Эдуард Колотухин (eduardk) wrote,
Эдуард Колотухин
eduardk

Categories:

ДВА ПО ДВАДЦАТЬ ПЯТЬ: ВЗЯТЬ В РАБОТУ!

Томная женщинаСреди известных способов привлечение внимания аудитории, первый способ вы уже испытали.

Не правда ли, этот шедевр заслуживает внимания! Правда сиськи прямого отношения к теме поста не имеют (сегодня не пятница :) Скандал!!!!! Но любопытство распирает (причина тут), и поэтому продолжаем читать дальше :)

Второй способ привлечения внимания к тексту очень полюбился "популяризаторам" от бизнеса, у которых заголовки пестрят ссылками на числовые ряды: "10 убойных способов...", "7 причин...", "3 секрета, которые...". В умных книжках по копирайтингу написано про такие заголовки, как о верном способе привлечь аудиторию. Но я их не люблю, потому что считаю совсем уж грубым манипулированием. Тем не менее, рядом с глупыми советами в таких подборках можно встретить и дельные. В качестве примера приведу 2 примера по 25: 25 навыков, необходимых для оказания совершенного обслуживания и 25 проверенных способов, как сделать счастливыми своих Клиентов. Слева на картинке будут "навыки" (перевод не требуется из-за своей банальности, они конечно правильные, но больше похожи на советы моего учителя в школе), справа в текстовой форме - "способы" (они не тривиальны и более практичные, впрочем вам самим судить).

25 skills for excellent customer service

Итак, справа шпаргалка из 25 лучших академических исследований, касающихся человеческого поведения и убеждения! Их просто (совсем просто :) следует вплести в бизнес- и маркетинговые стратегии компании.

1. Заставьте их почувствовать... Зевота соседа вызывает у вас аналогичный рефлекс? А как на счет пинка по колокольчикам вашему любимому футболисту во время просмотра вами матча? Защемило в паху? В это проявляется сила зеркальных нейронов! Пишите так, чтобы вызвать физические ощущения у своих читателей, если сможете...

2. Ловля блох. Исследования в Университете Карнеги-Меллона показали, как изменение ценника с "$5" на "небольшая плата в $5" увеличила продажи DVD с новой программой более чем на 20%. Я сейчас читаю книгу Чалдини "Психология убеждения", в ней аж 50 дельных советов. О ней я еще напишу...

3. Играйте в адвоката дьявола. Данные представленные социальным психологом Charlan Nemeth показывают, что повышению убедительности аргументов способствует их представление в стиле "адвоката дьявола": сначала укажите на возможные недостатки, а затем, механизм их полного решения.

4. Создайте остроту, а затем дайте инструкции. Маркетологам давно известно, что ссылки на срочность могут заставить людей суетиться. Но все йогурты одинаково полезны! В ряде случаев такая постановка может привести к неприятным последствиям. Надо четко говорить своим читателям то, что вы от них хотите.

5. Используйте силу "продающих" слов. Есть такие убедительные слова, которые вдохновляют людей на действие! Хотя это может показаться банальным, но такие посылы, как "бесплатно", "новое" и "немедленно", мотивируют Клиентов на покупку.

6. Не забывайте про глаголы. Вы знаете в чем притягательность стихов Пушкина? Не врите, что знаете! На самом деле он первый в русской поэзии стал опираться на глаголы в своих рифмах. Он "перевернул" русскую литературу именно этим. Ох если бы это понимали все... Даже сегодня, например в приемной комиссии Гарварда на получение степени MBA (см. интервью), жалуются на то, что в эссе кандидатов так много прилагательных и так мало глаголов, что делает их "желание учиться" не убедительным :( Глаголы побудительны и их труднее "задвинуть".

7. Создавайте физические ощущения. В одном из самых интересных исследований по копирайтингу (такой эпитет принадлежит автору "двадцатки", мне на русском ничего подобного не попадалось, если чо - посоветуйте очень дельную книгу), исследователи проверили действие метафор на мозг и обнаружили, что они четко реагирует на них и на слова, типа "четкие", "отточенный", "яркий"... У меня, кстати, в блоге с первого дня существует тэг "метафоры" - мозг не обманешь, мне нравится - вот и завёл :). Так же на них ведутся и ваши Клиенты.

8. Эмоции способствуют вирусному эффекту. Интересно, кто из нас не хочет регулярно создавать вирусный контент? Согласно известной статье, есть шесть сильных эмоций, которые способствуют распространению вируса в сети: страх, гнев, тревога, радость, страсть и удивление. Полагаю, что скоро они станут "смертными" грехами и про них так же снимут триллер "Шесть".

9. Искусство создания гудение. Марк Хьюз, автор книги о нетрадиционном маркетинге "Buzz Marketing", основатель Herbalife, напоминает, что вещи, на которое общество накладывает табу (необычное, возмутительное, веселое, замечательное, тайное, особенно их сочетание) вызывают наибольшее внимание публики. В 2008 году "buzz targeting" появляется на YouTube. А вы что сделали в этом направлении?

10. Связанность приводит к убеждению. Наиболее привлекательный контент можно создать в виде убедительного рассказа с захватывающим сюжетом, доказано. Давно ли забыты вами эмоции от прочтения хорошего детектива :)

11. Как создать лучшие истории. В недавнем исследовании обнаружено, что убедительные истории, захватывающие внимание Клиентов, обладают шестью характеристиками: ключевые моменты рассказа должны быть вовремя высвечены, образность, реализм, структура, контекст и учет аудитории.

12. Не жалейте время на заголовки. Ваши заголовки на сайте просматриваются раньше картинок!!! И времени у вас на все про всё - одна секунда, иначе вы вне игры!

