?

Log in

No account? Create an account
БИЗНЕС В УМНЫХ ТОНАХ
Клиентоориентированность в позитиве
КАК ПОДНЯТЬ МОТИВАЦИЮ НА УЧЕБУ 
30-июл-2012 11:11 am
Стайер

Одним из ключевых факторов поднятия производительности труда считаю постоянное обучение персонала. Первых, кого это должно было коснуться, были менеджеры по продажам. О своем опыте я и хочу вам поведать.

Запуск процесса их обучения происходил в несколько этапов.

Этап первый. Когда я только пришел в Стайер и, проанализировав ситуацию, понял, что обязательное обучение всех менеджеров – насущная задача. Для ее решения я подготовил презентации, касающиеся как политик компании, так и ее бизнес-процессов, и технологии продаж. Условия обучения были простые: каждую неделю бойцы получают по одной презентации на проработку. Сдача экзамена происходит мне лично в присутствии коммерческого директора (чтобы исключить предвзятого мнения каждой из сторон). Суть сдачи заключается не пересказе написанного, а в совместном рассуждении на заданную тему. Последнее, конечно, не означает, что "студент" не должен знать ооочееень близко к тексту то, что описано в презентации. Система оценок простая: отлично и хорошо. Остальное – не сдал. Все получили по пакету презентаций примерно за месяц до срока первого экзамена.

Красивые картинки, желание получить немедленный результат, проглотив волшебную пилюлю, обеспечили энтузиазм ровно на пару недель. Она испарилась ровно после первых экзаменов. Оказалось, что на экзамене заставляют думать! А значит никакие "шпаргалки" не помогут. Возникли ожидаемые первые слезы и неуды.

Прошел первый месяц в постоянных переносах, "поносе и золотухе"… Стало понятно, что "студенты" сдулись, коммерческий директор не может выправить ситуацию, витали тучи заговора и бунта. Необходимо было принять меры, чтобы исправить ситуацию.

Этап второй. Я решил материально стимулировать отличные знания. Поэтому была введена система, которая увеличивала на 10% вознаграждение менеджеров в случае отличной оценки за сданные экзамены, ничего не давала, при хороших оценках и снижала вознаграждение до 20%, если «студент» избегал экзаменов или получал не проходную оценку. Еще месяц прошел в бесплодных убеждениях и фактически ситуация осталась на том же уровне.

Этап третий. Я решил закрутить гайки и ввел круговую поруку. Если, число сдавших экзамены было меньше 75%, то все наказывались понижением бонуса. Если больше, то работала по каждому индивидуальная схема дополнительного вознаграждения за успехе в освоении технологии продаж. Я добился ругани среди менеджеров, который разбился на два лагеря, причем сдающие экзамены остались в меньшинстве. Так прошло еще два месяца.

Этап четвертый. Чтобы снизить накал страстей я отказался от круговой поруки. Посчитал, что у меня в арсенале практически не осталось инструментов по положительному стимулированию саморазвития. Ослаблять гайки – значит укрепить в рядах оппозиции уверенность в своей правоте: оставаться такими как есть, не меняться – лучшая жизненная стратегия. Я пошел совсем на крайнюю меру. В мае я объявил, что последний среди тех, кто не сдаст квалификационный минимум, будет уволен. И, опс! Заработало. Я никого не уволил! А в кулуарах один из манагеров честно сказал, что это был самый лучший вариант возрождения мотивации к саморазвитию.

Этап пятый. Я не стал дальше продолжать политику "или… или", а вернулся к первому этапу. Сегодня установлен минимум для сдачи, и каждый менеджер сдает мне экзамен по мере подготовки. Не могу сказать, что все происходит на "ура", но движуха есть. Сегодня результаты сдачи каждого менеджера пиарятся среди всех коллег по аське и вывешиваются в "уголке директора".

Как вы думаете, мне придется снова закручивать гайки?

