Эдуард Колотухин (eduardk) wrote,
Эдуард Колотухин
eduardk

Categories:

М.ДИКСОН, Б.АДАМСОН. "ЧЕМПИОНЫ ПРОДАЖ"

Мэттью Диксон, Брент Адамсон. Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе

Я обещал вам рассказать ещё об одной книге, авторы которой заявляют, что они совершили революцию со своим подходом в продажах.

Главный посыл Диксона и Адамсона: лучшими продавцами не рождаются. Лучшими становятся. Уточняем, на рынке b2b.

Возникает пара вопросов. Что такое лучший продавец? Как им стать?

Авторы статистическими методами определили пять поведенческих моделей продавцов.

Чемпионы продаж

Нас больше всего интересуют чемпионы. Его выделяет:


  • умение предлагать Клиенту уникальные перспективы;

  • обладание отличными навыками двусторонних коммуникаций;

  • знание, из чего складывается стоимость для данного конкретного Клиента;

  • умение определить ключевые экономические показатели бизнеса клиента;

  • уверенность при обсуждении денежных вопросов;

  • способность оказывать давление на Клиента.

Все эти качества группируются в три ключевых навыка: способность обучать Клиентов, адаптировать предложение под бизнес Клиента и контролировать продажу.

Да, за всеми наблюдениями Чемпионов, авторы не забыли указать и то, что в конкурентной борьбе эффективно работающий отдел продаж важнее продукта.

Чемпионы продаж

Здесь авторы вновь привлекают на свою сторону статистику. Помните, как в ИКЕА пришли к основному пониманию роста эффективности своих продаж? Здесь ровно такая же картина: при продаже решений устранение вполовину разрыва между основной массой продавцов и чемпионами означает общий рост продаж на 100%. Да, но такое возможно только при смене «операционной системы», а не при одноразовом апгрейде.

Не могу не упомянуть о совете авторов по созданию клиентоориентированной компании. Дословно:

"Если вы и правда хотите создать «клиентоориентированную компанию», то вам придётся построить «идейноориентированную» компанию – коммерческое предприятие, созданное специально для того, чтобы генерировать новые идеи, обучающие клиентов новому мышлению не только применительно к вашим продуктам и решениям, но и к их бизнесу".

Прочитав книгу, я оцениваю её достаточно высоко. И пусть она больше идеологическая, хотя авторы и раскрывают некоторые практические секреты, умный человек сможет её использовать для роста продаж у себя в компании на системном уровне. Наша (в ГК СТайер) организация продаж, наше стремление быть клиентоориентированной компанией находятся звучат в унисон с идеями книги.

Мэттью Диксон, Брент Адамсон. Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе. – М.: Манн, Иванов, Фербер, 2014. -304 с.

За книгу спасибо МИФ, и конечно же, Алене Акимовой!

Вот ещё одна книга о революционном подходе в продажах:
Tags: инструменты менеджера, клиентоориентированность, книги, лояльность, потребители, продажи, психология в бизнесе, статистика, ценности для потребителя, эффективный Сотрудник
Subscribe

  • ВОВЛЕЧЕНИЕ В ЦЕННОСТИ

    И з жизни Zappos. У нас в компании GarnaSport реализованы карточки "Класс!". В Zappos механика вовлечения сотрудников в корпоративную…

  • НАВЕЯЛО

    П оследний пост касался рецензии на книгу Эриха Фромма "Бегство от свободы". Мне было интересно "наложить" философию автора…

  • ЭРИХ ФРОММ. "БЕГСТВО ОТ СВОБОДЫ"

    Н е в первый раз с удивлением отмечаю про себя, что некоторые книги приходит вовремя. Закончив « Апокриф продаж», у меня остались еще…

promo eduardk april 14, 2013 23:22 9935
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 16 comments

  • ВОВЛЕЧЕНИЕ В ЦЕННОСТИ

    И з жизни Zappos. У нас в компании GarnaSport реализованы карточки "Класс!". В Zappos механика вовлечения сотрудников в корпоративную…

  • НАВЕЯЛО

    П оследний пост касался рецензии на книгу Эриха Фромма "Бегство от свободы". Мне было интересно "наложить" философию автора…

  • ЭРИХ ФРОММ. "БЕГСТВО ОТ СВОБОДЫ"

    Н е в первый раз с удивлением отмечаю про себя, что некоторые книги приходит вовремя. Закончив « Апокриф продаж», у меня остались еще…