13. Ограничите выбор! Уменьшение числа доступных опций Потребителям фактически поощряет их на покупку. Наличие обилия вариантов может привести к "параличу действий".

14. "Продавайте" время, а не стоимость. Задумывались ли вы, почему успех бюджетного пивка Miller Lite обязан девизу "Время Miller!"? Вот ответ: Людям милее их переживания, время, проведенное (или сбережённое) с продуктом, а не деньги, которые они сэкономили.

15. Волшебство "9". Все все еще не ставите на конце своего ценника "9"? По данным этого исследования это следует делать: например, уровень продаж с ценником $39 превзошел $34...

16. Все дело в контексте. Что может убедить человека заплатить больше за один и тот же продукт, если он может найти его дешевле в другом месте? Правильный контекст! Известно, что люди готовы платить больше за одно и  то же пиво в разных местах: в классном отеле или в захудалом продуктовом магазине. Поместите товар в "правильную" обстановку и можете поднимать цену!

17. Учитесь снижать боль. Согласно увлекательному исследованию Wharton, любой бизнес (независимо от отрасли) продает свой товар трем типам Клиентов. Это жмоты (24%), расточители (15%) и неконфликтные Покупатели (61%). Таким образом, консервативные товарищи составляют значительную часть наших Покупателей. Их болевые точки следует научиться обходить. Этого можно достичь в виде предложений пакетов услуг (товаров) (у Покупателей снижается число решений, а он ленив :), переформулировкой стоимости товара ($84/месяц вместо $1000/год) и переосмыслением ценности продукта.

18. Убейте копейки! В недавней работе в Журнале потребительской психологии обнаружено, что цены, которые имеют больше символов, кажутся Потребителю более высокими. Это означает, что вместо ценника $1,499.00 вы должны просто оставить его $1499.

19. Скажите, что вы надежный! Этот совет кажется слишком очевидным. Тем не менее, размещение банальной фразы вроде: "Вы можете доверять нам, и мы сделаем работу для вас на отлично!", может увеличить восприятие достоверности сообщения на целых 33 процента! Добавьте в свой лексикон еще знаковые словечки и фразы: забота, справедливое обращение, компетентность и качество работы.

20. Как создать эффект ореола. В социальной психологии эффект ореола объясняет наши суждения о человеке (компании) на основе нашего общего впечатления, а не в зависимости от конкретной ситуации. Если первое впечатление в целом благоприятно, то в дальнейшем все поведение человека (компании), черты и поступки начинают переоцениваться в положительную сторону. Для создания этого эффекта лучше всего стать экспертом в одной области и постоянно ее выпячивать.

21. Ничего нет страшного в том, чтобы признать свои недостатки. Да, мы все совершаем ошибки. Согласно исследованиям психолога Fiona Lee Клиенты доверяют больше тем компаниям, которые признают свои ошибки, чем тем, которые ищут причины своих нескладух во внешних обстоятельствах.

22. Используйте "нет доказательств" вместо мутных доказательств. Знаменитые слова П.Т.Барнума "Ничто не привлекает толпу, как другая толпа" работают и ровно наоборот. Сайты имеющие "низкое социальное доказательство" (ну, например непонятного происхождения отзывы Клиентов) в большинстве случаев работают хуже, чем если бы на страничке красовалось "анде констракшен".

23. Держитесь подальше от негативного социального доказательства. Опять же в книжке Чалдини см. п.2 приводятся занятные результаты опытов, где доказывается, что если вы будете гнать чернуху и говорить "не делай так", люди будут делать плохо. Какие нужны доказательства, если по телику льется одно дерьмо и общество ровно так же поступает друг с другом. Хотите позитивных ответных шагов? Говорите о позитиве, а не о паразитах на теле пролетариата.

24. Повышайте доверие картинками! Люди считают более надежными те заявления (факты) и людей, которые сопровождаются картинками. Улучшайте визуализацию вашего продукта! Инфографика рулит :)

25. Покажите лицо вашего бизнеса! Трудно любить безликие компании. Но многие до сих пор упускают легкую возможность наладить лучшие отношения с потенциальными Клиентами. Исследование показало, что фотографии людей увеличивают эмпатию. Мы это делаем разными способами, например так.

Напоследок, о чем необходимо упомянуть: по мнению психолога Norbert Schwarz, небольшой подарок является одним из лучших способов создания прочных отношений. Поэтому в качестве особой благодарности за то, что вы все же добрались до нижней части этого длинного поста, я хочу вам раскрыть автора "Томной женщины". Это Лев Чистовский, а шедевру уже почти полвека...

70% тех, кто читает мои посты с инфографикой и подробными примерами и советами ставят лайк в  фейсбуке или делают перепост, потому что так они улучшают бизнес-среду. Присоединяйтесь к нам!

Tags: бренд, впечатления, идея на каждый день, инструменты менеджера, инфографика, источник креативности, клиентоориентированность, лояльность, ментальные ошибки, отношения, позиционирование, потребители, продажи, психология в бизнесе, смени правила, ценности для потребителя, эмоциональный интеллект
Subscribe

  • ВОВЛЕЧЕНИЕ В ЦЕННОСТИ

    И з жизни Zappos. У нас в компании GarnaSport реализованы карточки "Класс!". В Zappos механика вовлечения сотрудников в корпоративную…

  • НАВЕЯЛО

    П оследний пост касался рецензии на книгу Эриха Фромма "Бегство от свободы". Мне было интересно "наложить" философию автора…

  • ЭРИХ ФРОММ. "БЕГСТВО ОТ СВОБОДЫ"

    Н е в первый раз с удивлением отмечаю про себя, что некоторые книги приходит вовремя. Закончив « Апокриф продаж», у меня остались еще…

promo eduardk april 14, 2013 23:22 9935
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 3 comments