?

Log in

No account? Create an account
БИЗНЕС В УМНЫХ ТОНАХ
Клиентоориентированность в позитиве
ДЖЕК ТРАУТ, ЭЛ РАЙС. ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ: БИТВА ЗА УМЫ 
6-апр-2010 12:16 am
любознательный малый

Чего хотят компании? Они хотят, чтобы их воспринимали как диверсифицированных производителей высококачественных товаров. А чего хотят потребители, разве этого?

Смысл дифференцирования и позиционирования противоположны. Позиционирование заключается в поиске своего достойного места в мозгу потребителя. Значит, и работать надо не над продуктом, а над сознанием потребителя! При этом воздействие сводится к манипулированию тем, что уже живет в умах потребителей, использовать уже имеющиеся связи. И сделать это надо первым!

Но парадокс, восприятие невозможно победить с помощью фактов.

Как найти открытое окно в сознании потребителя? Путей достаточно много, о них подробно пишут авторы, сдабривая многочисленными примерами. Как и раскрывают бесчисленные ошибки маркетологов. В частности Траут иронизирует, что практически вся современная реклама направлена на визуальное восприятие. А сознание любит ушами.

Поэтому начните свое позиционирование с анализа сознания покупателей, в чем клиент вам уже доверяет, и завершайте предельно четким и лаконичным его определением. Первый шаг на пути к успеху включает в себя шесть простых вопросов.

Метафоры из книги:


  • В рекламе достоинство, как и гордость, умирает раньше, чем наступает банкротство, а высокомерие предшествует упадку.

  • Лояльность в супермаркете достигается так же, как верность в браке. Вы появляетесь первым, а потом не даете повода к переключению.

  • Лучше быть крупной рыбой в маленьком пруду, чем океанской "мелкотой".

  • Потребители, как цыплята. Они чувствуют себя гораздо уютнее, когда имеет место неофициальная иерархия, когда каждый знает, какое зернышко ему клюнуть и когда. Кока и Пепси. Дюрасел и Энерджайзер. Мак и Бюргер…

  • Большинство (отраслевых) лидеров страдают закупоркой предпринимательских сосудов.

  • Никогда не позволяйте оппоненту выйти из-за вашего паруса на открытую воду. Будущее предсказать невозможно. Никогда не знаешь, с какой стороны подует ветер.

  • Имя марки напоминает острие ножа. Именно оно открывает сознание для сообщения. Имеющий правильное название товар заполняет лакуну и навсегда остается в сознании человека.

Рецензии на другие книги Траута:

Джек Траут, Эл Райс. Позиционирование: битва за умы. – СПб.: Питер, 2009. – 336 с.
promo eduardk april 14, 2013 23:22 9911
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…
Comments 
6-апр-2010 06:02 am
Про эту книгу даже как-то Пелевин упомянул.
6-апр-2010 06:05 am
в генерейшен пи? :)
6-апр-2010 06:57 am
Ага, вместе с Огилви.
6-апр-2010 07:20 am
Anonymous
Следом за этой книгой стоит прочитать Джек Траут, Стив Ривкин
Новое позиционирование. Все о бизнес-стратегии №1 в мире. -Спб.: Питер, 224 стр. Логическое продолжение и прекрасное изложеение понятия репозиционирования.
This page was loaded сент 19 2019, 11:02 am GMT.