Эдуард Колотухин (eduardk) wrote,
Эдуард Колотухин
eduardk

Categories:

9 ПРИЕМОВ ПРОДАЖ

Забрал к себе пост от arcobaleno_ru "9 приемов продаж - этичны ли они?".

Манипуляция, влияние или убеждение? Между ними сложно провести границу. Сейчас в большой моде нейромаркетинг. В общем, ничего нового – люди нередко принимают решения иррационально, и именно это используют продавцы и пиарщики. Только сейчас – опираясь на результаты научных исследований. Ниже рекомендации по продажам из разных англоязычных источников. Какие из них вам кажутся этичными? Какие сомнительны? Что бы вас возмутило, если бы продавали вам? (Свои комментария оставлю синим италиком).

1. Показывайте самый дорогой вариант первым. Если вы предлагаете товары или услуги по разной цене, начинайте с самых дорогих. Это установит в голове человека «ценовой якорь». Иррационально все остальные варианты его мозгу будут казаться более выгодными. Мы пока так не работаем, надо протестировать.

2. Используйте дробные числа в цене – 996 или 1017 руб., но не 1000. Некруглые числа вызывают больше доверия, мозгу кажется, что они точнее, это позволяет установить более прочный «ценовой якорь». Трудностей с округленными ценниками мы не испытываем, правда и округляем всего то до десятков рублей. Думаю для нас такая разница не принципиальна.

3. Уменьшайте выбор. Человеку сложно сделать выбор между большим количеством одинаково привлекательных вариантов. Облегчайте ему это, уменьшая разнообразие вашего предложения. Тут ведем целенаправленную работу.

4. Используйте «дымовую завесу». Нашему мозгу тяжело сравнивать похожие варианты. Если вы покажете однозначно неприемлемый вариант, вы облегчите покупателю выбор. Например, один дом очень дорогой (устанавливаете «якорь»), другой – в небезопасном районе, а третий – именно тот, что вы хотите продать. Старый приемчик. Используем крайне редко. Обычно при распродажах.

5. Используйте «ты»-фактор. Люди считают себя уникальными, а в глубине души – лучше остальных. Предлагайте товар именно для них ("Только для тебя!"), особенных, которые могут его оценить по достоинству, в отличие от обывателей ("Только для ценителей", "Потому что я этого достойна"). Можно использовать конкурентный фактор, как на рекламе Макдональдса, которую я сняла сегодня в метро (cм. надпись на стаканчике). У нас тут целая технология - мы снимаем шесть мерок с человека прежде чем сшить спортивный костюм. Два обычных (размер и рост не делают изделие персональным. А еще именные этикетки...

6. Удивляйте неоднозначным. Человеческий мозг перегружен информацией, внимание рассеянно. Как писал Джона Лерер, «Ничто не заставляет мозг сосредоточиться так, как удивление». Используйте загадки, неточности, сознательные «ошибки». Например, как в предновогодней рекламе кофе «С добрым годом! С новым утром!» Хороший прием, добрый. Надо осознанно взять на вооружение.

7. Не заставляйте людей думать, они этого не любят. Любую информацию перерабатывайте в «детское пюре» - максимально просто, разжевано, коротко и маленькими порциями. Тут еще нам далеко до совершенства.

8. Предлагайте ощущение натурального. Несмотря на тысячелетия эволюции, наш рептильный мозг предпочитает окружать себя тем, что ему знакомо и привычно. Материал не обязательно должен быть натуральным, но если он достаточно достоверно имитирует дерево или песок – мозг отреагирует положительно.

То же с любыми другими материалами и продуктами. Косметика «без химии» или базирующаяся на чем-то съедобном автоматически вызывает доверие. Мы же знаем, что шоколад (или морковь, или брокколи) – это хорошо! Думаем!

9. Подача влияет на впечатление. Многочисленные эксперименты показывали, что люди хвалят даже растворимый кофе, поданный им в очень дорогом ресторане. Внешнее представление влияет на то, сколько люди готовы заплатить. Правильная презентация, выбор места и ваш роскошный вид могут вызвать в них готовность платить больше. А вот тут нам уже нет равных!

Tags: кофе, люди, продажи, психология в бизнесе, этика
Subscribe

  • ПСИХОЛОГИЯ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

    С емь приемов, которые часто используют компании, чтобы вовлечь нас в покупку. Надо знать, как нас провоцируют.

  • COVID19: НАСТРОЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ

    П ервый этап борьбы с вирусом и кризисом закончился. Компании столкнулись с вызовами, а отвечать не спешат. Стоит им помочь. Чтобы меняться…

  • ЛИЗА БАРРЕТ. "КАК РОЖДАЮТСЯ ЭМОЦИИ"

    Е щё одна шикарная книга! По ее мотивам сделал небольшой конспект своих открытий и размышлений. ИСТОРИЯ ВОПРОСА. До XVII века понятия…

promo eduardk april 14, 2013 23:22 9935
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 10 comments

  • ПСИХОЛОГИЯ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

    С емь приемов, которые часто используют компании, чтобы вовлечь нас в покупку. Надо знать, как нас провоцируют.

  • COVID19: НАСТРОЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ

    П ервый этап борьбы с вирусом и кризисом закончился. Компании столкнулись с вызовами, а отвечать не спешат. Стоит им помочь. Чтобы меняться…

  • ЛИЗА БАРРЕТ. "КАК РОЖДАЮТСЯ ЭМОЦИИ"

    Е щё одна шикарная книга! По ее мотивам сделал небольшой конспект своих открытий и размышлений. ИСТОРИЯ ВОПРОСА. До XVII века понятия…