Эдуард Колотухин (eduardk) wrote,
Эдуард Колотухин
eduardk

Category:

СЕКРЕТЫ ХОРОШЕГО КОФЕ

акционеры

Интересен пример того, как российский стартап заработал на продаже кофе ручной обжарки миллионы? Давайте разберем его по косточкам :) Отсебятину добавил италиком.

Откуда идея Идея создать кофейный стартап пришла друзьям Илье Савинову и Алексею Герману в феврале 2011 года. Илья на тот момент уже работал в кофейной индустрии: его отец Андрей Савинов — основной акционер холдинга SFT Trading, второго по объемам импортера зеленого кофе в Россию. За время работы в семейном бизнесе Савинов обнаружил массу недостатков в логистике обжарщиков — компаний, закупающих зеленый кофе у импортеров и продающих его потребителю. SFT Trading и ему подобные покупают и обжаривают кофе, держат его жареным, ожидая, пока к ним придут заказы, либо отправляют его в магазины, где он гниет на полках, и в итоге покупатель получает пачку "свежеобжаренного" кофе полугодовой давности. Ребята подумали: почему мы не можем эту цепочку сократить?

Мы видим, что в копилку стартапа следует отнести хорошие знания отрасли, желание поменять правила игры и потенциальную "поддержку" в лице основного игрока на рынке. Идём дальше.

Начало Основатели Torrefacto решили жарить кофе каждый день, чтобы от момента заказа до его доставки проходило не более 48 часов. В мае 2011 года Савинов стал индивидуальным предпринимателем и пустил свои личные сбережения (300 тыс. руб.) на закупку в Китае минимальной партии (15 тыс.) черных пакетов для фасовки кофе, а также на разработку удобного сайта с системой оплаты. Тогда же к основателям присоединился профессиональный обжарщик Сергей Табера, у которого был небольшой бизнес по ремонту кофемашин.

В ноябре 2011 года Torrefacto запустился: его первыми клиентами, помимо друзей основателей, стали посетители форума профессионалов и любителей кофе Prokofe.ru. Заказы начали поступать, однако их выполнение потребовало больше усилий, чем ожидали основатели Torrefacto. Чтобы успеть обжарить и расфасовать кофе, им приходилось встречаться в 6 утра перед тем, как каждый шел на свою основную работу. В надежде поскорее окупить расходы Герман предложил сделать цены повыше — мол, услуга эксклюзивная, жарим специально для людей. Но наценка в 200-250% сдерживала рост числа заказов. За первый месяц предприниматели заработали по 10 тыс. руб.

К концу третьей недели ежеутренних обжарок у предпринимателей слегка поубавилось энтузиазма. А три месяца спустя Савинов и Герман приняли решение снизить цены вдвое и проводить обжарку раз в неделю. «И вот тогда все пошло!» — вспоминает Савинов.

Акционерами стали владельцы важных взаимодополняющих бизнес-модель ресурсов: доступ к кофе + оборудование для обжарки. Нужны были новые каналы продвижения для новой целевой группы — ценителей кофе, которых нашли на профессиональных форумах. Для таких клиентов важна "свежесть" продукта. Поэтому ребята заложили правила, которые их должны были отличать от "обычного" игрока. Это чёткий и очень короткий временной интервал между обжаркой и фактом получения покупателем кофе.

Идеальная комбинация цена/доставка найдена опытным путём. Экономика — хороший оптимизатор :)

продукт

Бизнес-модель Сегодня на сайте Torrefacto, вы можете заказать любое кофе из 30-40 сортов, выбрать помол (от самого мелкого для приготовления в турке до крупного во френч-прессе), указать объем пакета — 150 г или 450 г, а также способ оплаты и доставки. Каждый из сортов имеет подробное описание — почти все их пишет лично Савинов, указывая происхождение кофе, расписывая оттенки вкуса и подходящие способы заварки.

Бизнес-модель Torrefacto не уникальна, в России работают около двухсот обжарщиков кофе. Большинство из них трудятся в b2b-сегменте — продают кофе в первую очередь кофейням и ресторанам, иногда магазинам. В этом плане Torrefacto — едва ли не единственная успешная компания, которая продает кофе только напрямую потребителям.

