?

Log in

No account? Create an account
БИЗНЕС В УМНЫХ ТОНАХ
Клиентоориентированность в позитиве
ДЭН АРИЕЛИ. "ПОЗИТИВНАЯ ИРРАЦИОНАЛЬНОСТЬ" 
1-янв-2014 04:31 pm
любознательный малый
Дэн Ариели

Похоже, складывается хорошая традиция – первый пост года начинать с рецензии книги. Автор написал хороший учебник для руководителей. Предлагаю познакомиться с основными его посылами.

Глава 1. Какие бонусы следует платить своим Сотрудникам, чтобы настроить их на высокую результативность? Оказывается, высокие бонусы не гарантируют результата, даже наоборот. Помните разбор бонусов у главных тренеров сборных по футболу? Это один из тысячи примеров. О существовании этих граблей не хотят слышать «скованные одной цепью». Главный вывод главы заключается в том, что вопросы компенсации представляют собой область, в которой необходимо проводить множество эмпирических исследований, а не полагаться на интуицию. Для себя аналогичный вывод я сделал ещё семь лет назад. Нашёл себя интересным предложение выплачивать бонус не за результаты последнего года, а пяти предыдущих лет…

Глава 2. Выводы главы частично помогают решить вопрос с правильным стимулированием коллег. Никакого открытия Америки, тем не менее: надо найти увлечённых людей и поместить их в осмысленные рабочие условия. Это и станет основной движущей силой, определяющий степень их усилия. И наоборот, если надо уволить ненужного сотрудника, надо просто разрушить его работу. Интересным для меня оказался другой вывод автора о вреде разделения труда, в частности в сфере продаж. Многие "эксперты", например эти, настаивают на том, что для роста продаж надо делит персонал на хантеров и фермеров. Но еще Карл Маркс говорил, что разделение труда может привести к нивелированию человеческого фактора, что не позволяет Сотруднику осознать самого себя или найти смысл в своём труде. Компании рискует тем, что у Сотрудников исчезнут видение большой картины и ощущение цели и удовлетворения от завершения работы. Такое разделение совершенно отбивает охоту вкладывать душу в свою работу. Именно поэтому, у нас в компании, движимая миссией "Мы строим отношения", мы не делим менеджеров по продажам на охотников и прочих.

Глава 3. Главная мысль главы заключается в том, что люди не только склонны переоценивать свои творения, но и не осознают наличия у себя подобной склонности. Они ошибочно предполагают, что остальные восторгаются плодами их работы так же сильно, как они сами. Использование этого знания может стать прекрасным поводом для:


  • эффективного стимулирования персонала (надо помнить, что чем больше мы трудимся, тем сильнее становится наша любовь своему результату, каков бы он небыл – построив отношения с Клиентами, уже не хочется их разрывать…),

  • развития лояльности Клиентов (просто следует приобщать их к созданию продукта, после чего они начинают испытывать глубокую связь с чем-то личным и ценным),

  • правильного ценообразования своих продуктов (Клиент, приняв вместе с компанией участие в создании продукта, готов заплатить больше "обычного").

Глава 4. Еще в первой книге автор рассказал об одной своей идеи для банкиров. Её отвергли. Автор оказался мстителен :) и раскрыл причину феномена нелюбви людей к чужим идеям. Этот феномен знаком и мне. Десятки, сотни идей по улучшению бизнеса предложены в моём блоге, книгах. Они вызвали интерес у нескольких десятков предпринимателей и управленцев, а реализованы совсем единицы – делитесь идеями, такой подход развивает вас, но не конкурентов! И всё потому, что люди иррациональны.

Глава 5. Здесь речь идёт о сервисных фишках. Мы все люди и поэтому без косяков у нас движения нет. Те Клиенты, кто испытал чашу до дна, будут мстить! Примеров предостаточно, вот последние. Но накал страстей можно снизить до нуля простыми действиями. Узнавайте.

Глава 6. Автор выводит простые советы по адаптации:


  • Все неприятные дела до завершения не должны прерываться;

  • Все приятные дела, лучше растягивать… с помощью перерывов.

Это касается покупки вещей и выплаты бонусов. И еще, чтобы повысить уровень вашего удовольствия, подумайте о том, как впустить в вашу жизнь больше интуиции и непредсказуемости. Реальный прогресс, как и подлинное удовольствие, связан с рискованными действиями.

Из этой главе я выудил пару интересных управленческих практик, касающихся тактики работы с Клиентами так, чтобы их эмоциональная привязанность не ослабевала.

Глава 7. Если бы я прочёл эту главу в семнадцать лет, то смог бы быстро адаптироваться в среде противоположного пола и не набивать глупых шишек. Рекомендую ее в рамках курса ОБЖ в последних классах средней школы :)

Глава 8. Люди представляют собой своего рода эквивалент experience goods. Поэтому их как пудинг, не оценишь, если не надкусишь.

Глава 9. Эта глава дала мне повод переосмыслить продвижение нашей благотворительной программы.

Глава 10. Интересный акцент на том, что у людей есть чувство справедливости и жажда правосудия, да как не нанести себе вреда поспешными действиями. И как на этом сказывается гендерное различие.

Глава 11. Не зацепила.

Дэн Ариели. Позитивная иррациональность. Как извлечь выгоду из своих нелогичных поступков. – М.: Манн, Иванов, Фербер, 2010. -304 с.

За книгу спасибо МИФ, и конечно же, Алене Акимовой! Ее лучше читать вместе с другими книгами, в частности с этой:

promo eduardk april 14, 2013 23:22 9920
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…
Comments 
12-янв-2014 05:40 pm - ДЭН АРИЕЛИ. ПОЗИТИВНАЯ ИРРАЦИОНАЛЬНОСТЬ
Пользователь mar_sul сослался на вашу запись в записи «ДЭН АРИЕЛИ. ПОЗИТИВНАЯ ИРРАЦИОНАЛЬНОСТЬ» в контексте: [...] Оригинал взят у в ДЭН АРИЕЛИ. "ПОЗИТИВНАЯ ИРРАЦИОНАЛЬНОСТЬ" [...]
This page was loaded окт 18 2019, 12:04 pm GMT.