September 14th, 2014

любознательный малый

МАШИНКА ВМЕСТО ХАРИЗМЫ

В Ведомостях с одноименным название появилась публикация об успехах технологии продаж от Михаила Кондратенко.

На вопрос: "Продажи - это технология или искусство?", ответ у нас совпадает - технология. А вот какая она эта технология? Оценку давать не буду. Просто изложу авторскую методику. Вдруг кому немедленно понравится.

Итак, отдел продаж делится на кластеры: два координатора плюс один менеджер по продажам. Таких кластеров может быть несколько. В зависимости от масштабов компании. У координатора одна задача — назначать встречи. Он получает деньги именно за это. "Назначил меньше 20 встреч — по дифференциальной шкале снижается оклад", — поясняет Кондратенко. На встречи ездит менеджер. Но он не тратит время ни на что, кроме этих встреч. За месяц таких встреч набегает больше 40. Задача продавца — обеспечивать не менее 50% конверсии: позиционировать компанию и ее продукт, выявлять потребности клиентов и находить точку пересечения интересов. У продавца есть системные ценности продукта: товарная отсрочка, политика скидок, условия поставки. У каждого кластера из трех человек должны быть выборка из 300 компаний и продукт, максимально соответствующий потребностям рынка.

То, что предлагает Михаил компаниям, достаточно подробно расписано на его сайте. Можно брать и делать. Себя он предлагает тогда, когда Клиенту надо интегрировать описанные процессы максимально быстро. Интеграция занимает четыре месяца. Важная ее часть — стратегическая переупаковка продукта, а именно сделать предложение, которое подходит максимальному количеству твоих идеальных клиентов. Из них около двух месяцев занимает подбор персонала для кластеров.

Продажи от Нигилиста

Collapse )
promo eduardk april 14, 2013 23:22 9934
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…