Книга имеет определенные ограничения.

Авторы разъясняют этапы покупки-продажи предполагая, что фокус в успешных продажах сместился с решения проблем Клиента на инсайт (озарение). Это подход работает в полную силу, когда речь идет о сделках на неприлично крупные суммы. В схеме потребительского рынка и даже в большинстве случаев для b2b данный подход является избыточным. Так у человека, пришедшего в супермаркет, есть четкие потребности, которыми он руководствуется, стоя перед прилавком. Никто не будет подводить его к покупке хитросплетенными вопросами, вызывая озарение. Аналогично поступают в компании, покупая бумагу, услуги связи, спортивную форму…

Есть схемы, есть единичные примеры из жизни и инструменты, которые помогают раскрыть смысл результативного поведения мега-продавца. Но как все это действенно применить на практике? Вопрос остался для меня открытым.

Книга имеет ряд общих и полезных, с точки зрения продаж, правил, выводов.

Например, каждый продавец должен руководствоваться принципом "склонность к подтверждению":

1. Люди больше ценят свои утверждения и выводы, нежели то, что говорят им.


2. Люди больше ценят то, о чем попросили сами, нежели то, что им предложили.

Так же полезно понимать, что весь цикл переговоров с Клиентом можно разбить на два этапа: сначала вы задаете вопросы, затем вам задают вопросы – Клиент сам ищет совета и знаний. Именно на втором этапе можно считать доверительные отношения сформированными, которые становятся фундаментом продаж.

На любом этапе, эффективный продавец выступает в виде эксперта. На первом этапе как консультант, на втором – советчик. В этом случае Клиенты платят сполна и не заводят разговоров о самой низкой цене.

Наконец, продажа – это процесс помощи Клиенту в принятии взаимовыгодного решения. Взаимовыгодное решение Клиент принимает по доброй воле, которую он проявит только в атмосфере доверия. Цель менеджера – создать такую атмосферу.

Про себя отметил, что ряд приемов сейлзов, продемонстрированные авторами, попадают под категорию "смени правила".

Том Скайдер и Кевин Кирнс. К черту цены! Создавайте ценность. СПИН-продажи в новых условиях. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2008. – 224 с.

За книгу спасибо МИФ и, конечно же, Алене Акимовой!