кофе

Поскольку идея Torrefacto заключается в том, чтобы доставлять клиенту максимально свежий продукт, его основатели обжаривают каждую партию строго под заказ, не храня обжаренный кофе на складе. У Torrefacto и склада как такового нет — в небольшой комнате на ковровом комбинате в Котельниках хранится около тонны зеленого кофе, заказы на который размещают в SFT Trading в течение недели. Сейчас компания обрабатывает 350-400 заказов в неделю, каждую пятницу обжаривая по 700-800 кг кофе.

С ростом числа заказов бизнес потребовал серьезных вложений — в частности, в профессиональное оборудование для обжарки и помола. Во-первых, быстро пришли в негодность барные кофемолки, которые Torrefacto использовала на начальном этапе. Пришлось разориться на две швейцарские кофемолки по цене около 250 тыс. руб. за каждую, чтобы решить проблемы раз и навсегда. Во-вторых, компания закупила бывшие в употреблении сербские ростеры для обжарки кофе — каждая из двух машин обошлась в 0,5 млн руб.

Хотя объем инвестиций в проект перевалил за два миллиона, для выстрела хватило почти десятой части от этой суммы. Вывод: не стоит искать сразу всех денег — Бог дал ребенка, даст и на ребенка.

Экономика В прошлом году выручка компании составила чуть больше 42 млн. рублей. Ежемесячная выручка Torrefacto колеблется вместе с курсом доллара: например, в марте она составила около 4 млн руб. Почти половину всех расходов проекта составляют закупки зеленого кофе (1,6 млн руб.). Вложений также требует сайт: в феврале 2015 года его поддержка обошлась в 90 тыс. руб. (поддержкой и разработкой сайта занимается внешний программист из Воронежа, работающий на аутсорсинге). 860 тыс. руб. в месяц уходит на зарплаты сотрудникам: сейчас в Torrefacto, помимо основателей, работают еще три человека, которые консультируют клиентов, ведут соцсети и решают текущие вопросы. Зарплата получается не хилая. Налоги Torrefacto платит по упрощенной системе — ежеквартально отдает государству 6% процентов от дохода, то есть порядка 800 тыс. руб. В итоге основателям проект приносит около 220 тыс. руб. в месяц. 100% — средняя торговая наценка.

экономика кофэ

На сайте Torrefacto зарегистрированы 6 тыс. человек, которые как минимум единожды разместили заказ, при этом три четверти из них возвращаются как минимум ради второго заказа. Torrefacto готова увеличить объем обжарки в 5-10 раз только с нынешним оборудованием и площадями. Человек в состоянии выпить за месяц 1 кг кофе. Для того чтобы вырасти в пять раз нужно всего 5000 постоянных клиентов — это не так много для Москвы.

Полагаю, ребята правильно оптимизировали свой численный состав и выделили у себя самых главных, второстепенное отдав на аутсорсинг. Судя по этим косвенным данным, у ребят отличная рентабельность продаж, на уровне 20% и высокая производительность труда. С такими показателями кризис не страшен.

По материалам сайта rbc.ru
Tags: кофе, смени правила, стартап, стратегия
Subscribe

Recent Posts from This Journal

  • АССОЦИАТИВНЫЙ МАРКЕТИНГ

    Д есять лет назад Европейский Союз ввел запрет на рекламу табачной продукции, поставив табачные компании, главных спонсоров гонок, в трудное…

  • "АПОКРИФ ПРОДАЖ"

    Д рузья. "Апокриф продаж" уже доступна к почтовой рассылке. Твердый переплет, суперобложка, более 400 страниц с картинками :) Есть…

  • ТАЛИ ШАРОТ "ИСКУССТВО ВЛИЯНИЯ"

    К нига о том, как изменить мысли других людей, опираясь на процессы мышления. Автор выделяет семь ключевых факторов: Априорные…

promo eduardk april 14, 2013 23:22 9935
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 29 comments

Recent Posts from This Journal

  • АССОЦИАТИВНЫЙ МАРКЕТИНГ

    Д есять лет назад Европейский Союз ввел запрет на рекламу табачной продукции, поставив табачные компании, главных спонсоров гонок, в трудное…

  • "АПОКРИФ ПРОДАЖ"

    Д рузья. "Апокриф продаж" уже доступна к почтовой рассылке. Твердый переплет, суперобложка, более 400 страниц с картинками :) Есть…

  • ТАЛИ ШАРОТ "ИСКУССТВО ВЛИЯНИЯ"

    К нига о том, как изменить мысли других людей, опираясь на процессы мышления. Автор выделяет семь ключевых факторов: Априорные…