Эдуард Колотухин (eduardk) wrote,
Эдуард Колотухин
eduardk

Category:

ДЖИЛ КОНРАТ. ПРОДАЖИ БОЛЬШИМ КОМПАНИЯМ

Джил Конрат. Продажи большим компаниямУ меня на столе несколько книг издательства МИФ об организации продаж. Авторы каждой из них пытаются убедить читателя в том, что на рынке b2b их подход революционный. Давайте разберемся с первой.

В чём новизна новой модели в продажах в книге Джил Конрат?

Посмотрите на эту табличку, так видятся отличия продавцов новой формации от старой.

Конечная цель в действиях продавца – долгосрочные взаимовыгодные отношения. Но начинается всё со звонка. Цель звонка – продать встречу. Цель встречи – завязать отношения. Чтобы увидеть результаты своих усилий в сфере построения связей, требуется время. Автор уверенно называет частоту контактов: раз в неделю или две.

Джил Конрат – активный сторонник предварительной подготовки. Её кредо – никакой спонтанности. Кто хочет увидеть подписанный контракт, тот должен тщательно готовится. Копейка, потраченная на профилактику, избавляет от необходимости отдавать рубль за лечение. Как готовится автор подробно рассказывает в своей книге.

Традиционный продавец Современный продавец
Приоритет Получение заказа Создание отличий
Центр усилий Реализация возможностей Формирование спроса
Ответственность Донесение ценности Создание ценности
Отличительный элемент Продукт или решение Знание, экспертиза продавца

Самый серьёзный конкурент продавца – это существующее положение вещей в компании потенциального Клиента. Никто не любит изменений, в том числе и Клиент. Поэтому необходимо искать, изучать индикаторы проблем и возможностей.

Продажи крупным Клиентам не простой путь, на нём многие спотыкаются. Автор делится анализом многочисленных ошибок. И это я расцениваю жирным плюсом этой книги.

А что из недостатков? Диалоги витиеваты, отражают ментальность американского ведения бизнеса. У нас всё же говорят иначе.Требуется адаптация. Ещё автор считает, что если попросить Клиента рассказать о его проблемах, тот с радостью это сделает. Мой опыт говорит об обратном – чужому человеку мало кто станет плакаться в жилетку при первой встрече.

Джил Конрат. Продажи большим компаниям. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. -298 с.

За книгу спасибо МИФ, и конечно же, Алене Акимовой!

Tags: книги, продажи
Subscribe

  • ЧТО ДЕЛАТЬ ДОМА...

    П ока все решают, что делать дома во время карантина, канадцы незамысловато подсказали нам. Время карантина — время побыть вместе в…

  • ЗАДУМАЛСЯ

    В идно, что люди в компании занимаются мозговым штурмом :)

  • ГДЕ-ТО В АВСТРАЛИИ

    И тория достойная пятницы :) Австралийская фирма косметики Benefit выпустила рекламный ролик, в котором флакон с тональным кремом занимается…

promo eduardk april 14, 2013 23:22 9935
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 6 comments