Т.СКАЙДЕР, К.КИРНС. "К ЧЕРТУ ЦЕНЫ! СОЗДАВАЙТЕ ЦЕННОСТЬ"
Книга имеет определенные ограничения.
Книга имеет ряд общих и полезных, с точки зрения продаж, правил, выводов.
Например, каждый продавец должен руководствоваться принципом "склонность к подтверждению":
- Люди больше ценят свои утверждения и выводы, нежели то, что говорят им.
- Люди больше ценят то, о чем попросили сами, нежели то, что им предложили.
Так же полезно понимать, что весь цикл переговоров с Клиентом можно разбить на два этапа: сначала вы задаете вопросы, затем вам задают вопросы – Клиент сам ищет совета и знаний. Именно на втором этапе можно считать доверительные отношения сформированными, которые становятся фундаментом продаж.
На любом этапе, эффективный продавец выступает в виде эксперта. На первом этапе как консультант, на втором – советчик. В этом случае Клиенты платят сполна и не заводят разговоров о самой низкой цене.
Наконец, продажа – это процесс помощи Клиенту в принятии взаимовыгодного решения. Взаимовыгодное решение Клиент принимает по доброй воле, которую он проявит только в атмосфере доверия. Цель менеджера – создать такую атмосферу.
( Collapse )