Чтобы у вас сложилось впечатление о сложности моих презентациях для менеджеров, демонстрирую пару из них.

promo eduardk april 14, 2013 23:22 9915
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…
Comments 
30-июл-2012 09:07 am
а разве это сложная презентация?
30-июл-2012 09:51 am
Отлично подмечено :)
Но есть и такие, где материал посложнее, например библия продаж - там порядка полусотни типовых фраз на разные случаи жизни продажника, но таких у нас всего парочка
30-июл-2012 09:46 am
Нельзя заставить учиться того кто не хочет или ему это не надо.
Надо сразу принимать на работу тех, кто любит заниматься саморазвитием.
30-июл-2012 09:49 am
Мне нужно было всех уволить, и заняться приемом тех, кто желает учиться?
или, все же
попытаться использовать существующих менеджеров и поднять их производительность?
30-июл-2012 05:42 pm
Мне нужно было всех уволить, и заняться приемом тех, кто желает учиться?

Вы можете спорить, но мой опыт показывает что именно так. (Только давайте воздержимся от полемики...не будем троллить друг друга).
30-июл-2012 05:50 pm - тем не менее интересно
а когда вы всех уволили, то кто продавал?
и сколько потребовалось времени, денежных ресурсов до момента повторного выхода компании на самоокупаемость?
30-июл-2012 11:11 am
Если приходиться выкручивать руки, объективной пользы от этих презентаций - ноль. Или сотрудники её не видят.

Все эти премиальные-выгоняльные очень напоминают школу, от которой всех за десять лет начало тошнить.

Сдача экзамена происходит мне лично в присутствии коммерческого директора (чтобы исключить предвзятого мнения каждой из сторон).

Детский сад какой-то
30-июл-2012 11:49 am
меня от школы не тошнило, а наоборот тянет, жаль два раза в одну реку не войдешь
а драть нас драли за знания

30-июл-2012 11:22 am
Не думал, что в людях настолько отсутствует желание учиться..

Думаю, придется Вам зажимать гайки и не раз.

Edited at 2012-07-30 11:22 (UTC)
30-июл-2012 11:47 am
Лично я это связываю с общим настроением в обществе. Абсолютное большинство хотят легких денег, не прикладывая усилий. И пример в этом задают наши жирующие чиновники, убившие образование...
30-июл-2012 12:25 pm
Согласен полностью.
Удачи Вам! )

Edited at 2012-07-30 12:26 (UTC)
30-июл-2012 05:44 pm
Есть и другие люди, но их нужно находить. Но если вы наняли "большинство хотят легких денег, не прикладывая усилий", не ожидайте что они станут другими. Наивно ожидать что соль станет перцем или перец солью.

Рекомендую вам прочитать эту книгу

Книгу летом подогнал приятель, но сразу она у меня очень не пошла, а даже вызывала отторжение. Основная мысль, которая высказывается этой книгой – ”люди не меняются и глупо их пытаться развивать, менять или совершенствовать” вызывала у меня яркое отторжение. Но за последние полгода на примере разных ситуаций, с разными людьми я разочаровался в теории совершенствования и возможных перемен и признал данный факт – никто не меняется и глупо тянуть ослов за уши…изначально нужно просто подбирать подходящего человека.

Стал читать снова сейчас, другие впечатления – интересные…
http://artishev.com/znaniya/snachala-narushte-vse-pravila.html
2-авг-2012 01:20 am
"Сначала кто, а потом что" - именно на решение этой задачи и направлено мое обучение. Мой экзамен - это экзамен по отбору костяка "правильных" Сотрудников.
30-июл-2012 02:24 pm
склоняю голову
перед вашей настойчивостью в достижении целей
поставленных перед сотрудниками.

Хотелось бы и дальше получать информацию
о том как происходит развитие персонала.
Спасибо.
30-июл-2012 05:44 pm
конечно, буду информировать и об ошибках и о достижениях.
31-июл-2012 07:12 am
Anonymous
с обучением понятно..
а что с продажами?
31-июл-2012 08:13 am
потерпите неделю и узнаете результаты июля :)
итоги январь-июнь тут
1-авг-2012 08:10 pm
А мне вот интересно, как Вы видите использование этой презентации менеджерами по продажам в своей работе с клиентом?

