Эдуард Колотухин (eduardk) wrote,
Эдуард Колотухин
eduardk

НЕ ДАВАЙ СКИДКУ!

Не так часто я пишу про скидки, как об инструменте управления продажами.

Просто не люблю этот инструмент. Но надо признаться, что жизнь богаче наших предпочтений. А если находятся интересные варианты, которые оставляют ощущение "праздника" :) у продавца и покупателя, то почему бы не брать необычные способы работы с ценообразованием на вооружение.

Вот примеры из старушки Европы, морально они уже давно устарели даже для российских бизнесменов, что и решил продемонстрировать картинками из нашей жизни. Но не грех вспомнить. Итак, специалисты советуют: Не падай в цене, а...

Включи в продукт опцию обучения эффективного его использования! Продавцы сети магазинов фото- и видеоаппаратуры Германии и Нидерландов предложили каждому Клиенту, купившему фотоаппарат определенной модели, получасовую беседу с консультантом (объясняющим, как лучше использовать фотоаппарат) и в придачу бесплатные курсы цифровой фотографии. В городах, где расположены магазины сети, нашлось немало желающих не только приобрести современный аппарат, но и научиться пользоваться им максимально эффективно. Я недавно приобретал комплект фото оборудования для компании. Ничего подобного мне не предложили...

Клиенты французских косметических магазинов могут при покупке некоторых видов косметики или записаться на бесплатные курсы макияжа, или накопить с помощью системы бонусов сумму на обслуживание в ближайшем салоне красоты.

Дай новое в обмен на старое. В Бельгии фирменный магазин отказался от привычных летних скидок, зато снизил цены на фото- и видеотехнику для покупателей, сдающих в магазин старый (даже сломанный) фото- или видеоаппарат. Продажи в магазинах, организовавших такую обменную акцию, значительно возросли. Сегодня подобной завлекалкой уже трудно кого удивить. Но тем не менее - работает.

Сделай бесплатную доставку. Немецкая фирма по продаже отделочных материалов и ковровых покрытий бесплатно производит замеры на дому у клиента, а при покупке материала на определенную сумму бесплатно доставляет заказ. Аналогичным способом налаживают контакты с Потребителями и магазины Бенилюкса, торгующие полотном для гардин. Замер, подбор фасона штор и даже пошив из приобретенного в магазине материала здесь делают бесплатно. Мы у себя в компании это используем "по полной" :)

Подари услуги уникального специалиста. В офисе британской фирмы по продаже готовых щитовых домиков с недавних пор появилось рабочее место дизайнера по интерьеру и специалиста-флориста. Они бесплатно консультируют покупателей домов, заключивших сделку, по вопросам внутреннего благоустройства жилища. А продающая летние домики бельгийская фирма взяла на себя поддержание внешнего вида дома в течение нескольких первых лет его эксплуатации. Ровно так же и у нас: дизайнер, как опция подготовки уникального спортивного костюма.

Используй нейминг продукта. В небольшом городке Швейцарии местный кондитер сам взялся за дело у прилавка. Новая услуга оказывается прямо на глазах у покупателей (по их заказу): горячим растопленным шоколадом кондитер выводит на тортах и пирожных имена, даты и пожелания. Еще одно его новшество – шоколадная именная печать. С заказами к кондитеру обращаются не только жители городка и его окрестностей – уже появились первые клиенты из Женевы. И мы "именуем" каждое изделие и указываем имена мастеров.

Награждай за покупку. Магазины, торгующие товарами повседневного спроса, в качестве вознаграждения за лояльность предлагают покупателям приобрести со скидками билеты в кинотеатры или парки аттракционов. Люди идут к прилавкам целыми семьями.

Супермаркеты Бенилюкса и Германии не только не отступили от ставшей привычной системы бонусов за покупки, но и расширяют список поощрений. При приобретении товара за каждые 10–15 евро покупатели получают, например, подарочные игрушки, фигурки из полюбившихся кинофильмов, карточки с изображением знаменитых футболистов, тематические сувениры к ближайшему празднику. Подобные акции являются временными, что стимулирует покупателей приобретать товар не откладывая.

Один из европейских мебельных магазинов решил заручиться поддержкой молодых семей. При покупке в магазине набора мягкой мебели для гостиной молодые, предъявившие свидетельство о браке, получают в подарок набор электроприборов (кофеварка, чайник, тостер, миксер и пылесос). Продавцы уверены, что довольные покупатели будут возвращаться к ним вновь и вновь.

Предложи тест-драйв. Крупные фирмы дают клиентам возможность бесплатно протестировать новые товары в течение месяца. В конце испытательного срока покупатель может вернуть не понравившийся товар или оплатить его. Мы ровно так и поступаем, предлагая форму с оплатой в течение года или возвратом товара.

Полезно про скидки.
Tags: продажи, скидки
Subscribe
promo eduardk april 14, 2013 23:22 9930
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 21 comments