Эдуард Колотухин (eduardk) wrote,
Эдуард Колотухин
eduardk

Category:

ДЖЕК ТРАУТ, ЭЛ РАЙС. ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ: БИТВА ЗА УМЫ

Чего хотят компании? Они хотят, чтобы их воспринимали как диверсифицированных производителей высококачественных товаров. А чего хотят потребители, разве этого?

Смысл дифференцирования и позиционирования противоположны. Позиционирование заключается в поиске своего достойного места в мозгу потребителя. Значит, и работать надо не над продуктом, а над сознанием потребителя! При этом воздействие сводится к манипулированию тем, что уже живет в умах потребителей, использовать уже имеющиеся связи. И сделать это надо первым!

Но парадокс, восприятие невозможно победить с помощью фактов.

Как найти открытое окно в сознании потребителя? Путей достаточно много, о них подробно пишут авторы, сдабривая многочисленными примерами. Как и раскрывают бесчисленные ошибки маркетологов. В частности Траут иронизирует, что практически вся современная реклама направлена на визуальное восприятие. А сознание любит ушами.

Поэтому начните свое позиционирование с анализа сознания покупателей, в чем клиент вам уже доверяет, и завершайте предельно четким и лаконичным его определением. Первый шаг на пути к успеху включает в себя шесть простых вопросов.

Метафоры из книги:


  • В рекламе достоинство, как и гордость, умирает раньше, чем наступает банкротство, а высокомерие предшествует упадку.

  • Лояльность в супермаркете достигается так же, как верность в браке. Вы появляетесь первым, а потом не даете повода к переключению.

  • Лучше быть крупной рыбой в маленьком пруду, чем океанской "мелкотой".

  • Потребители, как цыплята. Они чувствуют себя гораздо уютнее, когда имеет место неофициальная иерархия, когда каждый знает, какое зернышко ему клюнуть и когда. Кока и Пепси. Дюрасел и Энерджайзер. Мак и Бюргер…

  • Большинство (отраслевых) лидеров страдают закупоркой предпринимательских сосудов.

  • Никогда не позволяйте оппоненту выйти из-за вашего паруса на открытую воду. Будущее предсказать невозможно. Никогда не знаешь, с какой стороны подует ветер.

  • Имя марки напоминает острие ножа. Именно оно открывает сознание для сообщения. Имеющий правильное название товар заполняет лакуну и навсегда остается в сознании человека.

Рецензии на другие книги Траута:

Джек Траут, Эл Райс. Позиционирование: битва за умы. – СПб.: Питер, 2009. – 336 с.
Tags: книги, маркетинг, метафора, позиционирование, потребители
Subscribe

Posts from This Journal “позиционирование” Tag

  • И.БАЛАХНИН. "МАРШРУТ ПОСТРОЕН "

    У этой книги разные отзывы, хотя положительных больше. Это по большей части эмоциональные оценки. А если поговорить за рациональное? Чем же эта…

  • ПРОСТО — ЭТО ПРИБЫЛЬНО

    Ч то "первично" для потребителя? Простота или доверие к продукту/бренду? Вопрос кажется странным :) С одной стороны, то, что мы не…

  • ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ. КАК ЭФФЕКТИВНЕЕ

    Р ешил для себя ещё раз освежить тему позиционирования. Ближе всех мне точка зрения М.Триси и Ф.Уирсема двадцатилетней давности, времени, когда…

  • НЕ ПРОСТОЙ ОТВЕТ НА ПРОСТОЙ ВОПРОС

    Ч то продаёт Apple? А что продают в парикмахерской The Gents Place? Говард Щульц говорил, что Starbucks продает не кофе. Он продает третье…

  • Б.ШАРП. "КАК РАСТУТ БРЕНДЫ"

    У вас есть маркетолог? А у нас его нет. Он был уволен первым, когда я возглавил ГК Стайер. Наличие должности маркетолога не даёт в никакого…

  • ПУТЕВОДНАЯ ЗВЕЗДА

    С трано, вопрос о партнёрстве Apple при запуске iTunes, был средненьким, но ответа правильного не было. С кем же должен был заключить партнёрское…

promo eduardk april 14, 2013 23:22 9930
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 4 comments