Мне думается, что такой формат обучения менеджеров по продажам не будет достаточно эффективным. + Посмотрите, может у кого-то из доминирующих менеджеров тоже есть такое предубеждение о неэффективности, а значит ваши доминирующие товарищи накручивают всех остальных. Что вы имеете в результате - это закручивание гаек, и видите отсутствие мотивации.

У нас в компании был опыт:мы читали книжку по продажам и управлению персоналом для руководителей групп, по-очереди, а потом каждый рассказывал какую-нибудь главу, но уже в своей интерпретацией применимо к компании. Все затухло, причина: отсутствие мотивации, административные методы не помогли. Формат был выбран не верно. Сейчас очень много используем из коучинга.


Edited at 2012-08-01 20:13 (UTC)
2-авг-2012 01:17 am
Эти презентации не для использования в работе с Клиентами.

"правильный формат" - это решение в определенных внешних и внутренних условиях )
между компаниями есть условия схожие, а есть не похожие. Главное, что и в обучении должны быть и пряники и контролинг.

Но даже не это главное )
Обучение - это система отбора "правильных" людей для данной компании с данным руководителем. Поэтому цель - не научить, а выбрать людей для "совместного проживания" в длительной перспективе.
Исключение из процесса тех, кто не умеет, не желает учиться обеспечит формирование команды, готовой динамично меняться в динамичных рыночных условиях.
2-авг-2012 04:00 am
Эдуард спасибо за пост!

Скажите, а у Вас было такое, что продавец не хочет обучаться мотивируя это хорошими продажами?

Если было, Вы как поступали?
2-авг-2012 04:14 am
Нет, не было :)
Тот кто лучше всех продавал лучше всех и сдавал.

Но я не исключаю такой возможности, когда отличный продавец не хочет учиться.

Как бы я поступил?
В зависимости от ситуации - звезды не сдают: "станете все лучшими как лучший, не будет системы экзаменов, но не обучения" или звезды сдают, но меньше по числу, главное чтобы сдали идеологию, а не технологию.
2-авг-2012 04:16 am
Спасибо за ответ!
29-ноя-2012 07:59 am
Отличная идея. А последовательность ее воплощения в жизнь вызывает уважение. Я бы сразу закрутил гайки. ))
Замечание по поводу того, что "надо сначала набрать хороших, а не учить плохих" вызывает добрую улыбку. ))
23-янв-2013 05:54 pm - ЦЕНА БИЗНЕСА = ЦЕНА КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ
Пользователь alexstoma сослался на вашу запись в записи «ЦЕНА БИЗНЕСА = ЦЕНА КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ» в контексте: [...] , ситуация кардинально поменялась. Помните, как я описывал способы повышения мотивации на учебу [...]
(Удалённый комментарий)
24-янв-2013 05:40 am
Мне написать пост в стиле "Война и Миръ" или Вы могли бы пройтись например в декабрьские посты и посмотреть результаты года, а в каждом месяце я давал обзор достигнутых результатов. Или проще языком помолоть?

p.s. Прежде чем хаить совковый стиль, надо бы было пожить в сознательном возрасте в нем. Но и это можно было бы исправить показав образцы, по которым Вас научили хамству :)
29-июл-2013 02:14 pm
в своё время я работал главным бухгалтером. и стояла проблема стимулирования работников бухгалтерии.
я посчитал, что всякие снижения, штрафы неэффективны. потому что в итоге у сотрудников пропадает желание работать.
поэтому была такая система:
1.базовая ставка оплаты
2.премии за успешную подготовку в срок отчётов.
если плохо работаешь, много замечаний - получаешь базовую ставку.
если работаешь хорошо - премию в установленном размере. (не помню точно размер, что-то около 30% от базовой ставки).
и всё, никаких сниженных премий.
только база и плюс премия.
24-окт-2013 03:31 pm
Нашел этот пост у себя в закладках "Прочитать внимательно". Очень поучительный кейс. Утащил к себе: http://dyatko.info/motivatsiya-k-obucheniyu/
This page was loaded июн 20 2019, 2:10 pm GMT.