Эдуард Колотухин (eduardk) wrote,
Эдуард Колотухин
eduardk

КАК БОЛЬШЕ ПРОДАВАТЬ

Каждый год компании меняют системы продаж с целью поднять эффективность своих продавцов. Помните, как Евросеть пыталась год назад воспитать в своих Сотрудниках предпринимателей? Или нетленка от Лебедева? Сегодня свежий пример из практики МТС.

ВЕДОМОСТИ

МТС надоело терять продавцов

В МТС система стимулирования продавцов салонов связи ориентировала их на увеличение продаж. Фиксированная часть Сотрудника составляла пятую часть его заработка, остальное приходилось на премии за объем продаж тех или иных продуктов и услуг в зависимости от планов компании.

В этом году систему изменили. Фиксированную часть подняли в 2,5 раза. Штрафы, депремирование отменили. Изменили и обязанности. Теперь продавцы должны обслуживать Клиентов с "должным уровнем качества". Невыполнение плана по качеству может привести к дисциплинарному взысканию и увольнению.
Читать целиком
МТС надоело терять продавцов

Масштабному внедрению новой системы предшествовало изучение опыта Vodafone и проведение пилота в последние 4 месяца прошлого года в 100 офисах продаж (около 2%). За это время текучесть кадров сократилась с 9 до 5% в месяц, а показатели выполнения планов по продажам телефонов выросли на 20%, по подключениям - более чем на 60%.

Дай Бог удачи МТС - сделать счастливыми Сотрудников ключевая задача менеджмента, и очень трудная. Если менять только одну систему стимулирования, то скорее всего, эффект будет минимальным. Вспомните, например ромб Левитта, в котором для каждого этапа жизненного цикла компании есть свой "правильный" набор: люди, структура, цели, культура. Изменять надо одновременно все в организации, понимая на каком этапе развития находится Ваша компания! 

Ну поменяли в МТС морковку, которая заточена на новые цели, но мы ничего не знаем о том, какие изменения коснулись структуры и самих людей (подбор, обучение и т.п.). В качестве затравки поразмыслить: посмотрите на то, как сложились отношения между подчиненными и руководителями согласно последним исследованиям специалистов по кадровой политике DDI. И хотя опросы проводились среди Сотрудников компаний из США, Великобритании, Австралии, Канады, Китая, Германии, Индии и Юго-Восточной Азии, уверен, что в МТС аналогичная картина.

Итак, каждый третий Сотрудник считает, что его начальник не справляется со своей работой, при этом более половины полагают, что могли бы делать эту работу лучше.

А еще, менее 40% работников признали, что начальство мотивирует их к повышению качества работы. Чаще всего звучат претензии о том, что руководители не прислушиваются к подчиненным. Например, 35% Сотрудников подтвердили, что босс никогда или только иногда интересуется проблемами, которые у них возникают в процессе работы. Только 54% начальников советуются или хотя бы оповещают подчиненных перед тем, как принять решение, которое непосредственно отразится на их работе.

Глядя на эту картинку понимаешь, что если подчиненные не верят боссу, то редкая морковка изменит их отношение к делу. Требуется интегральный подход.

Как сделать счастливыми своих Сотрудников можно найти, в частности, в книге Клауса Кобьёлла "Мотивация в стиле ЭКШН. Восторг заразителен".

Tags: МТС, мотивация, продажи, производительность труда, система стимулирования, управление ЧР
Subscribe

promo eduardk april 14, 2013 23:22 9935
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 2 comments