March 6th, 2017

любознательный малый

К.АНДЕРСОН. "ДЛИННЫЙ ХВОСТ"

Ещё одна добрая книга о том, что успешными становятся те, кто сдвигает своё мышления с уровня продукта на уровень Потребителя.

Осенью 2003 года "Связной" дышал в затылок "Евросети". Чичваркину было важно оторваться от напористого соперника. Тогда он решил, что можно выиграть конкурентную борьбу, если сделать маленький магазинчик площадью метр на метр и в нем продавать пятьдесят самых популярных товаров. Чичваркин не стал изучать мировой опыт и заказывать исследования рынка. Он просто начал претворять свою идею в жизнь. У "Евросети" уже были небольшие магазинчики, которые размещались в продуктовых дискаунтерах "Пятерочка". Чичваркин сделал их совсем крошечными, превратив в скворечники. И хотя продажи в первом таком магазинчике с самого начала шли плохо, Чичваркин продолжал открывать новые "скворечники". Он не хотел сворачивать проект, потому что считал: все новое вызывает у покупателей недоверие, и надо дать людям время, чтобы они привыкли к необычному формату торговли. Но и спустя три месяца ничего не изменилось – привыкать к "скворечникам" люди не хотели...

Если бы Е...гений не торопился, а учил матчасть, то наверняка ему бы рассказали об опыте английской сети Timpson. В этой компании так же пытались ограничить число образцов дверных ключей на стендах в мастерских только теми, которые приносили максимальную прибыль. Обороты мастерских по изготовлению ключей сразу же упали. И только поместив рядом с ними ключи, которые стали "свитой королей" продаж, Потребители вновь заметили "королей".

Делать ставку только на хиты, не предоставляя Потребителям того, что хуже всего продается, компании... не отвечают потребностям Клиентов, и, как следствие, снижается их лояльность. Локомотивы продаж выглядят таковыми именно только на фоне всего цепного состава :)

Collapse )
promo eduardk april 14, 2013 23:22 9934
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…