Эдуард Колотухин (eduardk) wrote,
Эдуард Колотухин
eduardk

Category:

МАШИНКА ВМЕСТО ХАРИЗМЫ

В Ведомостях с одноименным название появилась публикация об успехах технологии продаж от Михаила Кондратенко.

На вопрос: "Продажи - это технология или искусство?", ответ у нас совпадает - технология. А вот какая она эта технология? Оценку давать не буду. Просто изложу авторскую методику. Вдруг кому немедленно понравится.

Итак, отдел продаж делится на кластеры: два координатора плюс один менеджер по продажам. Таких кластеров может быть несколько. В зависимости от масштабов компании. У координатора одна задача — назначать встречи. Он получает деньги именно за это. "Назначил меньше 20 встреч — по дифференциальной шкале снижается оклад", — поясняет Кондратенко. На встречи ездит менеджер. Но он не тратит время ни на что, кроме этих встреч. За месяц таких встреч набегает больше 40. Задача продавца — обеспечивать не менее 50% конверсии: позиционировать компанию и ее продукт, выявлять потребности клиентов и находить точку пересечения интересов. У продавца есть системные ценности продукта: товарная отсрочка, политика скидок, условия поставки. У каждого кластера из трех человек должны быть выборка из 300 компаний и продукт, максимально соответствующий потребностям рынка.

То, что предлагает Михаил компаниям, достаточно подробно расписано на его сайте. Можно брать и делать. Себя он предлагает тогда, когда Клиенту надо интегрировать описанные процессы максимально быстро. Интеграция занимает четыре месяца. Важная ее часть — стратегическая переупаковка продукта, а именно сделать предложение, которое подходит максимальному количеству твоих идеальных клиентов. Из них около двух месяцев занимает подбор персонала для кластеров.

Продажи от Нигилиста

Сейчас у "Нигилиста" 27 клиентов в обслуживании. Каждой компании его услуги стоят по-разному. В первые четыре месяца интеграции компании платят только за абонентское обслуживание от 130 000 до 190 000 руб. в месяц. По сути, это тест-драйв технологии для владельца компании, поясняет предприниматель. После четырех месяцев, по его словам, уже можно увидеть прямую экономику от интеграции и просчитать продажи на два года вперед. Примерно 10% компаний на этом останавливаются. С остальными он подписывает договор о контрактной поддержке. Абонентская плата снижается вдвое, но добавляется процент с продаж, который предлагает собственник исходя из экономики своего бизнеса. Процентная система может быть разной. В многомиллионных сделках это может быть 0,2-0,3% от оборота. Есть варианты на 15% от маржи, 5% с оборота. В некоторых случаях фиксированный разовый бонус завязан на достижение определенного размера оборота.

Мы, как я уже говорил, так же рассматриваем продажи, как технологию. Подобно Михаилу — свою технологию. При этом в ней оставляем место "звёздам" :)  В основе наших продаж — формирование эмоционального каскада от общения с нами, нашим продуктом. Основной инструмент выстраивания отношений — телемаркетинг, ведь не всегда люди живут в Москве, есть и те, кто обитает за мкадом. А до них добраться не так просто... Я так же склонен считать, что первый заметный эффект следует ожидать не раньше, чем через несколько месяцев. А в остальном, все можно узнать на моем мастер-классе 21 ноября в Екатеринбурге...

Tags: продажи, эффективный Сотрудник
Subscribe

  • "АПОКРИФ ПРОДАЖ"

    Д рузья. "Апокриф продаж" уже доступна к почтовой рассылке. Твердый переплет, суперобложка, более 400 страниц с картинками :) Есть…

  • ПСИХОЛОГИЯ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

    С емь приемов, которые часто используют компании, чтобы вовлечь нас в покупку. Надо знать, как нас провоцируют.

  • НАВЕЯЛО

    П оследний пост касался рецензии на книгу Эриха Фромма "Бегство от свободы". Мне было интересно "наложить" философию автора…

promo eduardk april 14, 2013 23:22 9935
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 7 comments