Андрей подарил мне эту книгу и просил честно написать всё, что о ней я думаю.
Авторы честно говорят, что в их понимании главная цель бизнеса – максимальная прибыль. Ровно это и определило красную линию книги. Спорить о том, что являются целью бизнеса нет смысла, описывая полезность книги. Я просто остановлюсь на двух сторонах медали и дам итог одной строкой.
Сначала минусы:
- Практически нет ссылок на рисунки в тексте, что вызывает определённые неудобства при чтении.
- Ну, очень много саморекламы, меня она довела до оскомины. Привлечение читателей к использованию консалтенговых услуг авторов, по моему, требовало более нежной подводки, а не бульдозерного напора.
- Не понравился мне и другой тезис авторов: "лечить надо то, что болит". Болеть может и хвост, с которого обычно и начинают чистку, но причина в голове…
- Авторы дают по ходу не один совет, который можно оспорить или невозможно применить на практике, например мелкими компаниями. Вот например, совет по дожатию сделок. Рекомендуется передача клиента от одного менеджера к другому. Кратковременные выгоды кажутся очевидными, а долгосрочные?
- Не импонирует мне и настрой на отжим не только клиентов, но и менеджеров: "средняя жизнь менеджера по активным продажам - от 8 до 18 месяцев". Скажу так, год человека надо учить, чтобы он стал только похож на "активного" менеджера. А уж насколько он задержится в компании зависит от головы, про которую сказано выше…
В целом, отрицательное впечатление обусловлено идеологическими разногласиями. Мы обучаем своих продавцов строить отношения, а не дожимать сделки.
Плюсы:
- Дана расшифровка фразы "Клиент всегда прав". Это относится только к тем, кто уже платит. Таким образов авторы фокусируют читателей на объективное исследование своих целевых клиентов и дают по этому поводу ряд дельных рекомендаций.
- Авторы не поддерживают распространенное мнение о необходимости тупого деления отдела продаж на хантеров и фермеров. Такой подход требует более серьезного обоснования, чем просто "очевидное" разделение функций среди продажников.
- Много полезных советов можно найти в решении вопросов по поиску продажников. Они рабочие, хотя и не оригинальные.
- Рассмотрены основные ошибки системы стимулирования сотрудников отдела продаж. Это пригодится многим.
Итого. Продажники с десятилетним опытом новостей не найдут. Зелёным книжка может помочь наладить системные продажи, но вопрос идеологии остаётся.
Андрей Веселов и Максим Горбачёв. Организация работы отела продаж. – Ростов н/Д.: Феникс, 2013. -175 с.
Journal information