Эдуард Колотухин (eduardk) wrote,
Эдуард Колотухин
eduardk

СОВЕТЫ БЫВАЛОГО

Мне часто приходится задумываться о том, как удержать покупателя в условиях нарастающей конкуренции в fashion ритейле. Я выделяю для себя несколько направлений работы с этой проблемой... Автора этих слов вы найдете под катом. Свои размышления на важную и для себя тему покрасил другим цветом.

Формирование лояльности и персонального предложения покупателю

На рынке fashion ритейла существует острая конкуренция брендов. Мне кажется, острая конкуренция не на уровне брендов, а на уровне продавцов, которые не знают как заманить и удержать Покупателей в своем бутике в торговом центре. К борьбе за покупателя привлекаются все новые средства, направленные на то, чтобы впечатлить и лучше узнать покупателя. Стоит понять, кто твой покупатель и следовать за ним по выбранным каналам коммуникаций. Пытаться захватить весь рынок бесполезно, тут как раз важна именно твоя целевая аудитория и её сообщение с ценностями бренда. Данных, которыми располагают ритейлеры достаточно, чтобы сформировать для каждого покупателя индивидуальное предложение, учитывающее его потребительские предпочтения, семейное положение, социальный статус, увлечения и интересы. Это позволяет в значительной мере повысить уровень клиентоориентированности и приобрести по-настоящему лояльного клиента с его сформировавшимися предпочтениями по определенным категориям товара. В остальном сказаны правильно.

Отсутствие противоречий в коммуникациях

При логичном и закономерном развитии (это как? падение компаний является так же результатом логичного и закономерного развития :), как правило, результаты не заставят себя долго ждать. Искусство успешных продаж и их дальнейшее увеличение заключается в том, чтобы все инструменты: витрины, зонирование, мерчендайзинг, промо акции, реклама и пр., не просто работали, а исключали противоречия между собой в коммуникациях с потребителем. Это действительно очень важно! Это самое главное, что можно посоветовать оставить у себя в голове из этой заметки! Если продавцу удается двигаться в одном ключе со всеми используемыми инструментами увеличения продаж, то он достигает качественного диалога с целевой аудиторией.

Стимулирование спонтанных покупок

В оффлайне покупатель может потрогать вещь, остановить свое внимание на цвете, тут же примерить и неожиданно для себя понять, что это именно то, что ему сейчас нужно. Другое дело онлайн-магазин, тут совершить эмоциональный заказ с одной стороны гораздо легче, так как представить товар "лицом" в каталоге с помощью различных приемов проще, чем в офлайн. Но при этом процент конвертации в финальную покупку, при вычете возвратов по почте и отказе при курьерской доставке, гораздо ниже.

При росте рационального поведения к покупкам в сегменте fashion ритейла, привлекать внимание покупателя становится все сложнее. Рост рационального поведения? А кто его стимулирует? Разве не сами продавцы? Надо просто прекратить делать, то делают все :)

Улучшение качества сервиса

Когда мы открывали наш онлайн-магазин, то в первую очередь мы заботились об удобстве постоянного покупателя.  Ведь совершенно очевидно, что при такой жесткой конкуренции в одежном ритейле, выигрывает та компания, сервис которой лучше. И интернет-магазин дает дополнительные возможности для расширения сервиса. Покупатели у нас постоянные, они знают свой размер, и, увидев модель, могут позволить себе сделать заказ в интернет-магазине, чтобы сэкономить время и не ехать в торговые точки, тем более сейчас, когда пробки становятся совершенно невыносимыми. Есть, конечно, и проблемы с доставкой заказа в регионы. По-прежнему не хватает подрядчиков, которые могли бы в нужный покупателю срок доставить покупку. Редко вижу четкое понимание того, на кого рассчитан интернет-магазин.

Принцип "готовь сани летом" в fashion ритейле давно уже не работает, по регулярной цене покупают в сезон, а в "запас" только в период распродаж. Поэтому вещи начинают искать и покупать в основном исходя из потребности, ждать заказ долго никто не хочет и не будет. И?

Актуальность онлайна

Онлайн-шопинг – это перспективное направление, где нужно постоянно держать руку на пульсе и активно реагировать на запросы целевой аудитории. Поэтому нетрадиционный шоппинг через iphone или ipad, становится актуальным тогда, когда охватывает большую долю целевого сегмента. Инструмент дорогой, поэтому прежде чем ввязываться в эту историю, надо нарастить массовую аудиторию в онлайне. Подпишусь и под этим.

Ксения Рясова, Президент FiNN FLARE
Tags: Гарна Спорт, бренд, инструменты менеджера, клиентоориентированность, лояльность, люди, потребители, потребности, продажи, психология в бизнесе, ритейл, ценности для потребителя
Subscribe

  • АССОЦИАТИВНЫЙ МАРКЕТИНГ

    Д есять лет назад Европейский Союз ввел запрет на рекламу табачной продукции, поставив табачные компании, главных спонсоров гонок, в трудное…

  • "АПОКРИФ ПРОДАЖ"

    Д рузья. "Апокриф продаж" уже доступна к почтовой рассылке. Твердый переплет, суперобложка, более 400 страниц с картинками :) Есть…

  • ТАЛИ ШАРОТ "ИСКУССТВО ВЛИЯНИЯ"

    К нига о том, как изменить мысли других людей, опираясь на процессы мышления. Автор выделяет семь ключевых факторов: Априорные…

promo eduardk april 14, 2013 23:22 9935
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 3 comments