?

Log in

No account? Create an account
БИЗНЕС В УМНЫХ ТОНАХ
Клиентоориентированность в позитиве
МЫ ПОМОГАЕМ ПРОДАВАТЬ 
21-апр-2013 11:57 pm
дружелюбный

Пару недель назад мы все вместе помогали своими советами Павлу Слесареву pavelslesarev изменить систему продаж в ГК Экосервис (Самара).

Павел обещал обобщить полученные советы и предоставить дорожную карту. И вот, что получилось.

Итак, приступив к формированию, точнее консолидации полученной информации от коллег, в самом начале я сделал вывод: Все прочитанные посты, это хорошо забытое старое, в новой интерпретации. По этому я не стал изобретать велосипед, и решил попробовать поработать с старой доброй воронкой продаж. Первое что я сделал – определил ключевые цели и задачи, разложив их на мероприятия и ответственных лиц. Не описывая конечных целей и задач получилась примерно такая картина (всё перечисленное банально): Для осуществления прироста по доходам мне необходимо больше продавать (подписывать контрактов), для того что бы больше продавать, мне нужна хорошая узнаваемость на рынке (по другому никак), для того что бы меня нормально узнавали и в дальнейшем обращались как к эксперту, мне необходимо встречаться и знакомиться с людьми в живую, рассказывая о продуктах и услугах компании с целью произведения впечатления на клиента, что бы произвести впечатление на клиента, нужна хорошая и не перегруженная презентация ( а то и не одна) и желательно работать в группе, т.е. работа не с одним человеком а с аудиторией, для того что бы вытащить в дальнейшем последних на диалог, для того что бы диалог был позитивный, мне нужен союзник на стороне клиентов.

Далее мне предстояло понять, какие ресурсы мне будут нужны. Я остановил пока свой выбор на четырех уже работающих менеджерах, без привлечения кого-то дополнительного. Как я уже и говорил, из 4-ех человек, с опытом работы у меня есть твердых 2. Я сделал следующую градацию по менеджерам: Разделил их на 2 группы, в каждой из них есть Региональный менеджер (РМ) и есть его ассистент(АС). Задачи регионального менеджера, как вы уже догадались, состоит в том что бы совершать те самые презентации, переговоры и встречи, а задачи ассистента – планировать рабочую неделю менеджера и соответственно прикрывать тыл и вести операционную деятельность (Back Office). Естественно уровень вознаграждения РМ в разы превышает уровень вознаграждения АС. Для того что бы ввести дополнительное стимулирование АС стать РМ, я сделал полугодовые аттестации с проведением в течении 6-ти месяцев, периодических обучений различным техникам.

Далее мы немного видоизменили воронку продаж, точнее будет сказать подстроили её под свои бизнес процессы. Сама воронка была поделена на 2 части. Часть первая – самая верхняя отдана на руки ассистента регионального менеджера. Именно он загружает воронку продаж необходимыми контактами (крупные промышленные предприятия, Корпорации, Строительный бизнес) Обзванивает вышеперечисленные контакты с целью комплектации графика рабочих поездок РМ, а так же поддерживает контакты с уже прозвоненной базой. Комплектует мероприятия, презентации и конъюнктурные совещания необходимым кол-вом участников, а так же необходимым кол-вом раздаточного и информационного материала. Вторая ступень воронки продаж – это проведение презентаций, встреч. Выражается в кол-веном эквиваленте посещенных РМ предприятий. Закрытой считается презентация/встреча – при наличии банковских реквизитов предприятия, для внесения в общую базу компании. Ответственные на данном этапе воронки – РМ и Ассистент. Устанавливается групповой план.

Следующая ступень воронки продаж – это кол-во активных контактов после проведенных презентаций. Активным считается контакт – если от предприятия пришло не менее 1-ого запроса. Ответственные на данном этапе воронки – РМ и Ассистент. Устанавливается групповой план.

Следующая ступень воронки продаж – открытые договора. Договорная работа, работа с рекламациями, протоколами разногласий. Согласование с юридическими службами на стороне заказчика. Ответственные на данном этапе воронки – РМ, Ассистент, Представитель инженерной группы, Юридический отдел. Устанавливается групповой план для РМ и АС.

И последняя ступень воронки – закрытые сделки или поступившая оплата по контракту.

Естественно в дальнейшем мне необходимо будет однозначно подумать в направлении расширения штата РМ и АС.

На сегодняшний день, в качестве пилота проработали первый регион в течении одной рабочей недели. Результаты неплохие. Завтра утром на столе у меня будет график работы на следующие 3 месяца.

О финальных результатах сообщу чуть позже.

promo eduardk april 14, 2013 23:22 9911
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…
Comments 
21-апр-2013 08:49 pm
чёта нет картинки
22-апр-2013 03:51 am
>> мы немного видоизменили воронку продаж, точнее будет сказать подстроили её под свои бизнес процессы.
А бизнес-процессы прописали? Сотрудникам разъяснили?

Edited at 2013-04-22 03:52 (UTC)
(Удалённый комментарий)
23-апр-2013 05:34 pm - Re: Close
Удачи тебе, Павел!
This page was loaded сент 19 2019, 11:16 am GMT.