Эдуард Колотухин (eduardk) wrote,
Эдуард Колотухин
eduardk

Category:

АЛЕКСАНДР ДЕРЕВИЦКИЙ. "ОХОТА НА ПОКУПАТЕЛЯ"

Этот самоучитель, мне кажется, стоит рекомендовать уже тем, кто уже набил свои первые шишки, двигаясь по воронке продаж. Именно она легла в основу структуры книги известного коучера. Через установление контакта, выявления потребностей к презентации продукта, работе с возражениями и завершению продажи. Это конечно большой плюс.

Что еще мне захотелось отметить:


  • Замечательная иллюстрация того, что потребности Клиентов и то, что об этом думает продавец, не совпадают (с.81-83). Клиенты оценивают компанию по значительно большему числу критериев, чем кажется продавцу. И большая их часть является неизмеримыми. Главная причина в том, что покупка эмоциональна (но лучше об этом почитать в книге Филипа Грейвса "Клиентология: Чего на самом деле хотят ваши покупатели");

  • Важность факта, что покупка в основном эмоциональна, подтверждается рассмотренными примерами невербальных каналов восприятия (паралингвистика, моторика). Хотелось бы поглубже раскрыть эту тему, поскольку автор отдал предпочтение вербальным каналам: какие слова говорить, какие вопросы задавать…;

  • Себе в копилку забрал несколько дельных мыслей. В частности, даже такой банальный совет: Начинайте разговор с позитива, обсуждения хороших новостей, звонка в хорошую погоду, под чашечку хорошего кофе… создайте позитивный фон или не начинайте продажу! Не то, чтобы я чего-то не знал, просто они здесь более ярче сформулированы.

Издательство поделилось идеей Игоря Манна о создании книжного клуба из книги "Маркетинг без бюджета". Зачот! Побольше бы таких идей. Прошу, не выкидывайте эту инициативу на свалку!

Что не понравилось:


  • Основные мысли книги пронизаны боевыми 90-ми, по крайней мере, очень много ссылок на диалоги и ситуации связанные с продавцами из "канадских компаний" и "братков". Все же за последние два десятилетия кое-что в поведении Потребителей и продавцов поменялось. Автору и издательству стоило бы обратить на это внимание;

  • Эпизод общения директора с продавцом-ботаником, защитившим диссертацию по органике, автор привел дважды слово в слово (с.73 и с.102). Помять подвела? :)

Это действительно хорошая книга, хотя ей настоятельно требуется "освежиться".

Александр Деревицкий. Охота на покупателя. Самоучитель менеджера по продажам. – М.: Манн, Иванов, Фербер, 2013. -240 с.

За книгу спасибо МИФ, и конечно же, Алене Акимовой! Почитать еще книжки по теме (картинки кликабельны).

Tags: инструменты менеджера, клиенты, книги, ментальные ошибки, ошибки Сотрудников, потребители, потребности, продажи, психология в бизнесе
Subscribe

Posts from This Journal “клиенты” Tag

  • ПОМОГИТЕ КЛИЕНТУ

    М ы порой сами усложняем себе жизнь. Бизнес не исключение из правил. Контролируем своё поведение и помогаем Клиентам в b2b стать счастливыми :)…

  • А.ДАЛЛАКЯН. "УПРАВЛЯЙ УДОВОЛЬСТВИЕМ!"

    С егодня компании конкурируют зачастую не с другими компаниями, а с решением потребителя не покупать данный продукт вообще. Это значит, что…

  • К.АНДЕРСОН. "ДЛИННЫЙ ХВОСТ"

    Е щё одна добрая книга о том, что успешными становятся те, кто сдвигает своё мышления с уровня продукта на уровень Потребителя. Осенью 2003…

  • НОВЫЕ КЛИЕНТЫ. ЗАЧЕМ?

    Р ассказываю ответ на последний хитрый вопрос. Было много достаточно ответов на вопрос, почему мы дарим шикарный приз, дополнительно к обычным…

  • "В ЧЁМ СИЛА, БРАТ?"

    Н аблюдать за трендами и их анализом одно удовольствие. Тут тебе и сверка ориентиров, и задачи на перспективу, и эмоции от осознания выбранного…

  • КЛИЕНТСКОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ: ИНТЕРЕСНОСТИ

    Е жегодно Temkin Group публикует кучу материалов по исследованию клиентского опыта на базе опроса американских компаний. В частности по ссылке…

promo eduardk april 14, 2013 23:22 9933
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 3 comments