Игорь Белоусов написал высокой полезности пост о "холодных звонках".
Полезность предложенных сценариев многогранна :) Ну, во-первых, компания Кард Экспресс успешна, и часть ее успеха в технологии "холодных звонков". Уже поэтому есть смысл вчитаться в советы Игоря, особенно в "Разбор полетов". Во-вторых, анализ самого сценария так же полезен – думать заставляет про свой бизнес.
Цель моего поста - покопаться, выбрать и забрать изюминки или, как говорит его офис-менеджер – "мулечки". Ну, если удастся порезвиться, то почему бы не сделать это перед объявленным концом света :)
Отмечу простоту сценария. Казалось бы хорошо: понятно новичку, понятно человеку на обратной стороне трубки. Но мне этот сценарий напоминает совет поручика Ржевского на предмет быстрых побед у женщин: "Можно за это получить и по мордамс, но чаще удается впендюрить". Обычно это и делают менеджеры, забывая о главном. Это главное у Игоря есть и с ним я согласен:
"Цель моего Сценария Холодного Звонка – актуализировать Базу Данных. Ну а если нам повезло и сразу же «клюнуло», то и получить заказ. Но это вряд ли".
Полноценная база дальше используется для еженедельной рассылки "полезных материалов для постоянной деятельности"... и после 8-9 "касаний" заказчик созревает (по теории Игоря).
Мы у себя в компании так же настраиваем менеджеров на построение отношений, вызывающих доверие у будущего Клиента. Так же ориентируем на минимум 7 касаний, так же создаем поводы для общения. Так же имеем сценарии разговоров. Но есть пара существенных отличия:
- Никаких продаж, озвучек цен на первых минимум четырех контактах. Мы не собираемся давать поводов сравнивать нас по цене до тех пор пока Клиент не прочувствует другие ценности от нас.
- Мы не запрещаем импровизировать в рамках сценария. У Игоря строгий запрет.
Есть так же пара клевых вещей. Убойная фраза "Как стать Вашим Поставщиком? Что для этого надо сделать?" или необходимость обязательного переключения собеседника в тему разговору - просто помолчать после того, как поздоровался :)
Продавайте правильно! Продавайте много! Продавайте с пользой!
Journal information