Эдуард Колотухин (eduardk) wrote,
Эдуард Колотухин
eduardk

ЦЕНА И ЦЕННОСТЬ

На прошлой неделе у меня был пост о том, как цена может подчеркнуть ценность продукта. Коротко - благодаря достижениям поведенческой экономики мы теперь лучше понимаем, как, обосновывая цену, можно повлиять на желание человека купить товар и на его удовлетворенность выплаченной суммой. Все сводится к простой идее: подчеркивать нужно ценность приобретаемого. Но на деле в компаниях часто забывают о ценности и обсуждают только цену.

Исследования сотрудников школы бизнеса Роберта Смита Мэрилендского университета показало, что устанавливая цену, нужно учитывать, что важнее всего для потребителей.

В результате на свет появились три совета:

1. Понимайте мотивы клиентов. Мы выяснили, скажем, что, если человеку хочется пиццы, он предпочтет заплатить за нее полную цену и заодно купить, с большой скидкой, куриные крылышки, чем получить маленькие скидки на оба блюда.
2. Продавайте свои продукты единым пакетом – объединяйте компоненты с высокой и низкой потребительской ценностью. Предлагайте бесплатно составляющие с низкой ценностью, только если это не противоречит рыночным нормам.
3. Воздействуйте на то, как люди воспринимают ценность продукта. Например, потребители невысоко оценивают затраченный труд. Но, если при этом подразумевается, скажем, качественная установка, они охотно платят за работу.

Респонденты предпочитают платить за запчасти, а не за труд и доставку...

... но теряют интерес, если цена кажется им слишком завышенной..

Начало разговора о цене и ценности продукта.

Tags: идея на каждый день, клиентоориентированность, продажи, психология в бизнесе, скидки, ценности для потребителя
Subscribe

  • АССОЦИАТИВНЫЙ МАРКЕТИНГ

    Д есять лет назад Европейский Союз ввел запрет на рекламу табачной продукции, поставив табачные компании, главных спонсоров гонок, в трудное…

  • "АПОКРИФ ПРОДАЖ"

    Д рузья. "Апокриф продаж" уже доступна к почтовой рассылке. Твердый переплет, суперобложка, более 400 страниц с картинками :) Есть…

  • ДЖОНА ЛЕРЕР "КАК МЫ ПРИНИМАЕМ РЕШЕНИЯ"

    К ниге уже десять лет, однако она ни капельки не потеряла актуальности. Джона Лерер указывает на то, что укоренившийся взгляд на человеческую…

promo eduardk april 14, 2013 23:22 9935
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 1 comment