Эдуард Колотухин (eduardk) wrote,
Эдуард Колотухин
eduardk

Category:

НОВЫЕ vs ЛОЯЛЬНЫЕ

LoyalvsNewCustomer1

Вспомним банальные истины.

Почти 63% маркетологов считают своей основной задачей привлечение новых Клиентов.

Никто не спорит о важности этой задачи. Вопрос в другом. Является ли такая стратегия более прибыльной, чем стратегия удержания? Для успешных компании ответ на этот вопрос не является секретом.

Ребята из FiveStars изучив данные по посещениям любителей онлайн шопинга и программы лояльности для них, напоминают нам, что 20% постоянных Клиентов компании обеспечивают 80% её прибыли. Под постоянными Клиентами понимаются те, кто посетил определенный интернет-магазин более 10 раз.

Согласно результатам исследования, в зависимости от сферы бизнеса и действующей стратегии число посещений страниц магазинов, совершенных лояльными Клиентами, составляет в среднем 84% от общего количества:


  • Розничная торговля — 50%.

  • Кондитерские — 60%.

  • Ресторанный бизнес — 70%.

  • Ночные клубы — 70%.

  • Кофейни, Fast Food — 85%.

В течении своего жизненного цикла лояльные покупатели тратят в 10 раз больше. Немного информации о новых Клиентах.

36% от общего числа покупателей склонны потратить сумму больше, чем средняя стоимость сделки. На сколько больше? В обычном ритейле есть оценки по процентному отношению покупателей и их желанию превысить среднюю сумму чека при отличном сервисе.

Распродажи закончились? Менее 20% из тех, кто побывал на сайте в период объявленных скидок, захотят вернуться и оплатить полную стоимость товара.

Ценовая эластичность новых покупателей гораздо выше: шанс продать брендовый товар новому Клиенту находится в пределах 5-20%.

Средний коэффициент конверсии (фактическая продажа товара) новых Клиентов составляет менее 1%.

А что же "старенькие", лояльные?

Постоянные клиенты не жалеют денег на предлагаемые вами услуги и товары, генерируют львиную долю дохода и никогда не уйдут к вашему конкуренту, даже если тот предложит более выгодную цену, так как эмоциональный фактор в данном случае играет главную роль, рациональность же отходит на второй план.

Хорошие отношения компании с лояльными Клиентами щедро ими вознаграждаются.

Например, члены программ лояльности — это незаменимые PR-менеджеры, отличный источник распространения информации о компании.

65% лояльных Клиентов изъявляют желание получать регулярную рассылку о действующих специальных предложениях.

Наконец, вероятность совершить сделку после сделки и поднять сумму продаж (Up Sell) повышается на 60-70%.

А ещё, лояльность Клиентов дает возможность повышать цены на продукцию без риска потерять часть оборота, так как ценовая эластичность лояльных Клиентов гораздо ниже в сравнении с критически мыслящими новыми покупателями. Вероятность продать товар человеку, впервые посетившему магазин, колеблется в пределах 5-20%, тогда как чистая прибыль от продажи составляет менее 1%.

И вот он момент истины! Консалтеры из FiveStars между прочим, жонглируя цифрами, предлагают нам согласиться с их выводом-предложением:

внедрение автоматизированных программ лояльности и CRM-систем — это один из самых эффективных способов увеличить доход и ускорить рост бизнеса.

Ведь у FiveStars есть на продажу платформа — это технологическое SaaS-решение, специально разработанное для создания и автоматизации программ лояльности для малого и среднего бизнеса!

Ну, ладно. Простим им этот грешок и посмотрим, что они нам еще интересного расскажут.

В итоге, нам называют три причины для внедрения программ лояльности.

1. Отслеживание жизненного цикла VIP-клиентов. Узнав своих Клиентов, вы можете без особого труда усовершенствовать сервисное обслуживание, тем самым отблагодарив их за столь частые визиты. От себя скажу — отслеживать можно и без программы лояльности :)

2. Повышение количества визитов на 12-44%. Правильно структурированная программа лояльности положительно влияет не только на число посещений клиентов, но и на величину выручки. Если программа лояльности сделана ради бонусных преференций, то не стоит давать им такое громкое имя. А если это серьезная и постоянная работа с Клиентами, то лояльные Клиенты дадут больший прирост, как за счет себя, так и за счет работы бесплатными маркетологами бренда.

3. Превращение новых клиентов в постоянных. Основным преимуществом автоматизированных программ лояльности является накапливание информации о Клиентах, что позволяет сегментировать целевую аудиторию и максимально удовлетворить потребности каждого сегмента, заставляя покупателей возвращаться снова и снова. Вернусь уже к сказанному. Кулик хвалит свое болото.

LoyalvsNewCustomer

Tags: инфографика, лояльность, маркетинг, потребители, принцип Парето, продажи
Subscribe

Recent Posts from This Journal

  • ДЭН ВАЛЬДШМИДТ. "БУДЬ ЛУЧШЕЙ ВЕРСИЕЙ СЕБЯ"

    Б уквально с первых страниц я увлёкся книгой. Автор действительно постарался вовлечь читателя в свою историю и в объяснение причин, почему его…

  • ШЕП ХАЙКЕН. "КЛИЕНТАМ ЭТО НРАВИТСЯ"

    К нига оставила впечатление руководства «Клиентоориентированность «для чайников». Основу книги составил инструментарий…

  • УДОБНАЯ ЖИЗНЬ

    П отребители часто восхищаются простыми вещами, поскольку базой для положительных эмоций становятся плохой дизайн устройств, с которыми им…

promo eduardk april 14, 2013 23:22 9926
Buy for 200 tokens
П ервая мечта священна! Вы помните Занимательную физику Я.И.Перельмана? Многие не любили физику, но только не эту книгу! В ней описывалось волшебство, к которому даже взрослые не оставались равнодушными! И когда 25 лет назад я захотел сделать свои лекции по физике студентам Уральского…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 0 comments