?

Log in

No account? Create an account
БИЗНЕС В УМНЫХ ТОНАХ
Клиентоориентированность в позитиве
ОБ ОДНОЙ НОВОСТИ ДНЯ 
27-апр-2015 02:57 pm
любознательный малый
m2

Когда я рассказываю о бизнес-модели нашей компании, то с "прискорбием" сообщаю, что мы не вкладываем денег в интернет-продажи.

А наш сайт так и не получил за последнюю пятилетку какого-либо развития и представляет собой унылое... И это в то время, когда мы себе ставим целью, как минимум, 30% ежегодный прирост и в прибыли и в доходах. И уже четвёртый год подряд держим поднятую планку :)

Чтобы снять недоумение с лиц оппонентов, когда мне "аргументировано" возражают на счет пренебрежения таким классным инструментом, как онлайн продажи, для отрезвления мне приходится задать им всего один вопрос:

"А вы сами когда-либо покупали что-нибудь через интернет?"

Это очень отрезвляющий вопрос, поскольку человек тут же перестаёт додумывать за покупателя в сети, а сам превращается в такого покупателя с четкими потребностями. А когда граница исчезает, тогда и становится понятным необходимым использования для продаж интернет-магазина.

В абсолютном большинстве случаев люди отвечают, что когда речь идет о желании приобрести товар/услугу, они используют сеть сначала для поиска оптимального решения, товара... А потом для поиска самого дешевого варианта. Всё Бинго!

Если ты хочешь, чтобы тебя сравнивали по цене, то тогда сделай себе интернет-магазин! Но тогда, чтобы у Потребителя не возникало разрыва мозга, то и позиционирование компании должно быть связано с низкими ценами. Ну, вот например, у Эльдорадо напрягаться не надо, чтобы вспомнить - это территория низких цен. А значит, продажи в онлайн хорошо поддержат и оффлайн продажи.

А вот сегодня читаю в топе новостей (наверняка проплачено вендором), что "М.Видео" объявила о переходе "в разряд онлайн-компаний". А знаете, что послужило основанием для такого заявления? Оказывается, число посетителей интернет-магазина впервые превысил поток покупателей в торговых точках. Сегодня желающих узнать цены в за неделю составляет около 4 млн человек, в обычных магазинах — 2,5 млн. Круто? Забитые в этом году ростом цен Потребители, стали взвешенно подходить к своим тратам и обратили внимание в поисках самого дешевого варианта. Такой сдвиг в потребительском поведении компания расценила как личный успех. Но вот беда, конверсия в рознице не соизмеримо выше: если в оффлайн 19% посетителей совершают покупки, то в онлайне пока только 1%. Согласно моим математическим расчетом им тупо надо в двадцать раз увеличить число посетителей сайта, чтобы при такой же конверсии достичь одинакового с оффлайном числа покупок. Ещё та задачка :)

МВидео

На самом деле, ларчик просто открывается. Компания стремится заполучить инвесторов, а радиционный ретейл в сегменте бытовой техники и электроники большинством инвесторов воспринимается как стагнирующая тема.

Так, что заботой о Потребителях, которые собственно и платят деньги и не пахнет. Бабло в центре. Хотите еще доказательств? Пожалуй могу дать :)

Компания считает главной задачей укрепление лидирующих позиций брэнда. Как, а вот так: Увеличить объем продаж на 50% (амбициозно, но не релевантно рынку) и Достигнуть во всех городах присутствия значительного уровня лояльности у клиентов Компании, т.е... количество повторных покупок должно быть не менее 60% от общего числа зарегистрированных покупателей "М.Видео". Какие цели, такие и инструменты их достижения. Хотим продаж, вот и юзаем любой канал с продажами.

Ну, и с позиционирование тоже интересности:
1. Компания №1: маркет-мэйкер, инноватор, лидер рынка
2. Профессионал: высокий стандарт обслуживания
3. Всегда идет на встречу: развитые сервисные программы
4. Эксперт: лучший отобранный ассортимент.

Теперь сложите "2+2". Получится у вас "4"? У меня каменный цветок не выходит :)

promo eduardk april 14, 2013 23:22 9911
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…
Comments 
27-апр-2015 12:56 pm

радиационный ретейл - это безусловно крутейший маркетинговый ход

от -ться так и вообще в глазах рябит

27-апр-2015 05:15 pm
надо беречь зрение :)
27-апр-2015 02:40 pm
Точное замечание! Как правило на "интернет-продажах" могут заработать только коучи, которые за денежку обучают технологии интернет-продаж. )))
27-апр-2015 04:30 pm
> Когда я рассказываю о бизнес-модели нашей компании, то с "прискорбием" сообщаю, что мы не вкладываем денег в интернет-продажи.

