Эдуард Колотухин (eduardk) wrote,
Эдуард Колотухин
eduardk

Category:

ПРОДАВЕЦ ПРИВИЛЕГИЙ

Хочу познакомить вас с историей одного бизнеса. Для меня она является нарастающего тренда: рыночную власть все больше получают сетевые навигаторы – посредники нового типа, прокладывающие дорожку к конечному потребителю, минуя традиционные каналы дистрибуции и производителей. Моих мыслей по ходу статьи не будет, но интересное традиционно выделил синим.

ВЕДОМОСТИ

Продавец привилегий

Начавшись как журнал о жизни состоятельных россиян, компания «Вантаж лайф» довольно быстро переродилась в клуб привилегий для VIP-владельцев кредитных карт. Сегодня в числе клиентов клуба 14 банков, а годовая выручка компании достигла $3 млн

Артура Атабекяна всегда интересовала гуманитарная сторона бизнеса — психология потребителей, их мотивы, явные и скрытые. Филолог Атабекян ни дня не проработал по специальности — персидский язык.
Читать целиком

Первый раз бесплатно

Атабекян решил разработать собственную программу лояльности «Вантаж-клуб». Для этого надо было собрать пул компаний — магазинов, ресторанов, туристических агентств, спортклубов, — предлагающих скидки. Заработать на одном продукте можно было дважды. Во-первых, продать его банкам, заинтересованным в том, чтобы клиенты чаще пользовались кредитными картами. Во-вторых, сделать платной рекламу в каталоге клуба для компаний, предлагающих скидки.

В то время российские банки только начинали задумываться о создании программ лояльности для крупных клиентов, вспоминает Вероника Жукова, вице-президент Ситибанка. С идеей клуба привилегий Атабекян в 2005 г. пришел в Альфа-банк к Александру Гафину, который тогда был вице-президентом. «Мы сделали предложение, от которого они не отказались», — замечает Атабекян. Для банка услуга стала бесплатной. Предполагалось, что в первый пул «Вантаж-клуба» войдут 70 компаний, но план удалось перевыполнить, собрав 150. Сделать это было непросто: нередко потенциальные клиенты бросали трубку или предрекали затее провал. Зато на рекламе в первом каталоге «Вантаж» заработал $70 000.

Год спустя у клуба было уже несколько банков-клиентов, а его членами стали 25 000 человек. В клуб вступили владельцы «золотых» и «платиновых» карт Росбанка, МДМ-банка, BSGV, банка «Петрокоммерц». Но теперь подключение к услугам «Вантаж» обходилось банку в $100 000 в год. Банки предлагали вступить в клуб не всем владельцам карт Gold и Platinum, а выбирали только действительно обеспеченных. К примеру, Газпромбанк подключил к системе своих топ-менеджеров.

Членство в клубе стимулирует состоятельных клиентов чаще пользоваться картами, хотя скидки невелики — в основном 10%. Такую тенденцию заметили в Росевробанке, который начал сотрудничать с компанией Атабекяна в 2008 г. Обороты по картам Gold у клиентов, вступивших в «Вантаж», выросли на 56%, тогда как по остальным картам такой же категории — всего на 15%, отмечает Сергей Варганов, начальник управления пластиковых карт банка.

«Отчасти мы конкурируем с платежными системами, которые давно уже предоставляют дополнительный сервис к премиальным картам, но на российском рынке они до недавних пор были не активны», — отмечает Атабекян. К примеру, платежная система Visa запустила программу привилегий в России только в 2006 г. Год спустя к программе присоединилось более 100 новых партнеров, предоставляющих особые условия владельцам карт Visa Gold, Visa Platinum и Visa Infinite.

Нужно необычное

«Многие банки пользуются привилегиями, предоставляемыми Visa и Master Card, но мы создали собственную программу лояльности», — говорит Вероника Жукова. По ее мнению, готовые пакеты дополнительных сервисов не всегда отвечают потребностям VIP-клиентов. «Наши исследования показывают, что клиентов, которые держат в банке от 1,3 млн руб., интересуют более необычные предложения, нежели скидки, — например, в нашу программу входят услуги авиатакси, винные бутики, проход в бизнес-зал аэропорта с супругом и ребенком, страхование, бесплатное такси два раза в год», — объясняет Жукова. По ее мнению, лучше пусть в программе будет пять провайдеров с хорошей скидкой, чем сотня — с маленькой.

На российском рынке немного программ лояльности, которые можно предлагать крупным клиентам, соглашается Роман Воробьев, председатель правления Русского международного банка. Наиболее привлекательными Воробьеву кажутся системы, включающие не только рестораны, но и театральные кассы, гольф- и яхт-клубы, бутики известных марок и прочее: «Я неплохо знаком с компанией “Вантаж”, и мы вполне можем начать сотрудничество: только нужно сесть за стол переговоров и найти обоюдовыгодные условия».

Что заказывают

По данным Visа, у владельцев кредитных карт премиального сегмента наиболее востребованы такие дополнительные услуги:

• бронирование отелей и организация трансферов по всему миру;
• услуги по визовой поддержке для иностранных граждан;
ускоренное прохождение паспортного контроля;
• организация частных самолетов от эконом- до VIP-класса;
нотариальные услуги с выездом в офис;
организация различных типов страхования;
переводческие и курьерские услуги;
встречи, проводы и обустройство гостей.

Tags: Альфа-банк, конкурентная борьба, лояльность, люди, потребители, тренды
Subscribe

  • НАВЕЯЛО

    П оследний пост касался рецензии на книгу Эриха Фромма "Бегство от свободы". Мне было интересно "наложить" философию автора…

  • ПОДТЯЖКИ ДЛЯ ПЛАТЬЯ

    И ногда мы сами даём повод усомниться в собственной аутентичности. На сайте британского онлайн-ретейлера Asos пользователи обнаружили…

  • ПОЧЕМУ ПОКУПАЮТ У ZARA

    С егодня в ритейле одежды Zara признанный лидер, он любим и россиянами. А когда то Амансио Ортега начинал с магазина, который торговал дешевыми…

promo eduardk april 14, 2013 23:22 9935
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 0 comments