Эдуард Колотухин (eduardk) wrote,
Эдуард Колотухин
eduardk

Categories:

ТЕРРИТОРИЯ НИЗКИХ ЦЕН

В свежем журнале HBR наткнулся на очередное исследование подтвердившее старые истины. И хотя истины старые я их повторю.

Мы заложники наших стереотипов. Когда собираемся в магазин, то считаем, что в супермаркетах на окраинах все дешевле, а магазины в центре с красивыми витринами неимоверно дороги. Так от чего зависит наше суждение об уровне цен в розничной торговле? Их насчитали всего три.

Широкий ассортимент = низкая стоимость

По некоторым признакам нам кажется, что через магазины проходят большие объемы товаров. Один из них — местоположение: считается, что магазины в больших торговых центрах на окраинах обслуживают больше покупателей. Другой фактор — размер: большие торговые площади и широкий ассортимент создают впечатление больших объемов товара. Когда потребители верят, что продавец стремится к большим объемам, они заключают, что поставщики делают им значительные скидки, и может продавать товары с минимальной прибылью, что в итоге предполагает низкие цены.

"Необязательные примочки" = высокая стоимость

Потребители уверены — часто на подсознательном уровне, что их заставят платить сверху за излишества, будь то красивый интерьер, хорошо организованные витрины, вышколенные продавцы, высокое соотношение продавцов и покупателей, продление работы в вечерние часы, щедрая политика возвратов или заметная стратегия социальной ответственности.

Нестандартные товары = высокая стоимость

Покупатели связывают незамысловатую функциональность с низкими ценами. Необычные, специализированные или дизайнерские товары заставляют людей думать, что в таком магазине цены даже на стандартные товары будут "кусаться".

Понимание этих сигналов жизненно важно для конкуренции с настоящими или интернет-магазинами, цены в которых можно сразу узнать со смартфона. И если вы хотите побороть представление покупателей о том, что у вас "все дорого", следует понять, что работать над ценовыми сигналами так же важно, как и над ценообразованием.

Разве этот вывод блещет новизной? Но зато он очень важен! Ровно как и то, что представлениями о качестве товара рулит не качество товара :)

А что вы делаете для того, чтобы ваши потребители думали за ваши низкие цены? Учимся у Магнита, "жесткого дискаунтера" с самой лучшей рентабельностью в российском продуктовом ритейле. Или учимся у Aldi.

У нас в компании несколько иной подход. Мы стараемся не допускать прямого сравнения нашей продукции по цене. Когда у потребителя будет сформировано "правильное" восприятие ценности нашего продукта, то только тогда мы объявляем его стоимость. В этом случае потребитель остаётся счастливым от того, что у него есть возможность приобрести услугу за приемлемую цену. А "ценность" и "приемлемость" стоит поддержать определенными действиями. В чём мы и стараемся совершенствоваться.

Tags: hbr, психология в бизнесе, рентабельность, ритейл, ценности для потребителя
Subscribe

  • МУКА, СМЕСИ, ТОРТЫ ИЛИ ПРАЗДНИК?

    П рочитал книгу Роберта Дью и Сайруса Аллена "Клиентский опыт: Как вывести бизнес на новый уровень". Книга интересная и отзыв еще…

  • НАВЕЯЛО

    П оследний пост касался рецензии на книгу Эриха Фромма "Бегство от свободы". Мне было интересно "наложить" философию автора…

  • РЕВОЛЮЦИЯ СМЫСЛОВ

    В чера произошло событие, с моей точки знаменательное, но мало кого из френдом заинтересовавшее. Президент подписал указ о национальных целях…

promo eduardk april 14, 2013 23:22 9935
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 4 comments