Эдуард Колотухин (eduardk) wrote,
Эдуард Колотухин
eduardk

Categories:

А.ВЕСЕЛОВ, М.ГОРБАЧЁВ. "ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОТЫ ОТЕЛА ПРОДАЖ"

книгаАндрей подарил мне эту книгу и просил честно написать всё, что о ней я думаю.

Авторы честно говорят, что в их понимании главная цель бизнеса – максимальная прибыль. Ровно это и определило красную линию книги. Спорить о том, что являются целью бизнеса нет смысла, описывая полезность книги. Я просто остановлюсь на двух сторонах медали и дам итог одной строкой.

Сначала минусы:

  • Практически нет ссылок на рисунки в тексте, что вызывает определённые неудобства при чтении.
  • Ну, очень много саморекламы, меня она довела до оскомины. Привлечение читателей к использованию консалтенговых услуг авторов, по моему, требовало более нежной подводки, а не бульдозерного напора.
  • Не понравился мне и другой тезис авторов: "лечить надо то, что болит". Болеть может и хвост, с которого обычно и начинают чистку, но причина в голове…
  • Авторы дают по ходу не один совет, который можно оспорить или невозможно применить на практике, например мелкими компаниями. Вот например, совет по дожатию сделок. Рекомендуется передача клиента от одного менеджера к другому. Кратковременные выгоды кажутся очевидными, а долгосрочные?
  • Не импонирует мне и настрой на отжим не только клиентов, но и менеджеров: "средняя жизнь менеджера по активным продажам - от 8 до 18 месяцев". Скажу так, год человека надо учить, чтобы он стал только похож на "активного" менеджера. А уж насколько он задержится в компании зависит от головы, про которую сказано выше…

В целом, отрицательное впечатление обусловлено идеологическими разногласиями. Мы обучаем своих продавцов строить отношения, а не дожимать сделки.

Плюсы:

  • Дана расшифровка фразы "Клиент всегда прав". Это относится только к тем, кто уже платит. Таким образов авторы фокусируют читателей на объективное исследование своих целевых клиентов и дают по этому поводу ряд дельных рекомендаций.
  • Авторы не поддерживают распространенное мнение о необходимости тупого деления отдела продаж на хантеров и фермеров. Такой подход требует более серьезного обоснования, чем просто "очевидное" разделение функций среди продажников.
  • Много полезных советов можно найти в решении вопросов по поиску продажников. Они рабочие, хотя и не оригинальные.
  • Рассмотрены основные ошибки системы стимулирования сотрудников отдела продаж. Это пригодится многим.

Итого. Продажники с десятилетним опытом новостей не найдут. Зелёным книжка может помочь наладить системные продажи, но вопрос идеологии остаётся.

Андрей Веселов и Максим Горбачёв. Организация работы отела продаж. – Ростов н/Д.: Феникс, 2013. -175 с.

Tags: инструменты менеджера, книги, потребители, продажи, цель бизнеса
Subscribe
promo eduardk april 14, 2013 23:22 9926
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 1 comment