November 4th, 2013

любознательный малый

АЛЕКСАНДР ДЕРЕВИЦКИЙ. "ОХОТА НА ПОКУПАТЕЛЯ"

Этот самоучитель, мне кажется, стоит рекомендовать уже тем, кто уже набил свои первые шишки, двигаясь по воронке продаж. Именно она легла в основу структуры книги известного коучера. Через установление контакта, выявления потребностей к презентации продукта, работе с возражениями и завершению продажи. Это конечно большой плюс.

Что еще мне захотелось отметить:


  • Замечательная иллюстрация того, что потребности Клиентов и то, что об этом думает продавец, не совпадают (с.81-83). Клиенты оценивают компанию по значительно большему числу критериев, чем кажется продавцу. И большая их часть является неизмеримыми. Главная причина в том, что покупка эмоциональна (но лучше об этом почитать в книге Филипа Грейвса "Клиентология: Чего на самом деле хотят ваши покупатели");

  • Важность факта, что покупка в основном эмоциональна, подтверждается рассмотренными примерами невербальных каналов восприятия (паралингвистика, моторика). Хотелось бы поглубже раскрыть эту тему, поскольку автор отдал предпочтение вербальным каналам: какие слова говорить, какие вопросы задавать…;

  • Себе в копилку забрал несколько дельных мыслей. В частности, даже такой банальный совет: Начинайте разговор с позитива, обсуждения хороших новостей, звонка в хорошую погоду, под чашечку хорошего кофе… создайте позитивный фон или не начинайте продажу! Не то, чтобы я чего-то не знал, просто они здесь более ярче сформулированы.

Издательство поделилось идеей Игоря Манна о создании книжного клуба из книги "Маркетинг без бюджета". Зачот! Побольше бы таких идей. Прошу, не выкидывайте эту инициативу на свалку!

Collapse )
promo eduardk april 14, 2013 23:22 9934
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…