Эдуард Колотухин (eduardk) wrote,
Эдуард Колотухин
eduardk

Categories:

МЫ СТРОИМ ОТНОШЕНИЯ

Не так давно я провел в компании опрос, задав всего один вопрос: "За что Вы получаете свое вознаграждение?".

С его результатами можно познакомиться тут. После этого часть моих Сотрудников донимала уже меня: "Так за что я получаю свою зарплату?" :) Я обещал им рассказать, рассказываю и вам, мои друзья.

Чтобы облегчить восприятие я воспользуюсь физической аналогией. Представьте себе как работает лампочка, подключенная к батарейке или любой участок электрической цепи. Чтобы в такой цепи возник ток - побежали частицы, несущие электрический заряд (менеджеры по продажам с продуктом компании) - необходима разность потенциалов на концах участка цепи. Менеджеры вместо хаотического движения приобретут направленное только если предлагаемый продукт компании будет востребован целевыми Клиентами. Но что-то или кто-то должны создать разность потенциалов на концах. В нашем случае в компании должны быть те, кто ответственен за создание движущей силы в отношениях между компанией и ее Клиентами.

Соответственно со сказанным, в компании есть три группы Сотрудников, у которых есть связанные, но разные поводы для вознаграждения.

Первая группа. Это менеджеры по продажам. Они являются основным интерфейсом взаимодействия компании с ее Клиентами. Они получают зарплату за то, что строят отношения. Отношения между компанией и Клиентами.

Вторая группа. Это Руководство компании. Они получают зарплату за создание движущей силы в отношениях между компанией и Клиентами. С одной стороны, внутренние Клиенты, требующие к себе внимания (стимулирования) и заботы (создание условий для мотивации). "На другом конце провода" - Клиенты и другие заинтересованные стороны бизнеса со своими потребностями.

Наконец, третья группа. Это все остальные Сотрудники компании. Сюда я отношу логистов, бухгалтеров, закройщиц, дизайнеров, швей... Они получают свои деньги за содействие в построении отношений с Клиентами, за создание эмоционального продукта, которым продают менеджеры. За содействием у каждой профессиональной группы стоят свои конкретные kpi. И в первую очередь это не просто число пришитых пуговиц, а вклад в "строительство храма".

"К пуговицам претензии есть?", - есть! Клиент воспринимает продукт компании в первую очередь эмоционально. И каждый Сотрудник из третьей группы должен своей работой наполнить эмоциями весь продукт. А если десять Сотрудников создадут классный продукт, а логист вовремя его не доставит, то виноваты по большей части товарищи из второй группы.

Если коллеги из третьей группы создадут то, что нужно рынку, но менеджеры обидят невниманием Клиентов, то те никогда не захотят купить ничего у компании. Виноваты, как правило, опять товарищи из второй группы. Но если их нет вообще, то не выживут ни первая, ни третья...

Как видите, ни одна группа не может существовать без другой. В этом симбиозе выпадение одной группы влечет за собой либо вымирание всех (разорение бизнеса), либо перекладывание функции одних на других (перерождение бизнеса, по большей части в уродливые формы).

А за что вы платите себе, своим бухгалтерам, секретарям, водителям, рабочим и колхозникам, менеджерам по продажам?

Tags: Гарна Спорт, инструменты менеджера, отношения, система стимулирования, физика, эффективный Сотрудник
Subscribe

  • COVID19: НАСТРОЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ

    П ервый этап борьбы с вирусом и кризисом закончился. Компании столкнулись с вызовами, а отвечать не спешат. Стоит им помочь. Чтобы меняться…

  • НАВЕЯЛО

    П оследний пост касался рецензии на книгу Эриха Фромма "Бегство от свободы". Мне было интересно "наложить" философию автора…

  • ЧТО ДЕЛАТЬ ДОМА...

    П ока все решают, что делать дома во время карантина, канадцы незамысловато подсказали нам. Время карантина — время побыть вместе в…

promo eduardk april 14, 2013 23:22 9935
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

  • 7 comments