Эдуард Колотухин (eduardk) wrote,
Эдуард Колотухин
eduardk

ОДНА БОЛЕЗНЬ НА ВСЕХ

Cadillac

Помните мой один из хитрых вопросов о том, что узнала компания General Motors, опросив своих покупателей? Она хотела знать, почему люди покупают ее автомобили и почему они верны марке. Результаты опроса оказались настолько шокирующими, что практически сразу же попали "под сукно". Мнение компании и потребителей были диаметрально противоположными. Этот опыт для компании мало чего значил.

Так что же такое Cadillac с точки зрения американцев? Это большая роскошная автомашина. А по мнению производителя – это подразделение, одно из самых прибыльных. Чувствуете разницу? :) Отсюда ошибки GM. В частности попытки заработать еще больше на производстве маленьких и в среднем классе автомобилей с лейбой Cadillac. Результат плачевный. Кстати, обращаю ваше внимание на то, что опять же не ценности потребителя, а жажда прибыли заставила компанию совершать ошибки.

О неспособности GM взглянуть на свою продукцию глазами потребителя давненько говорят, но подобные ошибки совершаются с завидной регулярностью. Вот из недавнего. Американской компании ConAgra Foods, мировому лидеру по продажам попкорна, понадобилось девять месяцев на выяснение, почему снизились продажи ее легендарной марки Orville Redenbacher's. Команда из 20 маркетологов пыталась проникнуть в мозг потребителей попкорна: ходила по домам, наблюдая за их повседневной жизнью, анализировала записи в специальных дневниках, где люди по просьбе компании фиксировали, что и с чем они едят. "То, что мы обнаружили, стало для нас откровением", – вспоминает вице-президент ConAgra Стэн Жако.

Выяснилось, что причина падения продаж в том, что вся маркетинговая активность компании била не в ту мишень. ConAgra Foods доказывала, что ее продукты натуральнее и вкуснее прочих. А для покупателей основная функция попкорна – помогать общению. По завершении исследования компания запустила на национальных телеканалах четыре рекламных ролика с новым слоганом: "Проводить время вместе – в этом сила Orville Redenbacher's".

В завершении приведу свою презентацию, которую я делал пару лет назад для Совета директоров компании, в которой я тогда работал. Меня настораживало тогда то, что планы на кризисный год были основаны на шапкозакидательских настроениях, но ни как на предпочтениях клиентов. В результате компания пикирнула и была продана. Надрать задницу никому не удалось...

Хочу отметить ответ virgonet.

Tags: gm, ментальные ошибки, позиционирование, потребители, хитрый вопрос, ценности для потребителя
Subscribe

Posts from This Journal “позиционирование” Tag

  • И.БАЛАХНИН. "МАРШРУТ ПОСТРОЕН "

    У этой книги разные отзывы, хотя положительных больше. Это по большей части эмоциональные оценки. А если поговорить за рациональное? Чем же эта…

  • ПРОСТО — ЭТО ПРИБЫЛЬНО

    Ч то "первично" для потребителя? Простота или доверие к продукту/бренду? Вопрос кажется странным :) С одной стороны, то, что мы не…

  • ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ. КАК ЭФФЕКТИВНЕЕ

    Р ешил для себя ещё раз освежить тему позиционирования. Ближе всех мне точка зрения М.Триси и Ф.Уирсема двадцатилетней давности, времени, когда…

  • НЕ ПРОСТОЙ ОТВЕТ НА ПРОСТОЙ ВОПРОС

    Ч то продаёт Apple? А что продают в парикмахерской The Gents Place? Говард Щульц говорил, что Starbucks продает не кофе. Он продает третье…

  • Б.ШАРП. "КАК РАСТУТ БРЕНДЫ"

    У вас есть маркетолог? А у нас его нет. Он был уволен первым, когда я возглавил ГК Стайер. Наличие должности маркетолога не даёт в никакого…

  • ПУТЕВОДНАЯ ЗВЕЗДА

    С трано, вопрос о партнёрстве Apple при запуске iTunes, был средненьким, но ответа правильного не было. С кем же должен был заключить партнёрское…

promo eduardk april 14, 2013 23:22 9935
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 14 comments

Posts from This Journal “позиционирование” Tag

  • И.БАЛАХНИН. "МАРШРУТ ПОСТРОЕН "

    У этой книги разные отзывы, хотя положительных больше. Это по большей части эмоциональные оценки. А если поговорить за рациональное? Чем же эта…

  • ПРОСТО — ЭТО ПРИБЫЛЬНО

    Ч то "первично" для потребителя? Простота или доверие к продукту/бренду? Вопрос кажется странным :) С одной стороны, то, что мы не…

  • ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ. КАК ЭФФЕКТИВНЕЕ

    Р ешил для себя ещё раз освежить тему позиционирования. Ближе всех мне точка зрения М.Триси и Ф.Уирсема двадцатилетней давности, времени, когда…

  • НЕ ПРОСТОЙ ОТВЕТ НА ПРОСТОЙ ВОПРОС

    Ч то продаёт Apple? А что продают в парикмахерской The Gents Place? Говард Щульц говорил, что Starbucks продает не кофе. Он продает третье…

  • Б.ШАРП. "КАК РАСТУТ БРЕНДЫ"

    У вас есть маркетолог? А у нас его нет. Он был уволен первым, когда я возглавил ГК Стайер. Наличие должности маркетолога не даёт в никакого…

  • ПУТЕВОДНАЯ ЗВЕЗДА

    С трано, вопрос о партнёрстве Apple при запуске iTunes, был средненьким, но ответа правильного не было. С кем же должен был заключить партнёрское…