Эдуард Колотухин (eduardk) wrote,
Эдуард Колотухин
eduardk

Categories:

Зачем нужны VIP-клиенты? Роман с продолжением.

Очарование словом из трех букв настолько уже сильно, что бизнес-школы организуют семинары, чтобы заработать на них. Как один из многих пример – "Moscow Business School" проводит двухдневный семинар "Технологии работы с VIP клиентами":

Ваши клиенты стали VIP-ами, следовательно, они ждут нового обращения к себе. Это тот этап бизнеса, когда пора пересматривать многие принципы работы с клиентами, чтобы они и дальше оставались с Вами и рекомендовали Вас другим.

А обычные клиенты, значит, не ждут? А Вы, стало быть, не хотите, чтобы они рекомендовали Вас, оставались с Вами? И тут же вводится новая система жизненного цикла бизнеса. Многообещающее начало!

ВИП-клиенты

·         Гарантируют регулярное получение определённого процента прибыли.

·         Создают положительный имидж компании на рынке.

·         Защищают компанию от неблагоприятных обстоятельств.

·         Могут оказать поддержку компании в развитии и даже инвестировать в новые проекты.

А все остальные прочие клиенты приносят убыток, распространяют клевету, не оказывают поддержку компании своими оплаченными счетами? Странно. Ясности не прибавилось. Читаем дальше:

Почему этому необходимо учиться?

·         Вип-клиент имеет завышенные ожидания в сервисе и отношении продавца.

·         Вип-клиент является более интересным для конкурентов, важно обеспечить его невосприимчивость к чужим предложениям.

·         Удержание одного вип-клиента по цене сопоставимо с привлечением пяти новых клиентов.

·         Действующая система удержания вип-клиентов создаёт устойчивый иммунитет компании к внешним изменениям.

И снова читая объявление, создается ощущение, что тебе пытаются объяснить, что обычный клиент не имеет завышенных ожиданий в сервисе, а им не интересуются конкуренты. Внушает подозрение формулы выгодности удержания  VIP-клиента и иммунитета компании на рынке. В завершение Вам гарантируют:

Результат обучения

·         Вы отлично знаете психологию вип-клиента и всегда предугадываете его ожидания.

·         Ваши клиенты довольны и рекомендуют Вас другим.

·         Более выгодные предложения конкурентов Вашими клиентами даже не рассматриваются.

·         Вам легко планировать продажи, т.к. основной их объём гарантирован постоянными клиентами.

Я меняю в тексте "VIP-клиент" на просто клиент" и не вижу никакой разницы! Зато обнаружил разницу в клиентских категориях магазина "Арбат Престиж". Их две[1]:

держатели обычных дисконтных карт с 5-процентной скидкой (выдается бесплатно, даже если человек ничего не покупает) и VIP-клиенты, имеющие 30-процентную скидку. Стать таким клиентом может любой покупатель, который за время владения обычной дисконтной картой сделал в магазинах сети покупки на сумму от $377.

К VIP-клиентам компания проявляет повышенный интерес. Их поздравляют с днем рождения, в рамках членства в специально созданном VIP-клубе им бесплатно присылается глянцевый журнал "Арбат Престиж", на безвозмездной основе предоставляются услуги по подбору косметических средств, обучению грамотному make-up, лечению проблемной кожи и т. д. Для этой аудитории в прошлом году были открыты два VIP-магазина со специальными ценами.

И я понимаю, что все расходы на содержание VIP-клиентов несут обычные покупатели! Уже сразу расхотелось идти в этот магазин и оплачивать покупки обеспеченных соотечественников.



[1] Юлия Ипатова. "Престижные акции". "Секрет фирмы" № 14 (101) 11.04.2005

Tags: инструменты менеджера, клиенты, потребители, принципы управления
Subscribe
promo eduardk april 14, 2013 23:22 9930
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 7 comments