С утра в понедельник есть смысл поговорить о продажах.
А вы знали, что в зависимости от продуктовой категории 40-70% всех решений о покупке принимается без предварительного планирования.
А значит, большинство покупок совершается под влиянием стимулов в месте продаж. Даже если вы точно знаете, что вы хотите купить, правильно сформированный потребительский интерфейс способен повлиять на ваше решение.
Один из важных параметров такого интерфейса является незамедлительность. Незамедлительность – вот что любит автопилот! За фастфуд люди платят на 60% больше, если видят еду своими глазами, а не на фотографии. А если еда не за стеклом, а легко может быть взята, то готовность платить возрастает ещё больше. Чем короче расстояние до объекта, тем выше субъективная ценность и меньше кажущихся барьеров на пути к обладанию.
В нашей компании мы используем это обстоятельство в работе со своими Клиентами. Например, ни один Клиент на пути к менеджеру не пройдет мимо шоурума. Напротив вешалок с одеждой расположена Клиентская комната, где можно примерить образцы нашего спортивного ателье. Расстояние между Клиентом и товаром можно уменьшить и другим способом. Мы отправляем нашим Клиентам бесплатные образцы одежды, образцы тканей, индивидуальные каталоги… Все, что можно потрогать руками.
Другой фактор незамедлительности в потребительском интерфейсе – уценка будущем. Мы предпочитаем небольшие, но незамедлительные результаты большим, но не скорым. Сколько из нас имеют собственный пенсионный счет, а не государственный? Мы не заботимся о своем будущем, если надо пожертвовать чем то сегодня. Удовольствие от бокала пива и сигареты немедленно, в данную секунду выше, чем здоровье где-то там в 70 лет.
Посмотрите на рекламу магазинов бытовой или электронной технике: она "кричит" - вот смартфон всего за 86 рублей в месяц. Плаза в месяц большими БУКВАМИ, а реальная стоимость маленькими... Тем самым снимаются переживания по поводу высокой цены. Второй и следующие платежи автопилот покупателей обесцениваются, ведь их предстоит сделать в отдаленном будущем.
Интересен опыт Fiat, который предложил за свой новый автомобиль заплатить только половину стоимости, а остальные через два года. Мы часто предлагаем своим Клиентам забрать товар немедленно, а заплатить до конца года. Работает? Работает! Смотрите и Mitsubishi использовала аналогичный подход.
Вот хочу опробовать успех и для нашей компании.
Некоторые тонкости ведения эффективного бизнеса с помощью снижения поведенческих издержек я расскажу на своем мастер-классе 11 июня! Осталось 13 мест! До 1 апреля стоимость 5000 рублей, а после - 7000 рублей!
Journal information