March 2nd, 2015

любознательный малый

ИДЕИ, КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ ИРРАЦИОНАЛЬНОСТЬ КЛИЕНТОВ ДЛЯ РОСТА ПРИБЫЛИ

Редкий для нашей практики случай среди небольших компаний, когда ее руководитель применяет принципы поведенческой экономики для повышения доходов. Речь пойдет о росте доходов с новых клиентов на 19% без увеличения тарифов или введения дополнительных услуг. Автор описанной практики Владимир Капустин, исполнительный директор компании "ВЛ-телеком" из Одинцово, Московской области.

Идея 1. Опции по умолчанию

Наш мозг старается не производить лишних вычислений, если без этого можно обойтись. Поэтому опции по умолчанию (фактически отказ от выбора) часто воспринимаются как оптимальное решение. Этому есть научное объяснение. Психологи Эрик Джонсон и Даниэл Голдштейн провели эксперимент. Людей случайным образом разбили на три группы. Затем предложили участникам каждой из них представить такую ситуацию: они переехали в страну, где имеется определенная политика донорства:


  • первая группа копировала пример Германии, где действует презумпция несогласия, то есть нужно было поставить галочку, чтобы стать донором (в стране 12% добровольных доноров);

  • вторая группа – пример Австрии, в которой действует презумпция согласия, галочка нужна, чтобы отказаться от донорства (в стране 99% добровольных доноров);

  • в третьей группе опции по умолчанию не было, испытуемые должны были выбрать один из двух первых вариантов.

В первой группе выбрали стать донором 42% участников, во второй – 82%, а в третьей – 79%.

Как применить на практике. Участники эксперимента делали гораздо более серьезный выбор, чем, например, выбор тарифа с ежемесячной разницей порядка 100 руб. Это дало нам уверенность, что опции по умолчанию станут хорошим решением для нашего бизнеса. Поэтому мы предоставили новым клиентам возможность пользоваться первую неделю бесплатным тарифом со скоростью доступа в Интернет 100 Мбит/с, при этом можно было отказаться от этой опции сразу при подключении или в любое время после. Начиная с восьмого дня, при бездействии абонента, тариф становился платным с сохранением скорости, а при отказе менялся на выбранный со следующего дня.

Collapse )
promo eduardk april 14, 2013 23:22 9934
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…
любознательный малый

ПОЛЕЗНЫЙ УРОК

pet-rock

Вы купите камни, простые камни?

Это же понятно, что не купите, вы же не дураки. А вот в Америке одного парня продажа камней сделала миллионером.

Легенда гласит, что Гари Дал долго слушал жалобы своих друзей и родственников на домашних питомцев. В один прекрасный момент 1975 года он решил создать универсального идеального домашнего любимца.

Купив гору камней то ли на каменоломне, то ли в строительном магазине, он упаковал их все в коробки, где проделал дырочки для воздуха. Внутри у камня была соломенная подстилка. К коробке с камнем прилагалась объемистая инструкция – по уходу за "домашним питомцем": ...камень не надо кормить, выгуливать, вычесывать. Кроме того, он ни на кого не нападет, не заболеет и не умрет... Плюс инструкция по дрессировке. Большинство команд – "сидеть", "лежать" — камень умел выполнять сам. А вот для команд типа "катиться" требовалась небольшая помощь владельца. Спрос на такие подарки длился всего полгода...

Камни-питомцы продавались по $3,95 за штуку, Дал продал более 5 млн. камней. Прибыль с каждого камня составляла 3 доллара. Уже посчитали? Парень заработал более 15 млн. долларов!

Collapse )