Эдуард Колотухин (eduardk) wrote,
Эдуард Колотухин
eduardk

Categories:

ДЭВИД МЭТТСОН. "ПСИХОЛОГИЯ УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ"

Дэвид Мэттсон называет себя продолжателем идей Дэвида Сэндлера, человека который наконец-то первым обратил серьезное внимание на второго участника сделки — покупателя и вклад его эмоций в решение о покупке. В любом человеке живёт Ребёнок, Родитель и Взрослый. Процесс покупки начинается с действий Ребёнка, испытывающего желание: "Я хочу это!". Родитель без этого посыла не собирается оценивать, является ли покупка приемлемой или нет. Он, Родитель, хранит информацию о том, что хорошо и плохо. А Взрослый, чьё состояние связано с логикой, не собирается анализировать все плюсы и минусы в пользу поставщика. Итак, цель тех, кто занимается продажами — в первую очередь побудить Ребёнка выразить своё желание, например простимулировать с помощью эмоциональной вовлечённости. А уж затем дать аргументы для Родителя и Взрослого.

Дав нам возможность познакомиться с интересной парадигмой желания, выбора и оформления сделки, автор книги смело задвигает её в жопу. Именно, в книге вы больше не найдёте ничего о психологии продаж. Дальше пойдёт речь исключительно об активности продавца. Так убивается системное мышление — вместо развивать подходы по эмоциональному вовлечению в покупку, как минимум, автор продаёт нам 49 правил продаж. Чувствуете разницу между покупкой и продажей? Либо вы фокусируетесь на удобных приёмчиках для заключения сделки (именно об этом повествует эта книга), либо вы учите создавать "комфортную" атмосферу для принятия Клиентом решения о покупке.

Такой скачок в сторону я бы не назвал убийственный для книги о продажах, хотя интерес к ней с каждым прочитанным правилом становился всю меньше и меньше. Главным недостатком книги является отсутствие определения термина "продажа". Очередной автор "бестселлера" о продажах демонстрирует нам, что нет необходимости задаваться вопросом о сущности явления. "Что такое Продажа? Так это и так всем понятно!", — а вот не понятно!

Тем не менее, если вчитаться в "правила", то вырисовывается такая картина: у автора книги продажа ближе к результату, чем к процессу, в частности продажа происходит только лицом к лицу! Почему ещё не процесс? Если бы продажа считалась процессом, то следовало бы чётко рассказать о её этапах, последовательное выполнение которых приведёт к продаже. Но их в книге вы не найдёте. А вот у учителя автора — Дэвида Сэндлера — всё чётко. Продажа — это процесс (см. выше).

И всё же даже в этой бессистемной книге можно найти полезности. Вот некоторые:


  • Правило 1. Научитесь призвать свои поражения позитивным опытом. Это даст вам свободу творческого поиска, пробовать что-то новое.

  • Правило 15. Помогите Клиенту найти самостоятельно причины, по которым он должен что-то купить у вас. Не рассказывать и объяснять, а задавать вопросы, которые помогут Клиенту сделать открытие.

  • Правило 18. Ещё до встречи с вами у Клиента в голове есть собственная картинка потребностей. Захотите изменить его картину мира? Значит, наступите на его любимую мозоль.

Дэвид Мэттсон. Психология успешных продаж. Руководство для эффективных продавцов. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2012. —200 с.

Хороших современных книг о продажах мало. Катастрофически. Никакие тоже надо знать. Вот сборка из прочитанного.



Tags: инструменты менеджера, книги, потребители, продажи, психология в бизнесе, ценности для потребителя
Subscribe

Posts from This Journal “инструменты менеджера” Tag

  • "АПОКРИФ ПРОДАЖ"

    Д рузья. "Апокриф продаж" уже доступна к почтовой рассылке. Твердый переплет, суперобложка, более 400 страниц с картинками :) Есть…

  • ТАЛИ ШАРОТ "ИСКУССТВО ВЛИЯНИЯ"

    К нига о том, как изменить мысли других людей, опираясь на процессы мышления. Автор выделяет семь ключевых факторов: Априорные…

  • ДЖОНА ЛЕРЕР "КАК МЫ ПРИНИМАЕМ РЕШЕНИЯ"

    К ниге уже десять лет, однако она ни капельки не потеряла актуальности. Джона Лерер указывает на то, что укоренившийся взгляд на человеческую…

  • КАК УЛУЧШИТЬ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЙ ОПЫТ

    П оследние кризисы с цифрами показали, что те компании, которые уделяли внимание качеству обслуживания клиентов имели существенно лучшие…

  • ВОВЛЕЧЕНИЕ В ЦЕННОСТИ

    И з жизни Zappos. У нас в компании GarnaSport реализованы карточки "Класс!". В Zappos механика вовлечения сотрудников в корпоративную…

  • ПСИХОЛОГИЯ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

    С емь приемов, которые часто используют компании, чтобы вовлечь нас в покупку. Надо знать, как нас провоцируют.

promo eduardk april 14, 2013 23:22 9935
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 5 comments