July 1st, 2012

любознательный малый

Т.СКАЙДЕР, К.КИРНС. "К ЧЕРТУ ЦЕНЫ! СОЗДАВАЙТЕ ЦЕННОСТЬ"

Книга имеет определенные ограничения.

Collapse )

Книга имеет ряд общих и полезных, с точки зрения продаж, правил, выводов.

Например, каждый продавец должен руководствоваться принципом "склонность к подтверждению":


  1. Люди больше ценят свои утверждения и выводы, нежели то, что говорят им.

  2. Люди больше ценят то, о чем попросили сами, нежели то, что им предложили.

Так же полезно понимать, что весь цикл переговоров с Клиентом можно разбить на два этапа: сначала вы задаете вопросы, затем вам задают вопросы – Клиент сам ищет совета и знаний. Именно на втором этапе можно считать доверительные отношения сформированными, которые становятся фундаментом продаж.

На любом этапе, эффективный продавец выступает в виде эксперта. На первом этапе как консультант, на втором – советчик. В этом случае Клиенты платят сполна и не заводят разговоров о самой низкой цене.

Наконец, продажа – это процесс помощи Клиенту в принятии взаимовыгодного решения. Взаимовыгодное решение Клиент принимает по доброй воле, которую он проявит только в атмосфере доверия. Цель менеджера – создать такую атмосферу.

Collapse )
promo eduardk april 14, 2013 23:22 9935
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…