Вы лукавите. Вы занимаетесь продвижением компании в сети через ваш блог.

> "А вы сами когда-либо покупали что-нибудь через интернет?"

И какой ответ вы обычно получаете?

> Если ты хочешь, чтобы тебя сравнивали по цене, то тогда сделай себе интернет-магазин!

Не совсем корректно, вопрос упирается не в цену, а в возможность быстро понять, что вот это здесь сейчас в наличии.
С другой стороны - ваша компания оптовик, да ещё работающий по поступающим заказам. Всё же большое отличие от компаний, ориентированных на розницу или продажу заранее произведённого товара без учёта индивидуальных хотелок.
27-апр-2015 05:28 pm
1. однако, денег я не трачу на это дело, да и блог все же личный :)
2. большинство говорят, что покупали.
3. не скрою, что определённые различия между покупателями в сегментах b2b и b2c есть. но человек не меняет сильно своих привычек при покупке себе домой холодильника и карандашей в офис: там мы берем себе воду и специальное оборудование за 2,5 млн.
4-май-2015 03:36 pm
> 1. однако, денег я не трачу на это дело, да и блог все же личный :)

можно попробовать посчитать, сколько бы стоило ведение такого блога при поручении его какому-нибудь сотруднику. Или посчитать время затрачиваемое на написания постов (сложно будет учесть предварительное чтение, так сказать, предварительное ознакомление с тематикой планируемого поста) с учётом вашей зарплаты. Например, вы тратите на ведение блога один час в неделю. Считаем час оплаты вашего труда, получаем цену ведения блога.

> 2. большинство говорят, что покупали.

И разумеется после выбора определённой модели ключевая роль у цены. В случае бытовой техники все прекрасно понимают, что чинить её будут в сервисных центрах, гарантия обеспечивается производителем вне зависимости от места и цена приобретения. И если вы не сможете быстро сообщить покупателю, что вот, у меня есть это дешевле, вы не сможете это продать.

> но человек не меняет сильно своих привычек при покупке себе домой холодильника и карандашей в офис: там мы берем себе воду и специальное оборудование за 2,5 млн.

Вот эту фразу я не понял.

4-май-2015 04:43 pm
Мне нравятся вашиискренние заблуждения :)
Потому что так думают большинство моих "конкурентов", которые давно мне уже не конкуренты :)
4-май-2015 05:48 pm
1. Проблема в том, что вы свято уверены, что ваш текущий успех целиком и полностью результат ваших усилий. Это далеко не факт.
2. Вы часто в своём блоге сравниваете со своим текущим бизнесом предприятия, которые довольно далеки от вашей специфики и для ваши рецепты с большой долей вероятности не будут работать. Например, ваши странные сравнения с getwear.
3. Так всё же, попробуйте посчитать сколько будет стоить ведение ваше блога, если предприятие будет за него платить.
4-май-2015 06:16 pm
1. конечно не моих усилий. У меня 25 классных коллег. без них точно ничего бы не получилось.
2.Меня вообще интересуют разные бизнес-модели, особенно если они работают над впечатлением клиентов, и в двойне, если они прислонились боков к легенькой промышленности. getwear из этой части. А сравнивал я не столько бизнес-модель, сколько элементы впечатлений. Это все же разное, возможно трудно заметить, если не в теме.
3. зачем? ради цифры? Мне платят не за блог и не за время в офисе. Если вы поищите в блоге, то узнает. Я не делаю из этого секрета :)
27-апр-2015 04:39 pm
Я покупаю в инете.
но больше делаю покупку след образом. посмотрел в инете, поискал, в т.ч. по цене и затем пошел в магазин и купил. тк хочу потрогать.
так, если у этих ребят не было инет-магазина, я бы про них не знал... и соответственно и не пришел.
вот посчитать, сколько реально в начале смотрят в инете и затем приходят?
27-апр-2015 05:30 pm
да, такое поведение есть, но если вам предложат в инете бесплатную доставку или еще пару бонусов именно за покупку в онлайн, ты после просмотра в оффлайне пойдете домой и купите через инет :)
27-апр-2015 06:34 pm
да. есть такое - купил в инете, и если приходишь и сам забираешь, то дешевле.

