Эдуард Колотухин (eduardk) wrote,
Эдуард Колотухин
eduardk

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

РефреймингС удовольствие стырил у "Генерального директора" :-).

Представьте себе, что к психологу приходит пациент и жалуется на жену: "Она у меня такая дотошная: выбирает по 30–40 минут яблоки в магазине, по 3–4 часа – шляпку и туфли, а если дело коснется покупки мебели или посудомоечной машины, будет объезжать все точки продаж, тратя 2–3 дня. Мы живем в деревне, далеко от магазинов, права только у меня, приходится с ней ездить повсюду. Это сводит меня с ума, доктор".

Психолог отвечает: "А Вы подумайте вот о чем. Со всей своей скрупулезностью, дотошностью в спутники жизни она выбрала именно Вас". И человек уходит счастливый.

Техника рефрейминга применима и к продажам. Рефрейминг (от англ. reframe – вставить в новую рамку, по-новому сформулировать) – переосмысление, перестройка механизмов восприятия.

Помимо рефрейминга существуют общие правила борьбы с возражениями, которым прекрасно обучает Александр Деревицкий:

  1. Дайте возможность высказаться.
  2. Не говорите клиенту, что он неправ.
  3. Выделите в возражениях то, с чем согласны.
  4. Оттягивайте разговор о цене.
  5. Избегайте дискуссий.
  6. Имейте список возможных возражений.
  7. Столкнувшись с трудными возражениями, постарайтесь переключить внимание собеседника.
  8. Будьте оптимистом. Возражение – признак желания купить.
Tags: продажи
Subscribe
promo eduardk april 14, 2013 23:22 9926
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 12 comments