Эдуард Колотухин (eduardk) wrote,
Эдуард Колотухин
eduardk

Category:

ПРОСТЫХ РЕШЕНИЙ НЕТ

Исследователи из школы менеджмента Рэди при Университете Сан-Диего и Школы менеджмента Ротмана при университете Торонто попытались понять, как лучше работает стимулирование на потребителя.

Они разделили стимулы на два вида: предоставление скидки или взимание дополнительной платы. Причина такого деления проста: деньги заставляют людей менять поведение: ведь получать деньги приятно, а терять их больно.

Исследование авторов показало:

1. Доплаты указывают на более сильную социальную норму, чем скидки.

2. К доплатам более чувствительны те, кому важно, что о них думают окружающие. Те, кто говорит, что для них важна репутация в обществе, изменят свое поведение под влиянием доплаты с большей вероятностью, чем под влиянием скидки — а на поведение тех, для кого это менее важно, форма стимула обычно не влияет.

3. Финансовые стимулы (в том числе скидки) действительно могут стимулировать людей, но однократно. Если оформить стимул в виде доплаты, он будет влиять на поведение дольше, потому что доплата указывает на социальную норму.

Вот пример авторов для усвоения материала. Многие супермаркеты по всему миру хотят, чтобы их клиенты использовали многоразовые сумки, поэтому предлагают небольшие скидки тем, кто приходит со своей сумкой или берут плату за одноразовый пакет.

Возможно, я ошибаюсь, но мне кажется речь иде о штрафе за "неверные" действия. Так что вопрос сужается до: что действует долгосрочно - штраф за отклонение от нормы или доплата за нормальное поведение? В таком ракурсе уже были исследования раньше. И штраф может привести к расбалансировке системы. Люди начинают считать штраф за индульгенцию. Для стимулирование нужно использовать все методы, включая нематериальные. Вот один из прекрасных примеров. И горе тем, кто использует только один из инструментов. Апологеты программ лояльности, это я к вам обращаюсь :)

По материалам статьи в HBR.
Tags: hbr, инструменты менеджера, ментальные ошибки, мотивация, отношения, потребители, психология в бизнесе, система стимулирования, скидки, ценности для потребителя
Subscribe

Posts from This Journal “система стимулирования” Tag

  • «ЭТИ ТОВАРЫ – ОТСТОЙ! В НИХ БОЛЬШЕ НЕТ СЕКСА!»

    С тив Джобс дал жизнь двум компаниям, входящим в число самых дорогостоящих и креативных предприятий нашего времени — Apple и Pixar. И…

  • В ЧЁМ СЧАСТЬЕ, БРАТ?

    В ы всё ещё продаёте? Ну, тогда вы должны знать - вы, скорее всего, несчастный человек! Ежегодно кадровые агентства, финансовые аналитики,…

  • ПРО МАСЛОВА и ПОТРЕБНОСТИ

    Н аконец, и журнал HBR, не стесняясь заговорил в полный голос о том, что пирамида Маслова плохо работает. Тормозят они уже не впервые :) Маслов…

  • БЛАГИЕ НАМЕРЕНИЯ ВЕДУТ В АД

    Ч тобы объяснить существенный рост зарплат СЕО, о чём касался последний хитрый вопрос, начну издалека. Одна из заповедей Моисея гласит:…

  • СТИМУЛИРОВАНИЕ...

    К ак запросто поднять мотивацию у мужской половины коллектива? Например, заплатить сотруднице за то, чтобы девушка устроила в офисе голое дефиле.…

  • ЧУЖИМИ РУКАМИ

    М ы очень часто верим в материальную стимуляцию. Особенно больших достижений в этом вопросе достигли органы принуждения. Например, нам часто…

promo eduardk april 14, 2013 23:22 9935
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 0 comments