ТОМ АСКЕР. "ОСНОВА УБЕЖДЕНИЙ"

Автор представил материал в виде ответов на три вопроса: что они знают,что они делают и что вы можете сделать.

Все ответы легли в одну логическую цепочку:

Желание – Предположение – Убеждения – Набор мнений – Действия.

Наш мозг хочет шаблоны, не желает без них жить. И поэтому с легкостью находит знакомое в неизвестном. Так окружающий мир превращается в правдоподобную реальность.

В этой реальности мифы и истории, придуманные нами, преследую нас всю жизнь. Зачастую мы становимся героями некоторых их них. Когда реальность перестаёт нас устраивать мы хотим новых мифов. А для этого надо изменить собственное поведение!

Это основные моменты через которые проходит читатель. С первого взгляда, книга может показаться слишком водянистой. Тем не менее автор говорит о возможностях и эффективной практике в бизнесе. Я прокомментирую это примерами из деятельности ГК Стайер.

Своим внимание и заботой мы стараемся пробудить в своих Клиентах героя, принцессу, которые чувствуют, что они центр внимания… Не находя аналогичного подтверждения у наших конкурентов, человек возвращается в любимую сказку, т.е. к нам.

Люди не хотят единоличной ответственности за свой выбор, но хотят обладать контролем! Дайте иллюзию контроля и вы сможете убедить человека сделать всё что угодно. Но получив прямой приказ люди откажутся действовать. Людей невозможно заставить верить. Поэтому мы мягко подводим к выбору модели, ткани, нанесения, срока поставки и т.п. Рассказываем о каждом своем шаге в процессе выполнения заказа…

Рациональные аргументы, например цена, не слишком эффективны. Ведь поведение человека обусловлено желаниями и убеждениями. Отсюда: лояльность – это убеждение. Зная это, легко понять механизмы её формирования. Скидки? Нет! Накопительные баллы? Нет! Базируйте свои программы лояльности на желаниях клиентов, а не вашей хотелке привязать их к своему прилавку.

Том Аскер. Основа убеждений. Как лучшие в мире маркетологи, дизайнеры, продавцы, тренеры, учителя, предприниматели и лидеры заставляют нас поверить в свои идеи. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. -208 с.

За книгу спасибо МИФ, и конечно же, Алене Акимовой!