?

Log in

No account? Create an account
БИЗНЕС В УМНЫХ ТОНАХ
Клиентоориентированность в позитиве
ФИЛ БАРДЕН. "ВЗЛОМ МАРКЕТИНГА" 
12-май-2015 07:07 am
любознательный малый
Фил Барден. Взлом маркетинга

Хотим мы этого специально или не хотим, тем не менее, мы стараемся влиять на поведение наших Потребителей, чтобы они купили наш товар. Но лучше это делать осознанно :) И описанная в книге по этому поводу теория замечательно раскрывает поднятую тему и на первый взгляд кажется не сложной.

Нужно разработать ценностное предложение, апеллирующее к эксплицитным и имплицитным целям человека, связать их друг с другом и передать это предложение в форме сигналов, которые вызовут в сознании Клиента нужные идеи. А там и полшага до покупки :)

Такой сухой подход автору удалось "утопить" в десятках примеров из жизни брендов и завораживающих по простоте объяснений "загадочного" поведения Потребителей. Но автор не предлагает готовых решений на все случаи жизни, зато щедро поделился информацией и идеями для наращивания ценности бренда и роста прибыли.

Мне очень импонируют взгляды автора. Особенно в том, что касается продаж. Ну, не будет их, если не будет эмоционального вовлечения потенциального покупателя в бренд. Сегодня любимыми Клиентами становятся те, кто вовлечёно и чаще всего на автопилоте принимает решение о выборе товара. А для этого следует превратить все точки контакта бренда в интерактивные интерфейсы. Этому на многочисленных примерах и учит Барден.

Trashvertising
Trashvertising. Мусорка – новая точка контакта?

Какие точки касания у покупателя с брендом до момента получения искомого? Можно начать с упаковки товара и дойти до оформления офиса. Вот почему так важно проектирование потребительского опыта, например с помощью CJM. А вместе с ней необходимо понимать точки, которые могут стать моментом истины для бренда. Для нас это индивидуальная коллекция, опытный образец, трекинг выполнения заказа, упаковка товара, фишки, которые Клиент не заказывал, но получил, поздравления с праздниками...

Я с карандашом выделил несколько клёвых и полезных высказываний, но поверьте, их очень много:.


  • Покупатели являются лучшими экспертами в рекламе. Они провели в магазинах гораздо больше 10000 часов, необходимых для того, чтобы интуиция проявила себя.

  • Необходимость заплатить, расстаться с деньгами приносит нам боль и страдание. Чтобы объяснить это, нужно осознать, что в мозге нет модуля шопинга, а также кнопки покупки и модуля брендов.

  • Большинство исследований в области человеческого поведения говорит о том, что люди примерно вдвое больше ценят то, что дают, чем то, что получают.

  • Недостаточно просто попасть в перечень рассматриваемых брендов, нужно быть номером один с отсылкой к конкретной ситуации.

  • Главное для покупателей — не получить наиболее выгодную цену, а избежать потери или разочарования.

  • Чем чаще человек прикасается к продукту, тем выше вероятность покупки.

  • Отношения между покупателем и брендом не похожи на отношения между людьми. Бренды служат нам инструментами для достижения определенной цели.

Я прочитал книгу, отложил, вернулся снова к своим заметкам и увлекся чтением во второй раз. Редкий случай, а значит книга отличная! Запоминаем: в книге десятки интересных примеров, доказывающих влияние контекста выбора на сам выбор. Поэтому она может стать одним из учебников для маркетологов. И при приеме к себе на работу маркетолога следует поинтересоваться, не читал ли он эту книгу.

Фил Барден. Взлом маркетинга: Наука о том, почему мы покупаем. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. -304 с.

За книгу спасибо МИФ, и конечно же, Алене Акимовой!

Почитать по теме:
обретая я
promo eduardk april 14, 2013 23:22 9911
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…
Comments 
12-май-2015 05:10 am
@Нужно разработать ценностное предложение, апеллирующее к эксплицитным и имплицитным целям человека, связать их друг с другом и передать это предложение в форме сигналов, которые вызовут в сознании Клиента нужные идеи.@
ну я так и поняла))))
12-май-2015 06:29 am
книга дает возможност ьразобраться в этой казаустике :)
12-май-2015 10:15 pm
Чтобы потребитель купил товар, товар должен соответствовать определенным функциям, по которым он удовлетворит потребителя. Как можно называть одежду спортивной, если она ничего не имеет близкого к спорту?
13-май-2015 05:45 am
Чтобы потребитель купил товар, надо чтобы он купленную одежду считал спортивной, а как ее назовет производитель - дело третье :)

Вот для одних - спортивные шорты идут для игры в футбол, а другие в них валяются на диване весь день...
Или одни называли школьный костюм, а мы в нем футбол гоняли :)

Функционал - это важно... Особенно для эстетов. Но таких всего 5-10%.
13-май-2015 07:19 am
Спортивная одежда в нашей стране, особенно вдали от мегаполисов, тема не паханная совсем, потому что ее просто НЕТ, от слова совсем. Одежда "для активного отдыха" и "спортивная" это вещи очень разного назначения.
Лучшие спортивные бренды сейчас организуют люди, занимавшиеся спортом серьезно и знающие нюансы. (Бьерн Дейли, Календжи)
Если контора не будет шить "для эстетов", то масса, которая не эстеты, но желающая приблизиться к "эстетам" хотя бы по форме, не станет покупать. Адидас раскручивали как раз "эстеты" (Рон Кларк например). Теперь фирма шьет не всегда функционал, но продается на ура.
Вот тут в Ваших постах мелькнуло слово Стайер. Название уже обязывает. Но... лубочная тема, которая лет десять назад была новинкой и смотрелась изумительно, уже надоела, а они все шьют и шьют толстые штаны и здоровенные куртки с опушкой на теток за бортиком. У меня есть две реальные олимпийки ( длинный рукав с воротником стойка на молнии до низа)этой фирмы. Цвета для меня нелюбимые, вжисть бы не выбрала (голубенький и сиреневенький), но несмотря на это, я их купила в свое время и до сих пор пользую именно за функционал. Голубенькая с виндстоппером впереди, тонкая и легкая, бегать зимой и на лыжах, когда не очень большой минус, очень хорошо. Фсё... больше нечего у них купить. Да и эти уже не шьют. Видела из новых коллекций, тяжеленные, даже просто носить забодаешься, а не то что тренироваться. Вот что мешает фирме продолжить функциональную тему? Почему цена товара такая огромная? Тот же Айс Пик куртки и штаны для прогулок легче при таком же тепле и дешевле.

Edited at 2015-05-13 07:20 (UTC)
13-май-2015 07:31 am
Вы в определнной степени правы :)
Тем не менее мы не адидас и не Стайер (питерский) - нашу одежду не найдете в магазине, так что сравнить нас напрямую нельзя ни по бизнес-модели ни по одежде.

Мы создаем образ спортивной команды. Мы создаем впечатления. А не шьем спортивную одежду на прилавок.
28-авг-2015 10:00 am - ДУГЛАС ВАН ПРАЕТ. "БЕССОЗНАТЕЛЬНЫЙ БРЕНДИНГ"
Пользователь alex_yelkin сослался на вашу запись в своей записи «ДУГЛАС ВАН ПРАЕТ. "БЕССОЗНАТЕЛЬНЫЙ БРЕНДИНГ"» в контексте: [...] [...]
This page was loaded сент 19 2019, 2:06 am GMT.