28-апр-2015 02:30 am
так что рулит цена, пока цена
и долго еще будет рулить цена, т.к. нас к этому приучили, а научиться вести бизнес по-другому (например у того же Zappos) мозгов у абсолютного большинства просто не хватает.
4-май-2015 05:50 pm
Подождите, zappos это продажа обуви и одежды. Много ли вы знаете мировых сетей по продаже бытовой техники, которые ведут бизнес также, как zappos?
4-май-2015 06:19 pm
Знаете в чем фишка?
Если кто-то воспроизведет уникальную бизнес-модель zappos, то она перестанет быть уникальной и начнет играть цена :(
Амазон старался, старался, очень старался и... тупо купил бизнес у Тони :)
4-май-2015 10:31 pm
Ок, много ли уникальных бизнес моделей вы знаете по продаже бытовой техники?
5-май-2015 02:26 am
апл, икеа, ебай :)
когда-то best buy
большинство тупо за бабками гонятся, а от того и их и теряют, сбившись в стадо...

Edited at 2015-05-05 02:34 (UTC)
5-май-2015 02:59 am
Примеры неудачные. Апл продаёт компьютерную технику, икея продаёт прежде всего мебель и продукцию для дома и сада, ебей вообще продаёт всё.
Где уникальные решения по продажам бытовой техники в большом разнобразии и с упором именно на бытовую технику?
5-май-2015 04:28 pm
да, да, крайне не удачные :)
вот поэтому не только вас так беспокоит наш ритейл бытовухи.

учиться надо у лучших лучшему, а не говорить - "это не про нас".
5-май-2015 05:34 pm
У вас примеры из разряда: слон, почему ты не плаваешь как кит, ты же такой же большой.
PS. Что и следовало доказать, вы не сможете продавать чужую бытовую технику как апл свою, как икея кухни, а ебэй, как вы сами говорили, выезжает за счёт низкой цены? Вы же так про интернет магазины не так давно разъясняли?
6-май-2015 08:20 am
отличная аналогия слона и кита (Фрейд рулит :)
... оба крупнейшие - один на суше, другой на море,
... оба млекопетающие
... оба не плотоядны
... оба умеют плавать
если слон захочет плавать как кит, то у него не получится, а если получится, то конкуренция у китов выростет...
Надо оставаться уникальным, таково основное правило успешной стратегии. Бери лучшее у лучших, но оставайся собой.

Я не пытаюсь продавать бытовуху, но если бы довелось, то сначала разработал такую бизнес-модель, которой нет у моих конкурентов. А изобретать ее не надо - все изобретено до нас :)
27-апр-2015 05:20 pm
Зачем им инвесторы? Они откровенно выводят деньги из бизнеса, дивиденды за 2014 год просто неприлично велики. В 3,25 раза больше, чем за 2013 год.
Ну а он лайн они осваиваивают потому, что уже нельзя игнорировать обьемы онлайн продаж конкурентов. например, юлмарта и особенно рост их продаж. В первом квартале 15 года юлмарт продал на 13,6 млрд, что на на 23% выше прошлого года. А мвидео продажи на прежнем уровне - 47 млрд. В прошлом году юлмарт сделал четверть от мвидео, в первом квартале подбирается к трети.
Да темп роста он лайна упал, но обычные магазины сокращаются. Поэтому мвидео реально боится вылететь с рынка.
С он лайном беда, что тупым вложением денег тут не пошучится завоевывать рынок, как при обычном ритейле, надо радикально менять систему и учится работать с клиентом, другая логистика и т.П.
27-апр-2015 05:27 pm
Совсем забыл, продажи мвидео конечно упали, они подправили показатели на 6% Сегодня многие так мошенничают. В сопоставимых магазинах падение у них еще больше - на 12%.
Т.е. Онлайн у них единственный светлый момент в первом квартале, рост на 30%

Edited at 2015-04-27 17:30 (UTC)
27-апр-2015 05:34 pm
так рост за счет изменение поведения потребителей в период санкций...
они закончатся и закончится рост...
27-апр-2015 05:46 pm
Конечно, в период санкций или кризиса все показатели сомнительны. Но рост юлмарта и до санкций был под 50% в год. 1 квартал 15 показал лишь спад темпа роста. По этой логике после кризиса и санкций рост в 50% возобновится.
27-апр-2015 05:33 pm
Добавлю сюда - делать как все - верный путь к конкуренции, а следовательно к снижению любимой ебидты.
А уникальности у них я не увидел...
This page was loaded сент 17 2019, 8:14 am GMT.