Эдуард Колотухин (eduardk) wrote,
Эдуард Колотухин
eduardk

О СКОЛЬКО НАМ ОТКРЫТИЙ ЧУДНЫХ

Готовят просвещенья дух…

Расскажу о некоторых своих управленческих действиях, реакции своих подчиненных и как все это "выглядит со стороны".

История первая. Не так давно менеджерам по продажам была предложена модернизированная система оплаты труда. Главной ее "фишкой" стало, с одной стороны, прогрессивное снижение уровня вознаграждения, если менеджер не выполняет план по прибыли – процент снижения становится тем существеннее, чем больше отклонение от плана. С другой стороны, при превышении 110% планового уровня, премия становится просто золотой – 50% с маржинальной прибыли. Есть и просто приятная серединка – 90…110% выполнения плана, когда наблюдается "плато" – бонус не зависит от небольших колебаний в результативности менеджера. План по прибыли взят абсолютно подъемный, то что менеджеры уже показывали не один раз.

Стабильность в результатах превыше всего! Это первая цель изменения. Второй целью этого  мероприятия, да и других тоже, было и остается селекция лучших – либо вверх, либо ничего… Морально я был готов к тому, что мои продажники будут "рвать и метать". Правда я уже стрелянный воробей и знал, что Сотрудники сопротивляются любому изменению, кроме роста заработной платы.

Результаты "переговоров" в очередной раз показали, что сегодня все мои менеджеры по продажам относятся к категории людей, которые не в состоянии поддерживать "длительной волотильной позиции", говоря трейдерским языком. Любые изменения в ближайшей перспективе они готовы рассматривать исключительно в положительном аспекте, потери для ни них неприемлемы. Прибыльная перспектива для них не значит ничего. Как ничего не значит положительный и отрицательный опыт прошлого. Они не "подгоняют" действия к своим мозгам, а наоборот, мозги – к своим действиям. Эмоции рулят!

Это не окончание, это начало второй истории, которой я поделюсь завтра.

А какие у вас менеджеры по продажам? А есть ли среди моих читателей продажники, которые отличаются от описанных мною?

Ищем директора по продажам.

Tags: Гарна Спорт, инструменты менеджера, продажи, психология в бизнесе, система стимулирования, эмоциональный интеллект
Subscribe

Recent Posts from This Journal

  • АССОЦИАТИВНЫЙ МАРКЕТИНГ

    Д есять лет назад Европейский Союз ввел запрет на рекламу табачной продукции, поставив табачные компании, главных спонсоров гонок, в трудное…

  • "АПОКРИФ ПРОДАЖ"

    Д рузья. "Апокриф продаж" уже доступна к почтовой рассылке. Твердый переплет, суперобложка, более 400 страниц с картинками :) Есть…

  • ТАЛИ ШАРОТ "ИСКУССТВО ВЛИЯНИЯ"

    К нига о том, как изменить мысли других людей, опираясь на процессы мышления. Автор выделяет семь ключевых факторов: Априорные…

promo eduardk april 14, 2013 23:22 9935
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 24 comments

Recent Posts from This Journal

  • АССОЦИАТИВНЫЙ МАРКЕТИНГ

    Д есять лет назад Европейский Союз ввел запрет на рекламу табачной продукции, поставив табачные компании, главных спонсоров гонок, в трудное…

  • "АПОКРИФ ПРОДАЖ"

    Д рузья. "Апокриф продаж" уже доступна к почтовой рассылке. Твердый переплет, суперобложка, более 400 страниц с картинками :) Есть…

  • ТАЛИ ШАРОТ "ИСКУССТВО ВЛИЯНИЯ"

    К нига о том, как изменить мысли других людей, опираясь на процессы мышления. Автор выделяет семь ключевых факторов: Априорные…