Эдуард Колотухин (eduardk) wrote,
Эдуард Колотухин
eduardk

КАК ПРОДАТЬ ЦЕННОСТЬ

Байрам написал пост "О фичах и ценности", который я с удовольствием забрал к себе, поскольку он отражает подход, разделяемый мною. Тем,  кто продает, я думаю пост понравится.

"Мы любим свои творения, мы любим то, что продаем. Когда мы продаем, мы думаем о себе и о том, сколько труда мы вложили “Ты только взгляни, какую фичу я тут наваял” или “Такого engine-а нет ни у кого в мире”… А клиент просто отворачивается и уходит… Потому что ему чаще всего не важно, как ты крут, ему важна ценность, которую ЕМУ принесет ТВОЙ продукт.

Необходимо позиционировать продукт или услугу с точки зрения ценности для клиента.. Кто-то скажет “Ну да, вся эта ориентация на клиента и бла бла бла”, а как это сделать? Приведите мне конкретный набор шагов... Я знаю один такой и рекомендую воспользоваться:

Руководство к действию:

1. Разложите бизнес клиента в виде дерева, вершина которого “Прибыль”, а каждый последующий уровень в виде составных элементов вышестоящего уровня. Пример: Прибыль (вершина) это Доходы (1й уровень) и Расходы (1й уровень). Доходы это Количество Клиентов (2й уровень) умножить на Сумма чека (2й уровень). Количество Клиентов это Новые клиенты (3й уровень) + Старые клиенты (3й уровень)… и так далее и тому подобное.

2. Далее выпишите основные фичи вашего продукта, о которых вам так хочется рассказывать всегда, или которые выделяют ваш продукт от конкурентов.

3. А теперь самое сложное: покажите, как каждая фича влияет на элементы дерева.. Пример: отправка sms с информацией о заказе увеличит скорость обработки заказа, что увеличит количество обрабатываемых заказов за день.

И рекомендация: лучше связывать ваши фичи с доходной частью, так как расходную часть можно сокращать только до 0, а доходную – гипотетически бесконечно :)"

Tags: клиентоориентированность, люди, продажи, ценности для потребителя
Subscribe

  • "АПОКРИФ ПРОДАЖ"

    Д рузья. "Апокриф продаж" уже доступна к почтовой рассылке. Твердый переплет, суперобложка, более 400 страниц с картинками :) Есть…

  • КАК УЛУЧШИТЬ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЙ ОПЫТ

    П оследние кризисы с цифрами показали, что те компании, которые уделяли внимание качеству обслуживания клиентов имели существенно лучшие…

  • ПСИХОЛОГИЯ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

    С емь приемов, которые часто используют компании, чтобы вовлечь нас в покупку. Надо знать, как нас провоцируют.

promo eduardk april 14, 2013 23:22 9935
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 1 comment