August 27th, 2018

любознательный малый

КАК ВЫБИРАЮТ ПОТРЕБИТЕЛИ

Давайте посмотрим на опыт McKinsey в части формирования потребительской лояльности. Хотя это выводы десятилетней давности, консалтеры активно пользуются ими и в настоящее время.

Новая сущность. В McKinsey придумали для нас новый инструмент – consumer decision journey (CDJs). Обосновали просто. Старая добрая «воронка», где визуализированы предыдущие представления о процессе выбора пользователей, не даёт знаний о всех ключевых точках касания и факторах, определяющих покупку. А хорошей маркетинг должен быть нацелен на моменты истины, точки касания, где потребители максимально раскрыты для оказания влияния на их выбор. Данный подход за десять лет в принципе не изменился, но и хитом не стал в отличии от CJM.

В традиционной метафоре воронки потребители начинают с набора потенциальных брендов и методически сокращают это число, чтобы совершить покупку. Новым вариантам для рассмотрения места уже нет. Обратите внимание, как в прежние времена можно было достичь лояльности. Только после продажи!

Нас зомбируют. Помните? Учение Маркса всесильно, потому что оно верно. Вот и консалтеры обосновали крутизну своей новой сущности тем, что рассмотрели решения о покупке почти 20 000 потребителей в пяти отраслях и на трёх континентах!

Время не властно. Те ещё исследования показали, что маркетологам надо находить новые способы включения своих брендов в этап первоначальных размышлений потребителей, когда они только ещё начинают задумываться о возможной покупке. Они также обнаружили, что переход от односторонней коммуникации маркетолог-потребитель к диалогу повышает удовлетворенность клиентов. Наконец, консалтеры окончательно убедились в необходимости системного подхода: надо не только понимать, как происходит выбор клиента, но и воздействовать на моменты истины, чтобы оказать максимальное влияние на его выбор.

Collapse )
promo eduardk april 14, 2013 23:22 9934
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…