Эдуард Колотухин (eduardk) wrote,
Эдуард Колотухин
eduardk

ПИСЬМА ИЗ ДАЛЕКА

Занимался разбором своих старых писем.

Вытаскиваю на свет одно из своих писем коллегам-управленцам, написанное более трех лет назад. Какой-то дополнительной расшифровки оно, по моему мнению, не потребует. Надеюсь, что станет для кого-то спусковым крючком для собственных идей о процветании компании через удовольствие Клиентов.

Уважаемые коллеги,
В продолжение темы увеличения производительности труда в компании, роста продаж, предлагаю Вам рассмотреть предложения, касающиеся ценообразования на услуги.

Напомню, что в первой части мною сделаны предложения по улучшению коммуникаций между менеджером и потенциальным клиентом, а так же менеджером и пресейлом.

В чем проявляются особенности наших цен, которые мы направляем клиентам? Их две:
1. Наше ценообразование отталкивается от себестоимости услуг. Является ли этот подход привлекательным для наших клиентов? Оно понятно, но не привлекательно. Клиента меньше всего интересует наша себестоимость, которая, несмотря на эффект масштаба, к тому же одна из самых высоких на рынке.
2. Мы указываем все составляющие нашей цены. Например, мы указываем отдельно стоимость тарелки, модема МЗССС, стоимость доставки, стоимость изготовления опорно-крепежного механизма, стоимость установки, и плюсом еще услуги.
Является ли это правильным? Если рассматривать с точки зрения ускорения процесса принятия клиентом решения о заключении с нами контракта на услуги, то нет. Множественность пунктов порождает постоянный обмен информацией между менеджером и заказчиком: уточнения, сравнения…, т.е. ведет к увеличению времени от заявки клиента до окончания ее рассмотрения и принятия решения. Это занимает время менеджеров и если сократить число итераций между менеджером и покупателем, то вырастет и производительность труда.

Предложение.
1. Указывать во всех «выходных» для клиента документах только полную цену – «под ключ». Раскладывать цену на составляющие стоит, только если таким образом мы помогаем клиенту увидеть действительно плюсы нашего предложения, которые он иначе бы проглядел. Выделять то, что является обязательным не стоит.
Значит, не стоит выделять доставку, монтаж, стоимость крепежа и отдельных составляющих МЗССС.
2. Присвоить схожим продуктам, например комплекты оборудования от разных производителей, одну стоимость! Из опыта ритейла: Соки от одного производителя, как и молоко с разным процентом жирности, обычно имеют одинаковую цену, любые из богатейшей коллекции пластиковых кварцевых часов от Swatch за $40, как и любая музыкальная композиция на iTunes за $0.99. При этом себестоимость продуктов, продаваемых по одной цене, различна!
Единая цена «убивает» стремление искать, что подешевле. Она заставляет покупателей оценивать преимущества выбора, решать, что больше всего подойдет именно ему.
3.Наконец, изменить принцип ценообразования, согласовывая цену продукта с ценностью для потребителя.
· Goodyear, чтобы подчеркнуть преимущество своих износостойких шин, стала назначать на них цену в зависимости от того, на сколько километров их хватает.
· Orica, производящая взрывчатые вещества, стала брать деньги не за потраченные взрывчатые вещества, а за объем извлеченной взорванной породы.
· General Electric решила назначить цену за авиационные двигатели по принципу почасовой оплаты их эксплуатации.
· Embrex (ныне – Pfizer Poultry Health) предлагала птицеводам вакцины из расчета «за яйцо», т.е. согласовала цену с той выгодой, которую получают фермеры, выращивающие здоровую птицу.
· Британский страховщик Norwich Union величину страховой взносов начал рассчитывать в зависимости от того, сколько километров проехал автомобиль и в каких условиях.
· IKEA, указывая отдельно цены на столешницу и ножки, кровати и матрацы, тем самым подчеркивает плюсы модульной конструкции.

Наша компания может предложить следующую ценность клиенту: мы берем оплату только за ту услугу, которая необходима потребителю. Следовательно, и предложение должно включать только разовые и ежемесячные платежи за услугу. «Вам нужен интернет? Пожалуйста! Вы платите только фиксированную плату или за трафик. Ничего другого Вы в нашем прайсе не увидите. Никаких станций, никаких монтажных работ и т.п. Примерные расчеты по доступу в интернет, исходя из этого принципа, мы готовим и они будут предоставлены дополнительно.

С уважением,
Эдуард.

Это была не единственная инициатива с моей стороны, которую проигнорировали :) И замечательно! В противном случае, реализация задуманного, поиск новых стратегических инициатив... я продолжал бы мучится в Москве. А так я реализую стратегические инициативы на своем месте, рядом со своей семьей.

Коммерсантам пригодится. В любом регионе России аренда коммерческой недвижимости.
Tags: ge, ikea, Телеком, идея на каждый день, инструменты менеджера, клиентоориентированность, клиенты, маркетинг, продажи, производительность труда, психология в бизнесе, рентабельность, смени правила, транзакционные затраты, ценности для потребителя, эффективность, эффективный Сотрудник
Subscribe

  • ПРОСТЫХ РЕШЕНИЙ НЕТ

    И сследователи из школы менеджмента Рэди при Университете Сан-Диего и Школы менеджмента Ротмана при университете Торонто попытались понять, как…

  • "КАКА ТАКА ЛЮБОВЬ?"

    П отребительская лояльность — это миф! Очередным подтверждением этого тезиса стали результаты опроса «Антилояльность» от…

  • ПОДТЯЖКИ ДЛЯ ПЛАТЬЯ

    И ногда мы сами даём повод усомниться в собственной аутентичности. На сайте британского онлайн-ретейлера Asos пользователи обнаружили…

promo eduardk april 14, 2013 23:22 9935
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 3 comments