?

Log in

No account? Create an account
БИЗНЕС В УМНЫХ ТОНАХ
Клиентоориентированность в позитиве
ДЭВИД МЭТТСОН. "ПСИХОЛОГИЯ УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ" 
12-дек-2018 02:02 pm
любознательный малый

Дэвид Мэттсон называет себя продолжателем идей Дэвида Сэндлера, человека который наконец-то первым обратил серьезное внимание на второго участника сделки — покупателя и вклад его эмоций в решение о покупке. В любом человеке живёт Ребёнок, Родитель и Взрослый. Процесс покупки начинается с действий Ребёнка, испытывающего желание: "Я хочу это!". Родитель без этого посыла не собирается оценивать, является ли покупка приемлемой или нет. Он, Родитель, хранит информацию о том, что хорошо и плохо. А Взрослый, чьё состояние связано с логикой, не собирается анализировать все плюсы и минусы в пользу поставщика. Итак, цель тех, кто занимается продажами — в первую очередь побудить Ребёнка выразить своё желание, например простимулировать с помощью эмоциональной вовлечённости. А уж затем дать аргументы для Родителя и Взрослого.

Дав нам возможность познакомиться с интересной парадигмой желания, выбора и оформления сделки, автор книги смело задвигает её в жопу. Именно, в книге вы больше не найдёте ничего о психологии продаж. Дальше пойдёт речь исключительно об активности продавца. Так убивается системное мышление — вместо развивать подходы по эмоциональному вовлечению в покупку, как минимум, автор продаёт нам 49 правил продаж. Чувствуете разницу между покупкой и продажей? Либо вы фокусируетесь на удобных приёмчиках для заключения сделки (именно об этом повествует эта книга), либо вы учите создавать "комфортную" атмосферу для принятия Клиентом решения о покупке.

Такой скачок в сторону я бы не назвал убийственный для книги о продажах, хотя интерес к ней с каждым прочитанным правилом становился всю меньше и меньше. Главным недостатком книги является отсутствие определения термина "продажа". Очередной автор "бестселлера" о продажах демонстрирует нам, что нет необходимости задаваться вопросом о сущности явления. "Что такое Продажа? Так это и так всем понятно!", — а вот не понятно!

Тем не менее, если вчитаться в "правила", то вырисовывается такая картина: у автора книги продажа ближе к результату, чем к процессу, в частности продажа происходит только лицом к лицу! Почему ещё не процесс? Если бы продажа считалась процессом, то следовало бы чётко рассказать о её этапах, последовательное выполнение которых приведёт к продаже. Но их в книге вы не найдёте. А вот у учителя автора — Дэвида Сэндлера — всё чётко. Продажа — это процесс (см. выше).

И всё же даже в этой бессистемной книге можно найти полезности. Вот некоторые:


  • Правило 1. Научитесь призвать свои поражения позитивным опытом. Это даст вам свободу творческого поиска, пробовать что-то новое.

  • Правило 15. Помогите Клиенту найти самостоятельно причины, по которым он должен что-то купить у вас. Не рассказывать и объяснять, а задавать вопросы, которые помогут Клиенту сделать открытие.

  • Правило 18. Ещё до встречи с вами у Клиента в голове есть собственная картинка потребностей. Захотите изменить его картину мира? Значит, наступите на его любимую мозоль.

Дэвид Мэттсон. Психология успешных продаж. Руководство для эффективных продавцов. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2012. —200 с.

Хороших современных книг о продажах мало. Катастрофически. Никакие тоже надо знать. Вот сборка из прочитанного.



promo eduardk april 14, 2013 23:22 9911
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…
Comments 
12-дек-2018 11:31 am
спасибо! действительно иногда очень полезно значит что в книге нет ничего интересного, тем более от Вас :)
12-дек-2018 11:54 am
всегда рад помочь :)
18-дек-2018 12:00 am
@создавать "комфортную" атмосферу для принятия Клиентом решения о покупке@
Кроме эмоциональной важна и внешняя.
Уже третий раз переделываю зал для клиентов. Обустройство, начинку, антураж, позиции располажения сотрудников и клиентов...
18-дек-2018 02:01 am
так переделка офиса только поддерживает тезу
только трансформация должна трансформировать правильно сознание :)
18-дек-2018 11:10 am
а как насчёт бытие определяет сознание?
Или: встречаю по одежке?:)
This page was loaded сент 17 2019, 9:18 am GMT.