?

Log in

No account? Create an account
БИЗНЕС В УМНЫХ ТОНАХ
Клиентоориентированность в позитиве
П.РЕНВУАЗЬЕ, К.МОРЕН. "ТРЕНИНГ ПО НЕЙРОМАРКЕТИНГУ" 
29-янв-2019 11:50 am
любознательный малый

Всю работу нашей компании я базирую на установлении доверительных отношений с Клиентами. Это зарекомендовавшая себя многолетним опытом формула Успеха. Ровно такой же подход заложен в основу книги.

Тот, кто принимает решение, "сидит" в старом мозге. Мне пришла мысль перефразировал ЛПР на ОПР — Орган Принимающее Решение :) Ну, а на него действуют шесть специфических стимулов.

1. Эгоизм. Старый мозг — центр своего "Я". Его девиз: Ничего личного, только ради моего выживания. Хотите привлечь внимание ОПР? Тогда облегчите страдания старого мозга ваших Клиентов. Здесь уместно сказать, что основные потребности Клиентов сводятся именно к этому. В нашей практике эгоизм поддерживается безобидными способами, например достаточно вежливых обращений: "Вам подарок", "Индивидуальная коллекция", "Ваш дизайн", "Подарок вашим детям", "Бесплатный образец для Вас", "Подарок вашим коллегам", "Сладкий подарок", "Персональная этикетка" и т.д. и т.п.

2. Контраст. Хотите быстрого и безопасного решения в вашу пользу? Дайте ОПР контрастное предложение! В нашей практике мы используем в коммуникациях например такие утверждения: "Мы единственные, кто предоставляет на одежду не просто гарантию, а годовую гарантию", "Индивидуальная коллекция включает модели с принтом и без него", "Выполним заказ в оговоренный срок или получите его бесплатно" и т.д. и т.п.

3. Реальная информация. Суть такая: Вы хотите, чтобы ОПР принял решение или подумал о принятии решения? Тогда минимум букв и слов — процесс декодирования информации перестанет быть автоматическим, а решение перейдёт в область рацио. Дайте своим клиентам простые идеи!

4. Начало и конец. ОПР наслаждается началом и концом и часто пропускает то, что находится между ними. Штирлиц знал это, помните: "Запоминается последняя фраза — это Штирлиц вывел для себя, словно математическое доказательство. Важно, как войти в нужный разговор, но еще важнее искусство выхода из разговора"? В эти мгновения уровень дофамина в мозге максимальный. ОПР любит предвкушение, и именно благодаря дофамину. Такой подход мы реализуем в нескольких принципах, в частности: "Спортивная одежда не в свертке, а в праздничной упаковке", "Создание индивидуального образа постепенно и вместе", "Демонстрация клиентам начала и завершение этапов творчества дизайнерской спортивной одежды" и т.д. и т.п.

5. Визуальные стимулы. А вы знали, что зрительный нерв напрямую связан со старым мозгом. В него визуальные образы поступают в сорок раз быстрее, чем слуховые, т.к. слуховой нерв соединен со среднем мозгом. Поэтому показывайте и демонстрируйте как можно чаще: наши рассылки "Посмотрите наши новинки", "многоэтапность в создании индивидуального образа", "Никаких чистых обратных сторон наших документов", "Печати", "Открытки" и т.д. и т.п.

6. Эмоции. Что легче всего запоминается? Эмоции. Вы помните, что вы были 10 лет назад в этот день? А что вы были 11 сентября 2001 года? Я помню. Я отлично запомнил где я был, и что я делал в день похорон Брежнева, в свой школьный выпускной, на своей свадьбе, я помню подробности своего первого поцелуя и секса :). Чтобы запомнилась наша работа клиенту, мы придумали много инструментов, например: "Проиграй шоколадку", "Анкета Пожеланий", "Индивидуальная коллекция", "Акт Удовлетворенности". Мы не спрашиваем у Клиентов, что им нужно, мы спрашиваем их что они чувствуют.

Эти шесть стимулов авторы книги уложили в четыре шага, которые по их мнению должны привести к Успеху:


  1. определите проблему и измерьте её: фокус — клиент, а не ваш товар. Нет срочности — нет проблемы. Нет вовлечённости — нет проблемы.

  2. дифференцируйте заявления — Джек Траут вам в помощь

  3. демонстрируйте выгоду — нужны убедительные доказательства: истории покупателей, демонстрации продуктов, статистика, представление. Больше берите у Чалдини.

  4. обратитесь к старому мозгу — стимулируйте его.

Для немедленного внимания и доверия ОПР автор предлагает методы из двух наборов инструментов. Первый — шесть блоков, строящих обращение. Это фундамент обращения к ОПР:


  1. Захват. Старый мозг очень быстро судит и накладывает ярлыки. А после вынесения приговора ему сложно поменять свое первое впечатление. Поэтому нужен эффективный захват. Лучшие захваты — это мини-драмы, игра слов, риторические вопросы, реквизит и истории.

  2. Большая картинка — это реальное изображение, отражающее внутренний мир Клиента;

  3. Заявление — повторяйте клиенту их снова и снова и ограничите их числом три;

  4. Доказательство выгоды;

  5. Управление возражениями;

  6. Завершение. Никакого давление, только мягкое подталкивание.

Второй блок — стимуляторы внимания, которые сделают обращение запоминающимся (см. ловушки внимания). Это отделка обращения:


  1. "ВЫ" — придайте вашим сообщениям личный характер.

  2. Убедительность — добавьте в своё послание позитива, бесстрашия, воображения, оригинальности, креативности, вашего с клиентом сходства, ищите ваш голос и язык тела;

  3. Контраст;

  4. Эмоции — нет страсти, нет и продажи. Важно не то, что вы говорите, а как вы говорите;

  5. Разнообразные стили получения информации. Круче всего визуалка, но сколько у нас органов чувств? Используйте все одновременно;

  6. Истории. Старый мозг не делает разницы между реальностью и рассказанной историей;

  7. Меньше значит больше. Старому мозгу нравится простое. Никаких десять отличий!

Вывод. Книгу читать.

На посошок фразы, которые заставляют думать:


  • Чтобы вас услышали, надо, чтобы вам поверили.

  • Окончательное решение принимает "старый" (рептильный) мозг, который даже не понимает слова.

  • Ваших клиентов не волнуют ваши продукты. их интересует только то, что ваши продукты могут сделать для них.

Патрик Ренвуазье, Кристоф Морен. Тренинг по нейромаркетингу. Где находится кнопка "Купить" в сознании покупателя? — М.: Эксмо, 2015. —216 с.

В помощь любопытным:

Мартин Линдстром. Buyology: увлекательное путешествие в мозг современного потребителя МАРКЕТИНГ 3.0: МАРКЕТИНГ ЦЕННОСТЕЙ

promo eduardk april 14, 2013 23:22 9908
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…
Comments 
29-янв-2019 06:17 pm
интересная книга, сейчас читаю "НАЧНИ. Врежь страху по лицу", очень классная книга, но для стартаперов больше. Эту внесу следующей для прочтения.
This page was loaded авг 23 2019, 6:31 pm GMT.