Эдуард Колотухин (eduardk) wrote,
Эдуард Колотухин
eduardk

Categories:

"ДАЙ СКИДКУ!"

Клиенты любят скидки!

В бытность работы директором одного из филиалов федерального оператора связи мы никогда не проводили скидочных кампаний для привлечения Клиентов. Дать скидку в 5 или 10% слишком банально. Она, по моему мнению, приучает к халяве, не формирует долгосрочную лояльность, дает моральное право в дальнейшем шантажировать провайдера. Чтобы избежать негативных последствий, я придумал такой способ. При заключении контракт Клиенту давались две игральные кости, которые он выкидывал. Результат на верхних гранях суммировался и это был месяц, следующий после начала оказания услуг, в котором за междугороднюю связь Клиент получал нулевой счет. Расчет простой. Единовременные затраты окупались обычно через два-три месяца пользования нашими услугами. Но и на костях меньше двух никогда не выпадет :). А максимальная сумма на двух костяшках не больше числа месяцев в году. Да и получалось, что скидка по всем Клиентам соответствовала максимум 12%. В экономике минусов мы так и не увидели, а плюсы для меня были очевидны: это был определенный fun в наших отношениях с Клиентом, он получал не размазанную скидку, а существенную экономию в своем ежемесячном бюджете, больше уверенности было в том, что Клиент не сорвется с услуг, не дождавшись бесплатного месяца…

Для одних скидки – основа программ лояльности, для других – попытка быстро освободиться от складских запасов, а кто-то не дает скидки по принципиальным соображениям… У каждого своя правда и, наверное, это правильно. С другой стороны, в сегодняшних экономических условиях скидки трудно считать инструментом, создающим конкурентное преимущество. Ими можно больше навредить бизнесу, чем помочь. Но наши Клиенты требуют их, особенно нынче! Как быть? Выход есть.

Мне бы хотелось с Вам найти результативные пути, позволяющими так или иначе сказать Клиенту "нет" или "да", но не уменьшив свою маржинальность. У меня есть несколько способов.

Парочка самых простых из категории "объявить":

  • свои любые предложения сопровождать утверждением, что "цена рассчитана с учетом скидок!";
  • гарантировать, что скидок не существует ни для каких категорий Клиентов: "Я ручаюсь, что скидок ни для кого нет!"…

Есть и другие категории. Назовите их и приведите примеры. В любом случае Клиент не должен быть обманут, но остаться без скидки! Именно в этом и состоит "хитрый вопрос", так как необходимо срастить ежа с ужом :)

Как всегда, лучшие ответы и моя версия категорий послезавтра.

Tags: клиенты, лояльность, психология в бизнесе, скидки, хитрый вопрос, эмоции
Subscribe

  • НАВЕЯЛО

    П оследний пост касался рецензии на книгу Эриха Фромма "Бегство от свободы". Мне было интересно "наложить" философию автора…

  • «ЭТИ ТОВАРЫ – ОТСТОЙ! В НИХ БОЛЬШЕ НЕТ СЕКСА!»

    С тив Джобс дал жизнь двум компаниям, входящим в число самых дорогостоящих и креативных предприятий нашего времени — Apple и Pixar. И…

  • ДЭН ВАЛЬДШМИДТ. "БУДЬ ЛУЧШЕЙ ВЕРСИЕЙ СЕБЯ"

    Б уквально с первых страниц я увлёкся книгой. Автор действительно постарался вовлечь читателя в свою историю и в объяснение причин, почему его…

promo eduardk april 14, 2013 23:22 9935
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 45 comments

  • НАВЕЯЛО

    П оследний пост касался рецензии на книгу Эриха Фромма "Бегство от свободы". Мне было интересно "наложить" философию автора…

  • «ЭТИ ТОВАРЫ – ОТСТОЙ! В НИХ БОЛЬШЕ НЕТ СЕКСА!»

    С тив Джобс дал жизнь двум компаниям, входящим в число самых дорогостоящих и креативных предприятий нашего времени — Apple и Pixar. И…

  • ДЭН ВАЛЬДШМИДТ. "БУДЬ ЛУЧШЕЙ ВЕРСИЕЙ СЕБЯ"

    Б уквально с первых страниц я увлёкся книгой. Автор действительно постарался вовлечь читателя в свою историю и в объяснение причин, почему его…