в себя:

Поиск и внедрение новых технологий в швейном производстве (крой, соединение тканей, нанесение...)
Проектирование и внедрение новых моделей и узлов для спортивной, рабочей и повседневной одежды.
Разработка технических заданий на проектирование специальной оснастки, инструментов и приспособлений, предусмотренных технологией.
Контроль за соблюдением технических условий и качеством выполненных операций.
Использование информационных технологий в швейном производстве.

Заплата от 50 до 100 тысяч, всё зависит от результатов собеседования и результатов на испытательном сроке.

Проверять инженерные знания мне будет легко. Вопросы будут простые, типа "сделайте от руки чертеж стола, чтобы по нему можно было сделать стол, а не диван", "что выгоднее, купить один автомат или три полуавтомата"...

16-авг-2017 08:20 pm - КТО ТВОЙ ДРУГ?

Мы пока склонны воспринимать собственный бизнес как нечто внутреннее, как систему формирования добавленной ценности/стоимости, варяющуюся в собственном соку – культуре и стратегии. Но современные реалии таковы, что даже компании с высоким уровнем вертикальной интеграции не могут обойтись без сторонних поставщиков. А если мы говорим о небольшом бизнесе?

Построенные сплошь на полуфабрикатах и подготовленных "ингредиентах", имея короткую цепочку формирования ценности, делегирующий все не имеющие отношения к её созданию процессы сторонним подрядчикам – мы до сих пор рассматриваем бизнес как что-то, что зажато в кулачке. И пытаемся этим руководить.

Хотя задача владельца или управленца сейчас не на столько проста: вариться только лишь в собственном соку (или в своём болоте, как удобнее) – крайне рискованно. Особенно когда вокруг происходят "тектонические сдвиги" – меняется как среда потребителей, так и среда поставщиков. Игнорировать эти факты, занимаясь лишь полировкой внутренних процессов – это удобно, приятно и доставляет кучу проблем без особого дискомфорта (где вы видели предпринимателя, у которого все проблемы решены?). А вот задача привести в порядок дела вовне компании – воспринимается пока как некое недоразумение...

Важные рассужденияСвернуть )

Мы, в GarnaSport, любим делать штучный товар.

Это касается не только дизайнерской спортивной одежды для команд, которую мы производим. Это касается любой точки точки касания с нашими Клиентами.

Вот, посмотрите, как мы поработали над упаковкой футболок для ДоДо. Мы отправили в Сыктывкар посылку с футболками.

Сверху положили ручное послание.

Все секреты :)Свернуть )
2-авг-2017 07:07 am - В ЧЁМ СМЫСЛ, БРАТ?

Сергей Славинский опять подметил суть :)

Но всё же насколько глубоко?

"Дизайн – это всегда система. Именно поэтому крайне глупое занятие – обсуждать упаковку, знак или логотип, выдернутые из этой системы. Но система может состоять из очевидных элементов с простой и понятной связью, а может иметь и более сложную, не всегда очевидную, но неуловимо ощущаемую.

Например, связующими могут быть не "красный", а "динамика". Не весь паттерн, а его элементы. Или не техника и стиль, а объект, к которому они прилагаются. И так далее. Но в любом случае в систему собирается не набор изобразительных элементов, не группа символов, а смысл. Смысл формирует связи, объединяет в систему.

Чем профессиональнее дизайнер, тем более гибок он в работе со смыслом. И тогда свежесть не обязательно становится зеленой, секс красным, а старорусский город – ижицей. Чем слабее дизайнер – тем сложнее ему работать со смыслом: он ищет прямые, простые ассоциации. С этим подходом он работает сам, его использует и для оценки других.

Читать дальше...Свернуть )

Сергей Славинский подумал за меня :) Спасибо, тебе!

Как вы думаете, по каким причинам человек купит такую лампочку?

Не секрет, что потребителям важны не вы и ваши продукты, а они сами. И очень важно, как потребители аргументируют свой выбор для себя и своего окружения. Это и есть особенность российского маркетинга, которую крайне важно учитывать: важно не то, как мотивируете покупку вы, а как свой (уже сделанный) выбор аргументирует потребитель.

Возможно, это важный критерий не только для России, а скорее для стран, где мнение со стороны имеет очень сильное влияние на принятие решений. Для стран с “коллективной культурой”, где потребителям постоянно приходится оправдываться за сделанный выбор. И не важно, корпоративный это уровень или индивидуальный, взаимоотношения будут вынуждать иметь под рукой аргументы в оправдание и защиту. И цель маркетинга — дать эти аргументы в руки потребителю.

Т.е. фокус внимания российских маркетологов необходимо переносить с создания убедительного ценностного предложения, формирующего мотивы выбора, на создание убедительных аргументов для его защиты — но не от конкурентов, а от друзей, родственников, знакомых, сослуживцев и вообще собственной социальной среды.

Читать дальше...Свернуть )
This page was loaded ноя 19 2017, 1:56 pm GMT.