?

Log in

No account? Create an account
БИЗНЕС В УМНЫХ ТОНАХ
Клиентоориентированность в позитиве
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ 
19-фев-2014 11:53 am
любознательный малый

РефреймингС удовольствие стырил у "Генерального директора" :-).

Представьте себе, что к психологу приходит пациент и жалуется на жену: "Она у меня такая дотошная: выбирает по 30–40 минут яблоки в магазине, по 3–4 часа – шляпку и туфли, а если дело коснется покупки мебели или посудомоечной машины, будет объезжать все точки продаж, тратя 2–3 дня. Мы живем в деревне, далеко от магазинов, права только у меня, приходится с ней ездить повсюду. Это сводит меня с ума, доктор".

Психолог отвечает: "А Вы подумайте вот о чем. Со всей своей скрупулезностью, дотошностью в спутники жизни она выбрала именно Вас". И человек уходит счастливый.

Техника рефрейминга применима и к продажам. Рефрейминг (от англ. reframe – вставить в новую рамку, по-новому сформулировать) – переосмысление, перестройка механизмов восприятия.

Помимо рефрейминга существуют общие правила борьбы с возражениями, которым прекрасно обучает Александр Деревицкий:

  1. Дайте возможность высказаться.
  2. Не говорите клиенту, что он неправ.
  3. Выделите в возражениях то, с чем согласны.
  4. Оттягивайте разговор о цене.
  5. Избегайте дискуссий.
  6. Имейте список возможных возражений.
  7. Столкнувшись с трудными возражениями, постарайтесь переключить внимание собеседника.
  8. Будьте оптимистом. Возражение – признак желания купить.
promo eduardk april 14, 2013 23:22 9911
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…
Comments 
19-фев-2014 06:24 am
Деревицкий - хорош!
Но.. люблю Азимова )) Мне кажется, что его отношение к людям мне более близко. И, кстати, эти ответы, что в Гендире, читала у Азимова.
Спасибо за пост - всегда полезно и приятно перечитывать такие вещи.
19-фев-2014 06:34 am
и вам спасибо за дополнение!
19-фев-2014 07:15 am
работа с возражениями стандартна, хотя я на всякий случай сохранила)) а вот байка очень порадовала, спасибо
19-фев-2014 07:17 am

Деревицкий, конечно, класс!

Хотя усталость у него уже давным давно чувствуется... :)
19-фев-2014 07:20 am
не сидел рядом - не знаю на счет усталости :)
19-фев-2014 01:42 pm
спасибо, интересно!
20-фев-2014 08:43 am
Работа с возражениями - это лечение кашля слабительным (всего одна таблетка и вы боитесь кашлянуть).
Потому что возражения - это симптом. Симптом того, что клиент ЭМОЦИОНАЛЬНО не готов сделать покупку. Если даже такая манипулятивная техника (а это именно она) сработает, и клиент купит, он все равно останется недоволен ("осадок-то остался").
Клиент думает: "Вроде все правильно говорит продавец, все логично. Но не хочу я покупать! Не хочу! Скажу ему для отмазки: Нет денег!". И тут начинается: давайте сделаем отсрочку плажета...
Если клиент отказывается, нужно прежде выяснить что является ИСТИННОЙ причиной возражения.

Эдуард, вы ведь прочитали книгу Чалдини. Там ведь все иначе, не так ли?:)
Книга действительно полезная для всех, а особенно - для продавцов.


Edited at 2014-02-20 08:44 (UTC)
20-фев-2014 09:37 am
да, у Чалдини свой подход, там возражения убиваются на корню :)

своих учу - возражения? значит потребности неверно определены. "возвращайтесь" и определяйте.

техника в посте, не панацея, но и такое случается... :)
21-фев-2014 12:26 pm


Хороший у Вас блог. Полистал, посмотрел. Нравится.
This page was loaded сент 19 2019, 11:40 am GMT.