Эдуард Колотухин (eduardk) wrote,
Эдуард Колотухин
eduardk

Category:

Д.КРУТОВ, С.КАПУСТИН. "ОТДЕЛ ПРОДАЖ ПОД КЛЮЧ"

книгаСладкое слово "продажи"!

Но ничего сладкого в книге я не нашел :( Содержание книги морально устарело. У нее один фокус – продажи, грубо "впендюрить". Фактически, сама продажа рассматривается, как результат. Кроме того, не просто продажи, а продажи новым Клиентам, выстраивая соответствующую систему стимулирования: "от привлечения новых клиентов менеджер должен зарабатывать больше, чем от работы со старыми клиентами". Хотя уже оскомину набил тот факт, что привлечение новых Клиентов раз в пять дороже удержания старого...

Не скрою, у меня другое видение, для меня продажи - следствие выстроенных отношений с Клиентами. Впрочем, авторы нигде по ходу книги не опираются на идеологию продаж, базируя свое повествование исключительно на некоторых принципах (базовыми называются семь).

Что еще меня расстроило. Что-то помешало авторам дать более детальные рекомендации или примеры с расчетами. Например, только на одной воронке продаж можно было бы продемонстрировать с десяток управленческих приемов поднятия эффективности сейлов. Но везде картина выхолощена. Разбор по верхам, конечно дает некую общую картинку, но не глубину. К тому же книг с аналогичным названием в природе существует не одна, а консалтеров, которые учат продавать, как вид, наверное, самые многочисленные. Поэтому выделиться авторам этой книжкой не удалось.

Значит ли это, что книга бесполезная. Нет, не значит. В ней можно найти советы весьма практичные, хотя абсолютное большинство из них сгодятся для начинающего руководителя продаж небольших компаний. В средних и крупных существуют свои "школы" роста управленцев, в том числе и продажников, и на самотек продажи не пускают.

Вот единственное место в книге, которое понравилось:

"Чем чаще вы касаетесь вашего клиента, тем больше ваш объем продаж при условии соблюдения ряда правил. Главное из них: каждый контакт должен иметь некоторый информационный повод. В идеале касание должно происходить один раз в неделю".

Только исходя из этого можно написать дельную книгу об организации продаж. Игорь, закажи, я сделаю :) У нас в компании есть 50 поводов для общения с Клиентами, и есть четкое представление о том, что каждый результативный контакт, 90% из которых не коммерческие, приносят компании минимум тысячу маржинальной прибыли... Итак, можно продолжать отжимать у Клиентов деньги, а можно строить с ними отношения. Что эффективнее и перспективнее, решать вам. Я свой выбор уже сделал.

Д.Крутов, С.Капустин. Отдел продаж под ключ. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 224 с.

За книгу спасибо МИФ, и конечно же, Алене Акимовой!

Tags: инструменты менеджера, клиенты, книги, продажи, система стимулирования, эффективный Сотрудник
Subscribe
promo eduardk april 14, 2013 23:22 9927
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 18 comments