June 10th, 2013

любознательный малый

БЫСТРЫЕ ДЕНЬГИ В БИЗНЕСЕ

Поначалу у меня был просто здоровый интерес: найти инструменты продажника, которые мы у себя в компании не используем. Ну, и конечно взять на вооружение. Но постепенно появился нездоровый интерес.

Известный физик Шкловский, как-то комментируя замечательную фразу Ильфа - "Есть звезды несправедливо известные", - сказал, что то же самое относится к людям. Я смело отношу сказанное к авторам этой книги. Еще буквально недавно прозвучали замечательные мысли о том, что нас учат не думать. И это парочка инфобизнесменов из их числа. Почему? Давайте посмотрим несколько внимательнее. Некоторые советы авторов хочу сопроводить старыми анекдотами. Начинаем вчитываться.

"Представьте, что вы подняли цены на 10%, из-за чего от вас ушли 10% клиентов (почему не 5, не 25%?). На первый взгляд это плохо, но на самом же деле вы будете в плюсе. Объем продаж не изменится (где расчет, какие допущения?), а прибыль, заложенная в продажах, вырастет. Кроме того, затраты на себестоимость продукции снизятся - ведь вам надо производить на 10% меньше товаров или услуг".

Еще из экономики, совет как победить конкурентов.

"Возьмите какой-то популярный продукт (продукт-локомотив) и скиньте на него цену почти в ноль. Обрабатывая заказ, продайте клиенту что-то еще".

А они купят? Читаем дальше.

"Как часто можно поднимать цены? Это зависит исключительно от вашей наглости".

Ну, господа об эластичности спроса просто не слышали. Как и не слышали о правильности чередования кнута и пряника. У них все просто:

"Человек начинает шевелиться, когда ему угрожает опасность или хочется кушать. Несмотря на эту особенность, чередуйте кнут и пряник".

Collapse )
promo eduardk april 14, 2013 23:22 9934
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…
любознательный малый

КРЕАТИВНЫЙ ОБХОД ПРАВИЛ

Я тут недавно рассказывал историю от Брэнсона о том, как школьники чудно обошли дресскод.

Взрослые хоть и не столь креативные, как дети, тем не менее способны преподать урок бюрократам. Этим летом компания Arriva запретила своим Сотрудникам носить шорты, после того как стала оператором на одной из железнодорожных линий в пригороде Стокгольма. Разрешенными остались только брюки и юбки. 13 настоящих мужиков пришли без шорт:

Collapse )
любознательный малый

ЕЖЕНЕДЕЛЬНИК УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ

После первой прочитанной мной книги братьев по перу Мрочковского и Парабеллума, я решил тут же перлюстрировать их Еженедельник продажника.

Не поленился заглянуть на сайт моего любимого издательства, чтобы узнать мнение рецензентов о ней. Удивительно, но с ноября прошлого года (момента выхода книги) не появилось ни одной рецензии на сайте издательства и всего восемь лайков в fb. В блогосфере этот помощник управленца по продажам как-то вообще не засветился. Ну, нет на него отзывов. Какой нонсенс по отношению к специалистам в продажах. Пусть мой отзыв будет первым!

Авторы считают, что с помощью еженедельника можно:

  • построить план увеличения прибыли;
  • планомерно внедрить 50 инструментов продаж;
  • каждую неделю делать шаги к увеличению 5 главных показателей прибыли;
  • ежемесячно оценивать результаты и корректировать курс при помощи "колеса баланса системы продаж";
  • выбрать лучшие книги, чтобы зарабатывать больше;
  • бесплатно пройти полезные курсы по продажам и личностному росту;
  • получить объективную картину своей деятельности в конце года.

В целом идея хорошая. Даже имея CRM или визуализацию воронки продаж в простом экселе, без записочек, блокнота обойтись по прежнему "трудно". И такой ежедневник мог бы стать подспорьем. Но этот ли?

Если посмотреть на заложенную идею, то с первого взгляда может показаться - да, это то, что нужно. И, наверное, это так, если, тот кто держит данный ежедневник в руках, только что оперился в начальники своего свечного заводика после получения паспорта. Есть планировщик, предложены инструменты, можно увидеть "обратную связь" запланированного и полученного, сильные и слабые стороны своих продаж (листочки с сутью ежедневника спрятаны под катом).

Да, вот беда. Лиды не делятся на холодные, теплые, горячие. В рамках трехступенчатой модели продаж тех же авторов средний чек не фокусирует на сезонный, акционный, высокомаржинальный товар, не выделит покупки от новых и старых Клиентов... Нет приоритетов между завоеванием новых Клиентов и удержанием существующих. Ну, и т.д. Главный недостаток - предложенная система создает видимость системы продаж. Если у руководителя и появляется погоняло в виде ежедневника и розданных заданий, то у рядовых бойцов просто голые руки.

Итог. Возьмите ежедневник как идею и напишите по образу и подобию одну неделю для своих продавцов. В свое время мы так делали в Энфорте. Пустографка называлась. И раздавайте ее своим бойцам. В этом и будет состоять польза для вас от этой книги.

Collapse )